案例提供：  
潘文富：中国经销商研究发展中心（DDRC）高级研究员，森潘纺织品贸易（上海）有限公司副总经理
特邀嘉宾：  
王  涛：上海辅讯企业管理咨询公司总经理，主要研究国内零售企业运营管理能力的提升及FMCG企业与连锁零售业的合作，曾任家乐福冠军亚洲首店店长。
吴坚忠: 北京物美商业集团股份有限公司副总裁。
黄  静：某跨国零售连锁企业大卖场采购经理及森潘纺织品贸易（上海）有限公司副总经理。
案例陈述
2004年12月11日，中国零售业市场打开了全面竞争之门。

镜头一：
并购的风潮此起彼伏，零售巨头们的消息总像娱乐明星的花边新闻那样引人注目。
某个并购传闻的主角之一H公司，在2004年初商务部开出的2003年中国连锁30强(包括外资企业)名单中，其以90多家分店成为目前在内地开店最多的外资零售商。从1997年在广州开出第一家店，短短的7年时间，它就在全国20多个城市拥有90多家门店，比沃尔玛、家乐福、麦德龙在华门店的总和还多。
但就在它在全国高速扩张、门店网络越来越完善之时，受到来自资金面的一系列困扰；继在浙江遭遇“假货”风波之后，在上海的经营也不顺利；更早一点，在华北和华中，其经营状况已是令人担忧。
H公司被传并购有其不乐观的现实：1.盲目扩张，管理跟不上，导致不良店比例增高，经营效益降低。其不低于1/4的门店经营不赚钱，可是，供应商却别无选择地要像面对正常店一样承担不良店的各种经营费用和经营风险。2.抢滩布点的背后是挪用营运资金，导致资金链脆化，延长供应商账期，压滞供应商货款。3.以上两点直接导致供销双方的关系紧张，从而流失了很多供应商资源。4.扩张迅速导致人才断层，来不及弥补只好低资高用，从而滋生腐败，也使供应商的信心大打折扣。
H公司并不是第一次被传遭遇跨国巨头并购。它未来的命运，或许可以视为目前国内很大一部分面临各种困境的零售企业命运的缩影。
现在，很多零售企业都在拼命地跑马圈地，拥有很好的卡位资源却没有很好的效益产出。随着2004年12月11日走过，这种现象会有改观吗？是加剧还是减弱？面对革新的零售环境和不断演变的商业模式，零售终端如何看待这一切？这种变化对零售商的供应链会带来什么样的影响和变化？

镜头二：
“遭供货商联合挤兑  北京普马‘休克’”这个醒目的标题跳入胡茂的视线，他的心狂跳起来，这是他看到的又一个大卖场落马关张的报道了。多变的2004，带给像胡茂一样大卖场供应商们一次又一次的心惊肉跳：2004年“12·11”前后，广州多家小型超市“猝死”，济南的一家老牌国有超市万隆超市遭遇供货商撤柜……不同的零售业态，却在相同的背景之下遭遇了相似的命运。零售业的开放带来的震动远未平息，伴随更多的外资零售企业的进入，还会愈演愈烈，真的不知道以后的生意怎么做？合上报纸，胡茂陷入了深深的思索之中。
胡茂是广州一家贸易公司的老板，在当地的供应商圈子里小有名气，主要代理奶粉和果汁饮料，以“雀巢”和“汇源”为主打品牌形成了自己的产品组合，也在各个大卖场占据了不错的供应商地位，生意做得还算顺当。可是，一切似乎在不经意间就发生了变化：卖场多了人员多了，钱却没多赚；货送多了销售多了，回的款却没多；外资大卖场多了，规矩也越来越多；国内卖场学外资工夫没见长，脾气架子倒是长了不少；跑马圈地抢着开店，门店越来越多单店的效益却愈来愈差，费用倒是水涨船高……
零售业开放后，更多的外资卖场会进来，已有的外资卖场再也不会像以前那样缩手缩脚，其革新成本必然会转嫁到供应商的头上。胡茂看着手中外资背景的Y卖场2005年的经营合同版本，暗自啐了一口：原来一个月结两次账改成一次了，意味着一半的货款要拖一个月；旧店装修每个供应商要交3000元,还特别说明收购兼并的店全部视同新店，也就是说又要交一次所有的费用；大店小店好店差店一样的标准，可是不是每个店都赚钱的，现在那些效益差的店越来越多了；规定所有商品供价要下调5%；送货、结账的流程又改了……胡茂真想把这份合同扔到垃圾桶里。更令胡茂郁闷的是，2005年，好几个大卖场对“雀巢”和“汇源”实行了全国联采，也就是说他失去了对这些品牌的销售主导权而演变成了一个单纯的配送商，赚取区区几个点的配送费，却要每个月拿几百万元的资金压在卖场里周转。胡茂感到了空前的压力和焦虑。
胡茂的忧虑在目前供应商群体中并不鲜见，大卖场的强势尤其是外资卖场的进逼，使得供销地位更趋不对等，供应商的危机来自于多方面：
1.在巨大的费用压力和越来越长的账期压力下，越来越多的供应商将难以为继。2.在无休止的价格战下，供应商的价格体系越来越脆弱，空间越来越小。3.大卖场物流体系的发达和自有品牌的开发，将进一步剥夺供应商的生存空间。4.大卖场的并购风潮将导致供应商潜在的财务危机。5.复杂的操作体系和行规家规，让供应商疲于学习和应付。6.大卖场的急速扩张和不良店的产生将导致供应商资金链的运转不良。
生意不能不做，只要有合作就必然会有经营的风险和潜在的机会点，在零售商业环境发生巨变的今天，供应商该如何挖掘机会如何规避风险？
研讨话题：
面对零售业完全开放的影响，本土零售企业的工作重心如何调整？供应商又该怎样跟进、应对下游环境的变化？
本专题站在零售商、供应商角度分别讨论，分两期刊出。请看本期关于零售商的专家解析。