只要不是电脑自动给你下订单，人际关系就有生产力，更何况是与厂家高层的人际关系！

人际关系的效用
陈：经销商与大厂家做生意，不只是钱、货往来这么简单。有时候，厂商之间的人际关系往往会左右经销商的未来发展，与厂家高层良好的人际关系，从某种意义上来看，甚至可以成为经销商的竞争优势。你在大企业做过多年的市场，是不是也有这样的感受？
潘：是的。我过去在一家著名的食用油公司工作时就遇到过这样的情况。食用油原料的价格有很多不确定因素，政策调整、农作物收成、运输等因素都会导致成品油的价格涨涨跌跌。由于食用油周转量很大，这一涨一跌，中间的差价相当惊人，而每次价格变动前的信息都是高度保密的，只有公司高层的三五个人知道。等厂家驻地机构接到调价通知的时候，定局已成。
但是，在我负责的区域，有两位经销商与公司高层相处得非常之好，不管价格涨与跌，他们都能提前一两天从公司高层那里得到消息，迅速吃货或者抛货，这其中的利润足够一般中小型经销商拼死拼活干一年！

厂家高层各有所需
潘：在确定与大厂家合作后，经销商要抽出一定的时间和精力，尽快搞清楚这个厂家的高层状况、组织架构、人员组成。特别是重要人物的情况，比如他过去的工作经历，有没有股份或者期权等长线利益，身体状况与比较明显的个人喜好，其助理秘书的相关情况等。
陈：你指的高层包括哪些人？
潘：老板、股东、高级部门经理、企业顾问，这4种人员的利益点是不同的，一定要分析清楚。
如果某高层人员是这家公司的老板，那他看重的是整个公司的收益。单个经销商对他来说，最好的利益点就是在做好单个产品的基础上，能起到样板经销商的作用，从而鼓动更多经销商的积极性。
中国企业的许多股东常常在想的一件事，那就是如何退出来自己单独干。当然，股东们对厂家的整体收益也关心，但更关心的是哪些资源可以调动到自己的手里。比如说，调动经销商的群体资源，为自己以后单干打下基础，或者与一些拥有特殊资源的经销商合作来为自己做点什么。
如果某高层人员只是一个高级打工者，例如销售部经理、市场部经理，那他们会看重4个方面的利益：作为职务所代表的厂家收益，来自于厂家公开的个人收益，其他方面的个人收益，个人在行业发展的名望和影响力。
对于顾问来说，他们需要的是经销商的理解和认同，以证明自己作为顾问的思想是正确的和有价值的，以此稳住自己在厂家的地位。
以上4种高层人员的利益取向是不同的，经销商需要有的放矢，才能取得最佳的投入产出比。

不如打上门去
陈：同高层建立关系确实很重要，但什么样的方式最有效呢？
潘：比较常规的做法是正面接触。如经销商年会、厂家高层来检查市场等场合，但由于这些场合时间短、场面杂乱，没有能够进行深入沟通的背景和环境，一般多为泛泛之交，最多也就是喝杯酒换个名片而已。而且，厂家高层也很少会特别与某一个经销商进行深层次交往，除了时间精力之外，还有忌讳的因素在里面，因为这样很容易引起其他经销商或是其他高层的猜疑。
陈：既然正面的路行不通，反向如何呢？
潘：对。所谓不打不成交，负面问题最能吸引厂家高层的注意力，并主动与经销商来往，这时候再怎么来往频繁也没有人会议论。因为是在处理事情，联系得紧密会被认为是负责任的表现，是客户难缠，领导尽心。
经销商在锁定一两位目标高层之后，一定要策划一个较为尖锐而且特别负面的问题，问题一定要新，要让厂家的中间层无权处理。企业越大，员工就越怕承担责任，为避免出现错误，按照一般常规是层层上报，一直报到高层。
陈：但这只能引起厂家的注意，后期如何操作才能不损害同厂家的关系，并且又能与之建立良好的关系呢？
潘：这就要经销商能适时调整自己的姿态，表示对厂家相关高层的处理满意，也算是给厂家高层一个面子和人情：“我们是做生意的，大不了经济上吃点亏也就算了，但认识你这个朋友（指厂家的高层）非常值得，这是花多少钱也是买不来的……”漂亮的大话甩一通出去。人就是这样，越是难缠的客户表示臣服之后，就越是有一种满足感和征服后的成功感，反而会对这个经销商单独照顾，说不一定会给你一个私人电话：“以后有什么事情直接打电话给我”。
但建立直接联系只是一个敲门砖，与大厂家高层建立良好关系，关键还在于如何继续保持联系与沟通。这时，经销商不要还停留在对问题的追究和利益的纠缠上，一天到晚都是抱怨和牢骚，没有人受得了！后期持续跟进接触和沟通，需要与厂家高层的利益点结合起来，分别为各个高层制定与之接触沟通的利益出发点、步骤、方式。

