团购客户是墙头草，哪边利大往哪边倒。于是厂家总想越俎代庖，直接掌握这些大客户。经销商则应利用厂家提供的团购资源，不但要抓住订单，更要加深与团购客户的关系，避免厂家把自己架空。

经销商做团购得天独厚
团购不仅是经销商扩大产品销量的契机，更是推广新产品的最佳突破点；经销商的很多新产品，正是依靠启动团购市场来打开局面的。由于经销商熟悉本地市场，有很好的客户关系，厂家很少会直接介入到具体的团购市场开发，这是经销商做团购市场得天独厚的优势。
每年，团购旺季来临前一两个月，各大小厂家都会拿出不少专项费用，争抢团购市场份额。主要表现在：集中在地方媒体投放团购主题广告，吸引团购消费；制定团购促销政策，给经销商更多更大的利润空间；提供团购市场开发和维护等方面的费用。
目前，企业提供给经销商的团购资源有4种：
1．百送，即在指定的时间段内，购进某项产品每100箱可以加送若干箱。
2．直接的让价，在指定的时间段内，某项产品直接降价。
3．搭赠其他奖品。
4．提供特殊的服务，例如直接替经销商送货上门。
为促成团购交易，经销商一般会将所获得的团购资源进行再分配。分配对象主要有以下3种：
1．下属二批商。经销商往往是把厂家团购政策同步下放，促使二批商进货，占用二批商资金。这样，一是防止其他厂家向二批商压货，二是利用高库存来压迫二批商尽力开拓团购市场。
2．专业团购公司。现在很多城市都出现了专业的团购公司，这类公司利用自己较为稳定的客户关系，进行长期性的团购市场贸易。但这些团购公司差不多都是墙头草，没有哪家团购公司只做某个单一品牌，往往是谁的产品赚头最大就做谁的。他们手里掌握地方终端客户，经常是经销商或厂家求着他们。
3．大卖场。大卖场往往是既要销量又要利润，对大卖场的买手来说，团购业务于公于私都有好处。另外，现在很多的企事业单位为了避嫌，更倾向在大卖场购买。
据笔者的工作经验来分析，经销商在这4种团购资源的使用上有巨大的浪费。

团购促销资源怎么用？
拿到团购促销资源的经销商，如何有效使用这些资源呢？
一般来说，在经销商看来，这些团购促销资源无外乎变相降价。因为经销商永远追求利润第一、销量第二，这与厂家的出发点相悖——厂家希望跑量和占有市场份额。但是，在实际操作中，经销商可以这样有效使用团购促销资源：
1．经销商需要做好整体的预算工作，根据市场情况和厂家投放，制定出今年的团购资源使用额度，合理分配给下游客户，不能一刀切简单化。预算的合理性很大程度上将平衡经销商的短期利益和长期收益。
2．由于很少有企事业单位的团购单采购会直接找经销商，而绝大多数都是在大卖场、二批商、团购公司这三种渠道进行，因此分析这三者之间的比例构成、互相的影响因素等，就是经销商前期工作的关键。团购促销资源划拨给谁，给多少，是拖延兑付还是现场支付，这一切都要根据竞争品牌的资源使用状况，在掌握团购市场费用资源使用情况的前提下使用。
3．将厂家所给予的“百送”和“减价”部分折算成利润下放给下属二批商、专业团购公司和大卖场，以此建立起属于自己的客户关系，并让他们有资源去开发团购采购方并促成生意成交。
4．把团购促销资源完全用于团购市场的开发。在团购促销活动期间，通过奖品、赠品的方式，在消费者心目中树立自己的经销商品牌形象。
5．经销商需要对客户资料进行档案分析整理，并逐一上门拜访，将团购资源直接放给这些真正的团购操办方。在一定的时间内设定坎级，大卖场和团购公司凭大宗出货的发票底单复印件（许多卖场为保密起见，在提供这种发票底单的时候都会把购物客户单位名称划掉的），二批商凭在经销商处提货的发货清单，采用事后结算的办法。
6．对二批商，经销商可以采用坎级奖励制度，在规定的时间内，设定若干坎级，分别给予一定的奖励，进行事后补给。对二批商掌握的重点客户，经销商与二批商共同开发。经销商这样做并不是要和二批商抢生意，而是有效地管控二批商。
7．团购促销做得时间长了，一般经销商往往会形成惰性，不大领厂家的情，认为这是应该的、必须的。每到团购季节来临，绝大多数经销商都会主动停止进货，等待促销资源下拨，以停止进货为代价，换来团购促销期间表面上的销量提升。
聪明的经销商不能这样做，应该在团购季节来临以前主动少量进货，并巧妙告知厂家其他经销商的动态，以此与厂家建立良好的关系。
8．突显出经销商中间环节的重要性。经销商在对下线客户进行资源划拨时，要淡化厂家，不要过多说厂家好话，应该把厂家的团购支持转换成自己对下线客户的好处，并以此来巩固下线客户关系。阻止厂家与其下线客户的进一步接触往来，必要时可以故意恶化厂家与下线客户的关系。
厂家追求掌控市场、架空经销商，而经销商则用反控制策略给厂家的市场管理目标带来更大的工作难度。在厂家与经销商的博弈过程中，由于团购资源在经销商手里，客户关系也在经销商手里，每个经销商对团购的运作都有他自己的想法和方案，相关的信息数据也就被控制在经销商手里，经销商给厂家的团购市场反馈信息永远应是“资源不够用啊，不够用！”

用团购积累资源
厂家划拨给经销商的团购资源，经销商应该真正用来调动大卖场、二批商和团购公司的积极性和热情，在资源使用中不要受厂家的干扰，要有效督促下游客户进行市场投入，把工作细化、深化。更为重要的是，借团购促销机会，最大化地用利益点与大卖场、二批商和团购公司紧密合作，加深关系，建立详细的档案和沟通拜访联系系统，在一定程度上实现对下游客户的管控，避免厂家把自己架空。
经销商应该借团购促销时机迅速占领市场网络，为今后的市场推广工作打下一个良好的基础，在掌握团购运作的基础上，合理使用厂家团购资源，让厂家分支机构的员工无法深入到经销商的团购市场中来实施开发与管理工作。