经销的产品越来越多，利润却不见同步增长，怎么办？
有人缺少营养，便以为是吃得太少，结果吃得多了，又消化不良，营养更是跟不上了。经销商也存在类似的情况，单品利润降低，拼命增加产品，结果又消化不了，经营成了“温吞水”。经销商如何既让自己的胃消化得了，又保证摄取的营养足足的？

产品数量一大步，整体盈利一小步
　　
笔者有个朋友，7年前就在长沙高桥大市场开了个铺面，做食品批发生意，承接了5个厂家的30多种产品。两年之后，生意做大了，在市区买了套三室两厅的房子做办公室。又两年之后，做得更大了,在一座写字楼里租了200多平方米的办公室……除了办公室的装修一次比一次豪华、面积一次比一次大之外，更显著的特点就是他的样品陈列室的样品越来越多，也就是说,他承接的产品越来越多了，现在已经有13个厂家的200多个产品了。
笔者问这位经销商朋友：“你的心是不是越来越大了，接这么多产品，钱要赚多少才算够啊？”
朋友苦笑了一下，答道：“哪里是我的心大？现在从单个产品身上赚钱越来越难，且越赚越少，不得已，只有增加产品，打算通过增加产品提高整体盈利水平，希望广种多收嘛。”
笔者追问道:“那么产品增加之后怎么样呢？如你所愿提高整体盈利水平了吗？”
朋友更是一脸无奈：“还是老样子，新增加的产品销量有限，老产品的销量依然像“温吞水”,整体利润并没有想象中提升得那么高，思来想去又找不出原因，真是干着急！”
而今，处于类似我朋友这种境地的经销商有很多，他们增加新品不仅是为了进一步扩大利润收益,更是为了挽救整体盈利水平, 但货卖得越多，并不代表盈利越多，更不代表盈利水平越高。

财务杠杆，以“瘦身”的方式“增肥”

笔者给朋友做了个小小的咨询案,主旨就是解决新品不断增加利润却不同步增长的问题。
从表面上来看，经销商的每个产品都在销售、都在盈利。其实，许多产品却一直在消耗费用或占用周转资金，没有产生多少真正的销量——即便有些销量，其实际销售费用却远远大于销售利润。所以，经销商就要从财务核算的角度，把所有相关成本分列出来，摊加到每个产品身上，逐一清算每个产品所消耗的费用，看看哪些产品真正在盈利，哪些产品处在零利润甚至亏损状态，以便及时把不赚钱的产品清理出去。
按照笔者做的方案,朋友开始从财务角度逐项对自己的产品以及与产品有关的合作伙伴的经营问题进行仔细分析：
1.从财务角度评估有价值的上游厂家
朋友有13个合作厂家，其中哪些厂家是真正有价值的呢？他让财务系统做了个分析报告。其中，对两个厂家的分析见表1。
A食品有限公司
B食品饮料集团厂家 资金占压情况   产品周转情况   厂家结算货款情况  综评
较少 正常 严重 较快 正常 较慢 宽松 正常 苛刻
项目表1：厂家价值评估表优良

较差
2.从财务角度评估有价值的产品
朋友经销200多个产品，要分清其中哪些是真正对利润有贡献的、哪些是在吃费用的，就需要用正规的成本核算系统来算，因为正规的成本核算系统不但能把当前的显性成本算出来，还能把隐性成本算出来，甚至能把未来可能发生的费用算出来，这样的成本核算才是真正的成本核算。而许多经销商只是把他能看到的表面费用核算进成本，隐性费用连看都看不出来，更别提预估将来的成本了。朋友对其中两款产品的价值估算见表2。
A品牌煮瓜子
B品牌早餐饼干厂家单品利润率项目表2：产品价值评估表优良

较差销量
（件/月）退换货率运输成本（元/月）服务成本（元/月）占用资金（万元）综评25% 1480 ＜1% 650 1400 15

40% 320 ＞5% 720 1200 9
不是简单的单品进销差价大的产品就是有价值的产品。有价值的产品应该具备以下优势：有较好的利润空间，销量比较稳定，对资金的占用及周转情况较为合理，后期维护、服务的成本比较低。
3.从财务角度评估有价值的下游客户
朋友的下线客户一大群，哪些是好伙伴？哪些是“鸡肋”伙伴？哪些是需要“拜拜”的伙伴？这些问题难以直观地分析出来，必须从产品组合、回款效率、退换货情况、后期服务成本等方面进行综合评估，表3是朋友对其中两家的评估情况。
高利润产品居多
较为平均
低利润产品居多
及时
正常
有延迟
很少
正常
较多
很少
正常
较多

进货产品组合

回款效率

退换货情况

后期服务成本

综评
表3：下游客户价值评估表 X批发部 Y商行正常较差
按照这个财务分析方案，一圈算下来，朋友惊讶地发现：自己所经销的200多个产品中，高达三成的产品一直处于实际亏损状态，它们一直在消耗费用，那点销量带来的“利润”压根不够支付基本的销售成本费用；自己的周转资金一直不够，问题也出在部分上游厂家和下游客户的结算(暂压)问题上。他把这些不赚钱的产品直接剔出后，整体盈利状况很快好转。同时，他通过两项举措缓解了周转资金紧张的问题：一是在对业务人员的考核奖金方面,提高回款率的奖金核算比例，刺激业务人员加大回款力度；二是最大限度地利用结算方面较为宽松的厂家，使自己的现金流最大化。■
(编辑：罗雁飞 shorthair99@sina.com)