慢工也出活
陈：用“不打不成交”来实现同厂家的交善，操作起来可能有一定的风险。有没有其他正规而又有效的方法呢？
潘：有以下几种方法：
第一，向厂家高层递交月度工作报告。内容包括本月当地市场销售情况，以图片表格的形式尽可能直观简要地描述当月的市场进度状况，与厂家的相关部门合作都做了些什么，在一些新领域用新方法、新思维做了哪些尝试，还存在哪些问题和困惑等等。文字、表格、照片这三种形式要做到1:1:1，尽可能生动化，让百忙之中的高层们有兴趣来读你每月的例行报告。
第二，积极给厂家内部刊物投稿。许多厂家的内部刊物其实就是厂家中高层的工具，是表达厂家战略思想的舞台。经销商要以拥护厂家高层的决定与战略部署为中心，将自己在市场运作中的一些心得撰写成文，以此来呼应厂家高层的战略思想。
第三，争取厂家的现场会在经销商的所在地召开。别心痛那点“尽地主之谊”的招待费，你的实际收获会有很多。为了“美化”市场，厂家的当地机构和所在区域都要花资源对市场进行整改，开会定做的大批宣传陈列品基本上都是直接赠送给当地经销商了。
第四，争取做新产品拓市的先锋。新产品大都是利润率较高的产品，但出厂后遇到的第一关就是经销商群体是否能够接受。经销商一般更喜欢已经卖得熟手的老产品，省事且盈利又稳定；新产品的推广很费力气，初期销量又一般，经销商都习惯于让新产品通过了市场考验之后再大批量进货。这个时候，样板经销商的重要就体现出来的。主动承担厂家新产品推广工作，为其他经销商树立信心，无疑是与厂家高层建立良好关系的好方法。
第五，做一个听话的样板经销商。从经销商的角度而言，与厂家的高层相处，有一个度的把握问题。距离过近，容易给其他经销商有政策倾斜或是不公正对待的嫌疑，或者给其他高层感觉这里面是否涉及到了私人利益的嫌疑。因此，沟通和交往还得兼顾到整体的平衡和一定的隐秘性。
陈：很多经销商与厂家高层沟通接触有一个误区，总以为大经销商才有资格与厂家高层对话，您怎么看？
潘：这与经销商的大小没多少关系。如果这个厂家高层不是企业的所有者，那么他看重的只是个人的收益而非企业收益，关键是看这个经销商能给他个人带来什么。大经销商的确为厂家贡献了更多的利润，但大经销商往往还喜欢讨价还价，生意做得越大，就越想得到更多的好处和政策倾斜，面对这样喋喋不休的经销商，即使是厂家的老板，有时也很烦，更何况其他人。
从厂家高层来看，更多的时候，与某个经销商的沟通来往只是对外整体往来中的一个环节而已。作为经销商，在这个问题上一定要清楚：你从厂家那里得到了更多的资源和利润，而厂家高层则只是把你当成一个销售工具。
编辑：陈德荣chenderong@vip.sohu.net