每个厂家都有短板，每个经销商都有长处。当长处与短板相遇，经销商赚钱的方式何止产品价差这一种？比如——方案承包，厂家省钱我赚钱

只有厂家卖产品或服务给经销商，收经销商的钱，我们很少听到哪个经销商能卖产品或服务给厂家。但凡事都有例外，下文张老板的经验证明：经销商完全可以用帮助厂家省钱的方式赚厂家的钱。他是如何做的呢？

发现厂家的无奈
安徽北部H市一家主营食品饮料的经销商张老板，主要业务覆盖了H市市区内的500多家终端，拥有这些终端的直接配送服务能力。
2004年底，张老板的一个上游厂家推出一种新的果奶产品，要求所有驻地机构的业务人员在H市各中小型终端张贴POP，而且POP在终端至少要持续半个月。该厂家在当地的办事处有6人，他们全部出动到各中小型终端张贴POP差不多需要3天时间，以每人每天平均工资100元计算，仅人员费用就是：6×3×100元=1800元；给每家店的小礼品平均费用约为4元，500家就是4×500元=2000元；车辆杂费约500元。这个市场方案的执行成本是：1800元+2000元+500元=4300元。
花点钱倒没什么，关键是这些POP张贴到终端后，平均保持时间不超过5天，5天以后不是被风吹破、被人撕掉了，就是被其他厂家业务员用POP覆盖了……结果，钱是花了，真正的效果没有多少。若要重新安排张贴，费用又得翻一番。

厂家只管出钱，事情我来做
张老板由此受到启发，安排手下业务人员对H市各中小型终端进行了专项调查。调查表明：H市共有500余家由个体老板经营的中小型终端，平均每个终端可以有效张贴10张POP。张老板打算每年给每位个体老板价值约600元的产品，以此取得各终端POP的独家张贴权，让手下在送货时进行POP的张贴工作。经过尝试性谈判，有8成以上终端接受这个方案，因为之前许多厂家业务人员来张贴POP，只说了几句好话，连根烟都没有，现在一年可以赚600元，凭什么不干？张老板见终端如此积极，又趁机加了一个条件：POP必须由终端自己张贴（这样业务人员可以减少在终端的逗留时间，提高工作效率）。
调过头来，张老板找到了自己的7个上游厂家，提出自己“预谋已久”的如下方案：
H市有500余家中小型终端，张老板保证POP在这些终端的覆盖率在80%以上（每店一张），每个档期是10天，每次收取3000元的费用，一次张贴多张及长期客户可以再打折扣。
方案一公布，7大厂家中有5家立即答应下来，因为这账他们都会算：不仅费用要比厂家自己组织业务人员张贴POP更低廉，更为关键的是张老板公司能保证POP的覆盖率和持续时间。
张老板再接再厉，又联系了其他一些大厂家。很快，首批第一个月3个档期的名额爆满！张老板安排业务人员与各终端签合同，自己再与厂家分别签合同。第一个月下来，张老板的盈利状况为：
1．收入。每次10个厂家，一个月3次，一共应收取费用：10×3×3000元=90000元。扣除折扣费用，实收85000元。
2．支出。400个签约终端，每个终端平均每月50元成本，共支出费用：400×50元=20000元。加上一些业务人员的奖金成本及部分地段好的终端的后期加价，实际付出38000元。
3．纯利。第一个月的纯利为：85000元-38000元=47000元。
截至今年9月份，张老板在代理终端POP张贴上已经获得20多万元的纯利润。他拿出不少钱作为员工的专项奖金，提高了业务人员的收入，增强了员工的工作积极性。而且，张老板因此与一些原本没有往来的厂家搭上了线，这些厂家对张老板先进的市场意识大为敬佩，为今后的合作埋下了伏笔。最重要的是：张老板借此控制了H市的终端宣传阵地，形成了一定程度上的垄断，为今后渠道利润空间的提升打下了坚实的基础。■
　（编辑：罗雁飞 shorthair99@sina.com）