客情是一剂神奇的药，它能解决威逼利诱不能解决的问题，而且令人心甘情愿地“上钩”。厂家对经销商早已开出此药，且收益颇丰，而很多经销商还停留在简单的同厂家人员拉关系上，出路在哪里呢？
客情不是简单的拉关系。客情是找准客户真正的生意需求，然后用服务的方式满足它。厂家为什么要对自己做客情，经销商回忆一下自己是如何心甘情愿地为厂家操劳甚至垫付大笔费用就知道了。经销商对厂家有没有客情呢？应该有，但是很少有经销商意识到，即使意识到，他们也经常把客情歪解为请客送礼塞红包之类的“拉关系”，结果常常费尽心思讨好却不落好。
经销商如何反向做好厂家的客情呢？一般情况下经销商接触到的厂家人员主要有3种:高层(老板、股东、决策者)、中层(市场部、销售部经理、区域经理)、基层(驻地机构主管、一般性业务人员)。下面我们分别根据他们的利益（分为厂家利益和个人利益）需求和问题，给出做客情的方法：
　　
站得和高层一样高

作为厂家高层(老板、股东、决策者),厂家利益和老板的个人利益往往是紧密结合的，只有老板才是真正的厂家代表，也只有老板才是唯一真正维护厂家利益的人，经销商一定要从厂家整体利益的角度考虑，而不必太多考虑老板的个人利益。厂家高层关心的问题多为资金周转、产能消化、新品开发、经销商群体的稳定等战略性问题。在厂家高层面对的问题中，经销商能帮助解决哪些问题呢?
1.联合其他经销商,为厂家提供融资服务。
2.联合其他经销商，收集针对新品的意见，整理成文后呈送给厂家高层。
3.主动申请作为样板市场或新品试验市场，以此影响和教育其他经销商，帮助厂家高层稳定经销商群体。
4.为企业的产能消化出谋划策，在条件成熟时为厂家联系代工业务。
5.在其他经销商面前保持对厂家的赞扬和肯定，以此维系其他经销商对厂家的信心和合作积极性。

助中层做轻松、有前途的“夹心层”

厂家中层(市场部、销售部经理、区域经理)在厂家利益方面主要考虑的问题有销量的完成进度、市场活动的安排执行、经销商群体的配合力度和员工的执行力等。同时，他们还会考虑个人的行业名声、职务的再提升、新工作机会的开发等，经销商在面对厂家中层人员时，可着重从以下几方面入手:
1.若是有把握完成预定销售任务，当然再好不过，这样大家都好过；若是完成销量有困难，不妨主动向厂家高层申请减量，这也是帮助中层人员减轻负担。千万不要催促中层人员向厂家老板申请减量，否则，这些中层人员不被老板骂死才怪。
2.对厂家中层提出的市场配合要求尽可能地满足，这不但是支持中层人员的工作,也是给他们面子。经销商若在自己的实力资源方面有所局限，应提前主动向相关中层人员说明，以获得谅解。厂家中层最头痛那种在厂家老板面前拍胸脯保证全力支持、事后却推三阻四的经销商老板。
3.帮助中层降低管理下属的难度。厂家中层手头的权力有限，无论是对下一级员工的奖励还是惩罚，都得按照程序走一下，甚至还要拿到大老板那里审批，因此基层员工有时候对中层人员也不怎么买账，对他们安排的工作往往敷衍了事。现在全中国都在谈执行力，限于自己手头的权力,下级员工的执行力提不起来,这是许多中层人员难言的苦衷。作为经销商，在这个时候可以设法帮中层人员一把，例如自己出面，充当和事老，笑眯眯地跟进这些基层人员的工作，或是让经销商自己的业务人员做出表率，促进厂家基层人员的工作进度。
4.帮助厂家中层实现职业规划。厂家中层多多少少都对自己的职业发展有个规划，或希望在本单位获得更大的提升，或期盼跳到别的企业“高就”，但他们自己不方便直接向企业老板提出升职要求，也不方便直接联系其他厂家，因此往往都处在一个未知的等待状态。鉴于此，经销商老板可适时出面，在厂家老板面前为这些渴望提升的中层人员递递话，哪怕只是探听一下厂家老板的口风；同时，凭借自己同时与多个厂家打交道的优势，为厂家中层提供职位发现和推荐之类的服务。有些厂家中层人员不方便安排的场合（例如与其他厂家高层会面），经销商完全可以从中穿针引线。
　　　
让基层享受尊重和安全感

厂家基层人员（驻地机构主管、一般性业务人员）是经销商几乎天天要打交道的,也是最容易出现人际关系问题的。与厂家高层和中层相比，厂家基层更关注生存问题和短期利益回报，如当前职务的稳定、个人的短线收入，并且由于在厂家职务低下，很少得到来自上级的尊重，因而更需要得到经销商的尊重，以弥补内心的失落。
对经销商来说，从厂家高层的老板到基层的业务人员，应一视同仁——至少在礼仪上保持同等对待。有些经销商与厂家交往中出现不良的合作状况，起因就是这些经销商老板习惯向上看，只对厂家高层笑脸相迎,而看不起厂家的基层业务人员,导致厂家基层人员对经销商极其不满，有机会就使点小绊子泄愤，甚至在一些可以变通的事情上坚持“公事公办”，使得经销商处处吃暗亏。其实，经销商应该认识到“县官不如现管”，厂家高层毕竟离得远，对很多事情也是鞭长莫及，而厂家的基层人员与经销商距离近、接触多，厂家绝大多数的政策性执行工作都得通过这些基层人员具体操作，处理好与他们的关系,才是厂商关系中的基础因素。因此，即便是自己与厂家高层有很好的关系,也切忌拿这个关系压制厂家基层人员，相反要尊重他们，与他们保持良好关系。
另外，由于厂家基层人员很容易被替代和淘汰，加之其自身价值有限，新工作不是那么容易找到，他们对职务的安全性很是看重。经销商可在厂家高层或中层来访时，对厂家基层人员进行适当地推荐和表彰。对于基层人员来说，能获得高层老板或中层的赞扬是件喜事，这至少可以在一定程度上确保自己工作的安全性。
一句话，经销商只有全面了解厂家人员的利益需求和难题，才能把客情做到他们的心坎里。■
（编辑：罗雁飞 shorthair99@sina.com）