要解决经销商产品越接越多，但利润不见增长的问题，笔者认为长期目标要建立经销商赢利模式，短期内应该从新产品选择入手，做好产品组合。
产品组合不好，就像家庭成员有矛盾一样，整天闹腾出事情。俗话说“家和万事兴，和气生财”。产品之间不“和”，不但会造成人力、配送、终端陈列的难度，而且会在操作层面造成掣肘。长此以往，必然影响经销商的利润，有时甚至会出现产品增加而利润反而降低的现象。
　　
一、选择新产品的原则
要建立自己的战略性商品管理思路，了解自身产品组合特征、机会和缺陷，用产品组合的管理思路来扬长避短。经销商首先要确立一些接新品的原则。
相近原则。新产品在特性或其他方面与现有的产品要有相同的地方。比如，方便面和纯净水之间就存在较大差异，两者在一些既有资源的匹配协同上存在难度，容易产生隐性成本。
互补原则。不能仅仅从新产品本身来看它的盈利能力，而要从现有产品结构出发来考虑，经销商要了解这些产品的消费特性和分销特性。比如做礼品的经销商可以接手一些小包装的满足即时消费的产品，像营养水或者类似红酒的产品，其目的就是不断扩大单个客户的需求点，增加客户的交易量。这种方式在增加分销商的配货量方面可以发挥作用，这样就能提高经销商分销网络的集中度，减少沟通和交易成本。
平衡原则。一些经销商不断地增加产品，只是为了眼前的利益，而忽视竞争因素的影响和自身资源协同的最大化，这样就会在一定程度上出现增长乏力。一些成熟的产品卖得很火，但是不赚钱甚至亏本，而另外一些产品越来越不好卖，但是它们却是经销商的利润来源。怎样达到规模和利润的平衡呢？这就需要打破现在已经形成的平衡，引入新产品来改变现在的不利局面。比如某经销商在原来的单一果冻的基础上，引入营养水业务，这两大业务在终端和消费者那里具有相似性，这样就把规模和利润很好地结合起来，做到了新老产品一起发展，达到了平衡的目的，其盈利能力有了大幅提高。

二、引入新产品应注意的问题
上述的三个原则仅保障了产品在物质特性层面上与现在的产品融合在一起，而要真正搞好产品组合，经销商还要注意以下几点：
1.从存储或配送的角度分析。
材质相同。材质相同，可以使产品在仓储和外观感觉上融为一体。另外，包装的材质与产品的抗压性也有关系，如利乐包和塑料包装产品在抗压程度上就存在差异，这样的产品差异导致企业在行销区域或者运输方式上存在差异，从而增加经营成本。
包装规范。包装统一规范可便于产品在分销流通过程中程序化操作。比如，同样的方型箱子或盒子可以在搬运和陈列的时候减少麻烦，而不同包装的产品则会为搬运和陈列增加成本。
消费者相同或者购买者相同。如儿童的小卡通饼干和针对儿童的卡通瓶液体奶，其购买者或消费者相同，这些产品在匹配协同上要找到一个基点。雀巢“蛋奶星星”就是这样的实例，其饼干和奶的匹配使产品各自的卖点都达到了新的层次。
2.从操作层面分析。
新产品一定要在价格上与既有产品保持协调。一些经销商接手的新产品往往是不同厂家和品牌的，这样就很容易造成产品之间的价格对比，经销商要注意避免一些产品在价格上的冲突。
新老产品激励措施要有所侧重，但忌讳厚此薄彼。新产品融入产品组合是需要磨合的，要适时给业务人员以激励，但是要注意在新旧产品之间保持一种平衡，即指标要有所差异，这样就能够避免人员的内讧。不能因为新产品的引入而影响了业务人员销售老产品的积极性。
要学会平衡厂家之间以及厂家内部不同业务部门之间的关系。许多厂家会因为经销商接手新品而耿耿于怀、心存戒备，甚至会取消原有的市场支持。这时候，经销商就要努力与其协调关系，就算自己心中已经明确了销售重心要转移，也不要让老产品的合作厂家感觉太难受。更何况新品的成长是需要时间的，换言之，与老产品的合作还会在较长时间内继续，千万不能因为认识新伙伴，忘记老伙伴。要时刻明确一点，新品的引入是为了增强经销商的运营能力，是为了更好地理顺渠道，更好地为所有的合作伙伴提供服务从而增加利润的。
注意建立经销商自己的品牌影响。宣传的时候，在突出产品的同时一定要带上对自己公司的介绍。比如当厂家印制促销品或者宣传横幅的时候，可以要求厂家加上自己公司名。经销商要学习厂家建立自己的公司品牌，这对巩固并低成本扩张市场空间很有帮助。