（营销活化石-韩锋著作北京大学出版社出版，全国新华书店与网上同步发售）

——管理是经销商老板的必修课

 

中国的经销商老板，或多或少都面临这些问题和困惑：

开始是夫妻店，做了若干年了，还是夫妻店，生意永远做不大；

管理几个员工还可以，员工多了，就觉得管不过来，不知道如何管理了；

总是觉得缺人，但又招不到合适的员工，为此而苦恼不已；

知道自己在管理上有不足和缺陷，但又不知道如何提升和进步；

用了亲属做员工，但对亲属型的员工不知道如何管理；

很多跟自己干了多年的老员工，突然一朝“叛变”，跳槽到竞争对手那里，给自己制造了很大的麻烦；

面对越来越多的80后、90后员工，不知道如何去管他们；

自己出于好心，却办了坏事，得罪了员工，却不知道自己怎么得罪的员工；

自己建立了文化，但这些文化却变成了“墙上文化”，根本落不了地，也入不了员工的心；

除了给员工加工资，涨待遇，找不到更好的激励员工的方法；

自己想做大生意，多元发展，生意反倒越做越差；

想引进职业经理人，又怕引进职业经理人是“找死”；

想公司化运作，但又不知道怎么样才能公司化；

想得到厂家的支持和帮助，又不得要领；

……

……

上述问题都是中国经销商老板经常遇到的问题。这些问题，归根结底，都是管理问题。

 

现实是，老板是没有人管的，老板也是没有人教的。这是很多老板的苦恼。对于经销商老板来说，这种苦恼更是有过之而无不及。

中国经销商群体是一个数量非常庞大的群体，大到像宝洁这种世界五百强的外资企业，小到中国最具活力的小微民营企业，经销商正在日益成为中国很多企业、品牌、厂家的销售主力军。之所以众多品牌、企业、厂家选择经销商，就是因为经销商，不管大小，都是老板，俗称经销商老板，经销商老板的创业和创富欲望是最强烈的，是打工者和职业经理人无法比拟的。

经销商老板作为企业、品牌、厂家的销售渠道和终端，其核心价值就是把经销商经销的企业、品牌、厂家的产品或者服务销售出去。说的再通俗一点，经销商的核心价值就是“卖货”——把企业、品牌、厂家的产品或者服务低价花钱买进来，再通过自己的销售能力高价卖出去，从而实现销售，实现经销商赚钱的最终目的。

“卖货”对经销商老板很关键，是经销商老板生存、发展、壮大的根本。所以对卖货，如何实现产品或者服务的销售，经销商老板是非常关心的。现在市面上，也出现了大量的帮助经销商如何实现销售的书籍。比如，导购话术、销售技巧、销售方法、店面管理、终端促销、终端管理类的书籍层出不穷。

学会“卖货”，对经销商老板至关重要，但经销商老板要从小到大，要做大做强，要做大生意，要赚大钱，更重要的是如何学会管理，管理自我，管理员工，管理团队、管理组织、管理生意、管理顾客、管理厂家等，可以简单地说成“管人”。因为，任何货都是由人销售出去的，如果管人管不好，人没有积极性，人留不住，最终货也会卖不出去，也卖不长久。一个极端的例子是，在笔者做终端导购培训的时候，很多经销商老板亲自上阵，除了部分是夫妻店的原因外，更重要的是经销商老板担心：员工学会了，但如果员工跑掉了，不等于白学了吗？

可见，经销商老板想要从小到大，想要做大做强，想要做大生意，赚大钱，管理是经销商老板的必修课！

可以说运动健将是天生的，企业家是天生的，经销商老板是天生的，但绝对不能说管理者是天生的。管理一定是后天习得的技能，优秀的管理者一定是身经百战，千锤百炼出来的。一个有趣的现象社会现象是，从事律师、会计、各类技术岗位工作的，大多数都是科班出身的，而管理者，几乎没有一个是学管理专业科班出身的。为什么会这样呢？

