经销商的买卖越来越大，承接的商品越来越多，样品陈列室整得像个超市，各类商品琳琅满目，单品动辄数以百计（甚至有上千的）。
经销商所承接的商品都是加价销售的（部分战略性亏损的商品除外），从表面上看，每个商品都能为经销商带来利润，无非销量不一，带来的利益多少有些区别罢了。但事实上，在大多数经销商公司里，或多或少都存在着隐形亏损商品，尤其是在年销售过千万且经销单品数量在两三百个以上的。
什么是隐形亏损商品？
所谓隐形亏损商品，就是那种表面上看起来存在销售利润，扣除各项真正的运转成本后却亏损的商品。以笔者的经历，隐形亏损商品在经销商所有商品群中约占3%15%，多者甚至达到20%以上。
隐形亏损商品多是经销商管理不到位带来的，尤其是财务核算不到位。
大多经销商还在用“出货价－进货价－销售费用＝利润”的简单核算公式。进出货价一清二楚，可销售费用就没那么简单了。
销售费用是由多个方面构成的，例如：车辆运输成本、人员成本、资金的利息成本、客户的退货成本、管理费用的分摊成本、仓库损耗成本、客户/消费者的换货成本、固定设备的折旧成本、收款的成本，商品的包装损耗/更换成本，向客户提供样品的成本……这些成本还只是当前的可见成本，还有许多远期、不可见的成本。
要想真正核算出某个商品所花费的销售成本，是个非常复杂和专业的活儿，需要专业的财务人员才能完成。而经销商的财务体系往往非常简单，一般就是老婆管账，自家的侄子或外甥女做出纳，无论是在专业上还是在精力上，都无法实现真正意义上的财务及成本核算。绝大多数经销商最多也就算个整体成本，至于精确地分摊到每一个商品上，简直是望山跑死马。
相比之下，厂家生产的商品数量往往比经销商所经销的商品数量少得多，但厂家在财务人员的配备上，却是经销商的好几倍。单说核算一个商品的毛利，绝不是出厂价减原材料那么简单，除去一些明显的成本外，固定设备的折旧、资金的利息、预设商品损耗的比例等隐性费用都会被算进去，有的还会预设商品在后期经营中可能发生的相关费用，以及这些成本费用在各相关商品上的分摊。
因此，经销商的财务系统在厂家面前简直就是小儿科，他们只把能看到的表面费用核算进成本，根本不知道隐形费用，更别提为将来的销售活动预设费用了。
隐形亏损商品给经销商带来的危险是显而易见的。这些产品本身不产生利润，反而在消耗各类资源和费用，吞噬其他赢利商品所创造的利润。这些亏损产品是隐形的，经销商老板看不到，只能从整体来上感觉到赢利状况不如所愿，于是乎想方设法引进新品。但财务核算系统不到位，引进的新品中难免又有隐形亏损产品，引进越多，隐形亏损产品也就越多，形成了一个恶性循环，导致整体赢利水平一直难以有大的提升。
从某种意义上来说，经销商要想提高赢利水平，首要的工作不是去增加什么新品，而是赶紧导入真正的财务核算系统，把隐藏在商品群中的隐形亏损商品清查出来，果断放弃。这是最简单也是见效最快的整体赢利水平提升方式。
建立真正具备财务核算能力的财务系统，需要从外部引进专业财务管理人员，哪怕要花费些成本，也是值得的。短期内若做不到对全部商品进行销售费用的核算，那也得先挑部分商品进行核算。比如给每个产品都做一个虚拟进货价，将仓库的库位、业务员的工资、送货车辆的里程、产品的损耗和退换货成本、库存货的利息、应收款的利息等成本都一一折算进去。
出货价－虚拟进货价＝毛利，再将运作成本计算进去，就能核算出纯利是多少。（文章编号：3080221，收藏请编辑短信AA加文章编号发送至66556619）