话题六：存货及补货

对于大多数企业来说，春节期间的销售高潮很难将节前的渠道压货全部冲销，多多少少会在渠道和终端积压一些产品，如果数量较大又不能及时处理，势必影响后期销售计划。消化处理这些超量积压产品，往往是许多销售经理春节后面临的首要问题，但是由于市场饱和及消费者购买力下降，这些超量的渠道存货很难在短期内迅速消化。
解决问题的最好方式就是预防问题，销售经理们可通过对现有渠道存货状况的分析研究，避免今后再次出现渠道货品积压问题，或者有效地缓解积压程度。

一、 分析市场容量
根据实际的渠道消化情况，结合其他同类产品的销售数据，分析本地市场在春节旺季时的实际市场容量有多大，厂家当初的预计是否过大，是否因此导致了过高的压货。真实的市场容量往往是事后才能检测出来，所以对某地市场的压货量与当地市场的实际容量是否匹配，要作为第一分析标尺，为今后的压货指标提供参考。

二、分析竞争对手
竞争品牌也会进行渠道压货，如果本品牌节后渠道存货较严重，则要仔细分析是否是竞争对手所致。具体讲，就是竞争对手采取了哪些手段来提升压货量，或是采用哪些手段压制了本品牌的产品，其中又有哪些手段可以在今后的压货工作中借鉴或是回避。

三、分析政策执行情况
进行旺季压货时，企业大多会出台一些进货奖励政策，旨在帮助经销商及分销商往下压货，直至压到终端，以库存压力来逼使渠道商及终端尽量出货。但是，由于许多厂家在监控渠道货品流动上力度不强，给经销商留出了不少扣压奖励政策的空子，加之一些经销商贪图眼前利益，也会扣压厂家的进货奖励，导致其下线客户进货动力不足，大量的货品积压在经销商手里。
节后的渠道存货调查要关注是否存在这种情况，若是属于这种情况，务必逼使经销商拿出厂家前期给予的促销政策，从消费者广告宣传或是终端促销入手，拉动消费，带动分销商、二批商的动销，消化积压产品。需要注意，由于分销商和二批商仓库里已经压了不少货，这时再要求经销商把进货奖励政策放给分销商或二批商已经没有用了，他们不会再进货，只能用于消费者或终端促销。

四、要监控抛售和窜货行为
许多经销商在旺季过后，为缓解积压产品的压力，或急于套取现金，往往采取低价放货和跨区窜货的方式消化产品。这会对市场产生较大的负面作用，厂家销售人员应及时监控，一方面正告经销商不得低价抛货和跨区窜货，另一方面将经销商积压产品数量清点登记，了解目前的正常销售渠道和流量，并保持按周定时复核，如果出现不正常的销售数据，就要及时追查，及时遏制抛售和窜货行为。

五、慎重出台市场政策
旺季过后，经销商会以消化积压产品为由，要求厂家进行相关市场投入，这需要慎重对待。因为一旦为经销商申请处理积压产品的市场资源，往往会导致经销商的惰性心理和依赖心理——反正有厂家在旺季后为我处理库存呢。这就失去了旺季时高库存对经销商所产生的销售压力，所截留的进货奖励政策也更不会拿出来了，甚至还会在以后的旺季备货中变本加厉地扣压进货奖励政策。所以，不能轻易答应经销商的这类要求。
对厂家销售人员而言，以理性的心态面对节后渠道存货很重要，今天的原因分析将为以后提供帮助。再者，若是由于市场疲软导致的普遍性渠道产品积压，也不用太紧张，至少渠道里仓库都压得满满的，竞争对手也塞不进货。