管理是实践的。管理的行永远在知的前面，而且是知易行难。就像一个游泳运动员，看再多的游泳技巧书籍，如果不下水，不喝几口水，就不可能学会游泳。一个笑话说，一位游泳健将获得金牌，激动地在泳池边把教练抛在了水里，教练大呼：救命啊！天底下有光懂游泳技术但不会游泳的游泳教练吗？没有！天底下有没管过人、没管过企业的人，能成为合格的管理者吗？不可能！

管理是具体的。管理最终就是管人，没有人就没有管理。但人是生而不同的，张三、李四、王二麻子不一样，80后和70后不一样，老员工和新员工不一样，亲属员工和外来员工不一样，男性员工和女性员工不一样，刚毕业的和工作多年的不一样，老板与员工不一样。管理者管理的的不是整齐划一的机器，而是活生生的，思维、习惯、性格、脾性、情绪、能力、态度、欲望、理想各不相同的人！所以，即使是放在A头上是有效的管理手段，放在B头上可能就一点也没有效果。世界上没有两个一模一样的老板，也没有两个一模一样的员工，管理因人而异，必须因材施教。所以管理永远是具体的。

管理是实效的。管理的目标是达成绩效，达成业绩，实现预定目标。不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫。不管你是会仰泳、蛙泳、自由泳、“狗刨”，不被淹死，胜利到达彼岸才是目标。管理，不管西方的、东方的、中西结合的、土的、洋的、土洋结合的，解决实际问题，达成绩效、达成业绩才是王道。

管理是不可复制的。海尔的张瑞敏无疑是个优秀的管理者，假设把他调去管理任正非的华为，估计肯定不会成功。让任正非去管海尔，多半也会失败。让马云去管腾讯，马化腾去管阿里巴巴，估计结局都不会太好。不仅不同的管理者之间不能通用，即使是同一个管理者，昨天的成功也不能保证今天还会成功，类似的案例太多了。

笔者接受过正规的管理本科教育， 也喝过“洋墨水”——接受过来自西方MBA的管理教育，管理的书看了很多，自己“营销活化石”的个人品牌也是来自相继在外企、国企、民企、创业型企业做了二十年的管理工作实践，现在做营销咨询、培训，给企业老板、给经销商老板出谋划策，包括管理自己的公司和员工，每天研究的也是管理的问题。最深的感触是，一句话，管理是一门非常深的学问，是需要终生学习和终生修炼的！

中国绝大部分的经销商老板，一是学历有限，大部分都是草根出身，没有接受过正规的管理教育，多半都是自我摸索，“自学成才”；二是厂家对经销商老板的培训多集中在导购、销售技能提升上，即使有对经销商老板的管理能力提升的培训，也是杯水车薪；三是现在市面上虽然各类管理书籍汗牛充栋，但针对经销商老板具体面临的管理问题能给予实战和实效解决的书籍却是寥寥无几。

什么样的管理书籍才是适合中国广大的经销商老板群体的呢？这种类型管理书籍应该有什么样的特点呢？

第一，给经销商老板看的管理书必须是通俗易懂的。笔者做过近百场的针对经销商老板的培训和咨询，发现经销商老板这个群体的年龄结构普遍在30岁到50岁之间，绝大部分都没有较高的学历，能是本科生的，已经是属于“国宝级”的了。经销商老板群体的素质和修养也是参差不齐，五花八门。不同于企业的老板和职业经理人，如果对经销商老板讲深奥的管理知识和道理，经销商老板不爱听、听不进去也听不懂。经销商老板群体整体能接受的是通俗易懂的东西，深入浅出的东西。笔者曾发一条微博说：浅入浅出是肤浅；浅入深出是装逼；深入深出是平庸；深入浅出才是智慧。笔者当年在北京大学北大国际MBA（BIMBA)就读的时候，最佩服的老师就是中国经济界赫赫有名的周其仁老师。周其仁老师下过乡，当过农民，也留过洋，他讲得都是非常深奥的经济学道理，但总是能通过非常通俗易懂的语言，生动详实的案例来诠释和解读出来，他的课程非常受学生的欢迎和热捧，今天的话说就是拥有非常多的“粉丝”。对接受MBA教育的学生尚且如此，对没喝过多少墨水的经销商老板群体来讲，通俗易懂那是必须的！笔者的这本书也是力求在这点上突破，让经销商老板看的懂，看的明白，这是最基本的、最底线的要求。

