W总刚刚接了一个地级经理的电话，关于与一家县级商业公司合作开发当地第三终端市场的事宜又没有谈下来。问其原因，该地级经理说商业公司总经理一直强调怕我们的介入会将其客户抢走，这样既损害了商业公司的利益，又损害了商业公司负责该片区业务员的利益。所以，该商业公司从总经理到业务员都不接纳外来企业开发当地第三终端市场，尽管外来厂家会提供不错的返利和吃饭、礼品等感情沟通。

       在清楚了对方商业公司的实际情况后，W总经过一段时间的思考，为地级经理就合作方面的事宜进行了安排：

1、                在当地所有经销的品种，都严格从当地商业公司过票销售，并保证合适的空间预留给商业公司和相关区域业务人员获得；

2、                公司与当地商业公司配合，扩大当地商业公司的市场占有，并尽量开发较多的终端网络客户，统一交由当地商业公司配货；

3、                通过公司组织所开发终端客户召开订货会等形式，让商业公司老客户和新开发客户认可公司产品，并在合适的时候将品种通过底价合作的形式转交给商业公司，将利润空间也留给商业公司。同时，公司派出专职的市场人员协同商业公司进行日常客户的维护和订单的收集等工作。

           如此这样，地级经理喜滋滋的走了。第二天，就传来好消息，当地商业公司接受了公司在当地的合作建议，已经开始准备资质互换，并安排相关区域业务人员与公司业务人员对接。

       从这个事例不难发现，企业之间进行合作主要考虑两个方面的因素：

1、    经营安全

      上面案例当地企业之所以不想合作，害怕企业在当地进行大规模开发之后，将原本是企业的客户挖走，并且不通过当地商业公司而自行开发。同时，如果出现经营品种方面的重复，则这样的情况更为明显，所以从经营安全的角度或区域市场保护的角度，当地商业公司不愿意合作。

      要解决这个问题，我们一方面要有针对性的面对当地商业公司的顾虑给予明确的答复打消他们的顾虑。同时，利用现有的关系与当地商业公司相关领导人接上头，用实际行动让他们的顾虑尽快打消，便于合作。

2、    利益为先

     当然，更为重要的一点，当地商业公司毕竟是经营企业，在对利益的追求上与公司是完全一致的。如何在保证公司经营有利益的情况下，将尽可能多的利益转让给当地商业公司和相关负责人，则是我们要着重考虑的问题。

      我们可以通过自由人员开发新客户转交给当地商业公司，给当地商业公司相关负责人利益转移，直到最后我们与商业公司进行低价供货，我们派驻人员市场开发，让商业公司获得尽可能多的利益，才是与之合作的关键因素。

王亮，医药行业实战营销专家，多年知名企业从业经验，“定位突破营销理论”倡导者！历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、总经理助理、营销总监、事业部总经理等职务，精通医药招商、第三终端、OTC药店和商业流通等医药行业渠道专业化运作，注重理论和实践的有效结合。经过实践提炼的：“特色营销模式”、 “利益链管理”、 “客户满意度战略”、“品牌化招商”、“定向招商”、“做市场就是做保护”等营销理念，深受行业关注。《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》、《中小企业杂志》等多家知名媒体特约撰稿人，发表各类文章100余篇！三九健康网、中国营销传播网、全球品牌网、中国管理传播网、有效营销网、品牌中国网、世界经理人等多家知名网站专栏作家；欢迎交流探讨，电话：13592599929    邮箱：WL51688@sohu.com