企业每年都要面对各种形式的招商工作.除了大型的招商会外,平时业务员们登门拜访招商是一种常见的招商模式.企业派出大量的招商代表,到各自负责的区域招商.俗话说,上门的生意最难做.除需要业务代表们有比较强的心理素质外,还要考虑好如何应对客户提出的问题,进行沟通和谈判.一般情况下,客户最容易提出的几个普遍性问题如下:

      1.你们的价格太高了.

        很少几乎有客户会说,你们的价格比较低.任何一个企业都不能保证自己的采购成本是最低的.一定要告诉客户我们从不打价格战,以合理的性价比,并在产品的高中低价格体系和客户交流.如何应对价格谈判,要提前准备关于同行价格方面的知识和技巧,以应对价格这个敏感性问题.

      2.你们的品牌没有知名度.

        每个客户都想选择全国知名品牌做代理,但知名品牌毕竟不多,当自己企业的品牌不是有任何知名度的时候,应给客户提出一个"零品牌"的概念,我们是从零开始做起,往品牌的目标发展.我们是一个正在发展中的品牌和客户进行交流.

      3.我现在已经有品牌做了.

         去拜访每一个客户那,他们都有自身已经经营的品牌.他们会说已经有品牌做,这时切记不要攻击他已经经营的品牌,只是告诉他自己企业产品的优势与差异化,并且告诉他,多个选择,多个机会,每个品牌都有不同的操作思路.

      4.我现在没有资金,等等在说.

        当经销商说现在没有资金时,可以帮他设计利润空间和未来的我们产品的赢利分析.让他看到巨大的利润在等他,勾起他投资的欲望.即使真没有,他也会想办法融资的.

      5.我对你们不了解,你们要先发货在付款.

        当客户提出这样的问题时,告诉他信任是双方合作的基础和前提.公司的财务制度是没法改变的.

      6.你们的产品质量我不放心.

        遇到这样的问题,最好准备好国家权威部门的质量检测报告应对.并解释质量问题是我们最关注的.

      7.和某某品牌比,你们这方面差多了.

         客户提到这个问题时,首先不和他辩论他提出的品牌的优劣.告诉我们有自己的操作模式,不会盲目模仿某些品牌.但别的品牌有先进的操作模式我们可以借鉴.

      8.我现在做的品牌压力比较大,等等在和你们联系.

        这时客户提出他现在操作的品牌压力大时,很可能会诉苦,这时把我们的品牌操作思路与他合作后的前景给他交流.比如我们不压客户库存,帮他分流等等.

       总之在和客户沟通时,要提前准备好他会提出的几个问题,并能从容应对.

       最重要的要提醒登门拜访招商的厂家代表们,目前的形式下,所有的经营者,不愁进货,只愁卖货.如果想和客户找到共鸣,让他愿意和你多交流,你最好少谈产品,多谈怎样卖产品的方法.

        企业的招商代表们,准备好了,在上路吧.