第二，给经销商老板看的管理书必须是有“干货”、能落地的。说经销商老板是追求短期利益的，说经销商老板是短视的，说经销商老板鼠目寸光，说经销商老板是利益动物，都不为过，毕竟是屁股决定脑袋。让你做去做经销商老板，你也可能是这样。毕竟不赚钱，对经销商老板意味着下顿就没吃的了，明天就可能关门。对于企业老板，可以像骆驼一样生存，可以放眼长久，宏观战略，暂时亏损也OK。但对经销商老板就现实的多了，必须是兔子式的生存，跑一点路，吃一点草，再跑一点路，再吃一点草。赚不到钱，房租交不了，店面就得关门；工资开不出，员工就得做鸟兽散。所以，经销商老板赚钱的压力和动力是最足的，这也是为何很多厂家愿意采用经销商做为主力销售渠道的原因。给企业的老板，讲讲战略，讲讲宏观，讲讲大道理，企业老板起码不反感，而且会买单的。对于大多数经销商老板来说，就很可能不会买单。经销商老板会说：教给我们如何赚钱，如何搞定客户，如何接单，如何成交，如何作大销售，别玩虚的，我们要的是干货，拿回去就能用的，能落地的！这个要求一点也不过分，营销就是要满足客户的需求，你满足不了，顾客如何满意呢？所以，笔者结合自己多年的经销商管理经验和培训、咨询经历，本书中也采用了大量的实际案例和实操方法，来帮助经销商老板提升自己的管理能力，管理水平，帮助经销商赚钱、赚大钱。

第三，给经销商老板看的管理书必须是有系统套路的。现在已经不是八十年代，九十年代，八、九十年代，给经销商老板五十万，就可以把市场运作的风生水起，现在给经销商五十万，开个小店都有可能赔掉裤子！经销商老板轻松赚钱，野蛮生长的时代已经一去不复返了。那个时候，武功再高，也怕菜刀；智力再好，一砖撂倒！经销商老板只要会个一招半式，就可以乱拳打死老师傅，混口饭吃，赚个大钱是相对容易的。现在是，市场竞争越来越激烈，消费者越来越成熟，品牌越来越多，厂家越来越规范，市场门槛越来越高，员工的成本越来越大，员工越来越难以管理，法制和法规越来越健全，经销商老板如果不能全面系统地提升自己，只是满足于一招半式的零星学习，肯定会在残酷的市场竞争中落败。所以，本书想做的，就是给到经销商老板系统的、完整的管理套路，囊括了经销商老板从小到大的八项管理修炼，目的就是帮助经销商老板系统地学习，系统地提升，全面地修炼，提升经销商老板的综合管理能力和竞争力。

这本书适合中国所有以品牌经销、品牌代理，产品经销、产品代理为主的广大经销商老板群体，包括总经销商、各级经销商及分销商。只要是当经销商老板的，都能或多或少的从这本书里学到东西。

这本书对经销商老板学会管理做了系统和完整的论述。经销商老板可以当做美味正餐，从头读到尾，完整学习，系统提升；也可以作为餐前甜点，随意选取一篇，马上学习，马上应用。

最后感谢笔者的家人，特别是夫人，在长期两地分居的情况下，给予自己默默的奉献和强大的支持；感谢广大的经销商老板朋友给予自己提供了丰富的案例和故事，笔者从他们身上汲取了无数的智慧和营养；感谢自己公司贵仁相助团队，拼搏路上的风雨同舟；感谢北京大学出版社的编辑马兴欢营销，对自己的“不抛弃、不放弃”，最终让笔者在繁忙的咨询和培训之余能完成本书书稿。