笔者近日参加公司中高层领导干部会议，会议议程第一项是公司项目部总经理做年度工作总结。当第一位老总对2009年度上半年工作总结到一半的时候，公司董事长打断了其发言“各位对于其工作情况，要从四个方面来说：工作完成情况、存在问题、解决方案、下一步计划。大家不要泛泛而谈，要把握一点---没有数据不说话！”发言没有什么深奥的道理，但是笔者却由衷的佩服眼前这位刚从清华MBA培训班学习回来的“学员”，因为他抓住了企业管理的精髓！

用数据说话，讲求的是一种负责任的行为准则。对于企业的日常管理，可以很好的责任到人，有效提高工作效率。

涵盖的内容

销售部门：数据最能体现销售部门的工作。包括：月度、季度、年度的销量和盈利数据，每个单品的具体销售数据和盈利数据，在相关媒体的费用投入数据，宣传品的费用使用数据，各种展会、经销商会议的费用使用数据等内容。

其它部门：作为围绕销售工作的辅助部门，包括企划部、采购部、财务部、办公室等，虽然没有精准的数据可以用来代表工作，但是通过对其工作的合理量化也是可以用数据说话的。包括：部门本身的职责完成情况，月度、季度、年度工作完成情况，工作进程是否符合要求，工作完成满意度评估等内容。

优 点

在企业日常管理当中引入“数据说话论”，可以起到很好的监督管理作用，其明显的优势如下：

实事求是： 数据是最能衡量一个人、一个部门乃至一个公司效率的最有利依据。在任何工作当中，针对企业市场开拓、内容管理都是行之有效的手段。

针对性更强： 特别是在对业务部门的考核和工作监测方面，数据更有说服力。企业的月度、季度、年度的销量和盈利数据，以及费用使用情况，更能让企业清楚的了解产品在各个渠道的销售信息和费用使用方向。从而可以进行准确的渠道调控和费用调控，有效增强产品在各个渠道的销售效果。

问题把握更透彻： 有了真真实实的数据，并针对某一方面展开深入的研究，就能更加清楚的发现问题，把握问题，从而有效解决问题。例如：我们可以通过对企业品种在OTC渠道的销售数据，分析出企业经营过程中的费销比是否合理，终端占有率是否到位，相关工作环节是否有效落实等现实问题。

有效提升工作效率： 有了数据就是工作成绩的量化考核标准，就能不断激励企业员工更好的完成本职工作，做大限度的提升企业工作效率。

缺 点

同时，任何制度和措施又有其自身存在的不可忽视的缺陷，只看数据也有不严谨的方面。

唯数据论：用数据说话，讲求的是一种严谨而负责的做事风格，倘若误以为凡事只讲数据，不讲实际情况和市场布局，就会极大影响员工工作热情和积极性。无论是经营临床、商业、终端主渠道，还是经营招商市场等边缘化渠道，本身的市场特性和不确定因素的存在，是不能一概而论的，必须依据实际看市场。

形式主义：这是企业一定要避免的一点。凡事都以数据而数据，不是以实际定目标。倘若企业的日常经营管理中落入这样一个圈圈中，对企业运营是有百害无一益的。

“数据说话论”如何实施

在了解了“数据说话论”的优劣后，关键就是如何把握，引入企业日常经营管理，全面提升企业工作效率的问题了。作为有志在日趋激励的市场竞争中占据一定的地位，取得一定收益的企业来说，合理把握，灵活应用才是重点。

首先，要有明确工作目标；

要引入“数据说话论”，就必须明确数据的来源，也就是明确工作目标。对企业来讲，是年度、季度、月度乃至每周要实现的经营计划和达成的目标；对个人来讲，也同样是年度、季度、月度、每周、每天要完成的工作目标。只有首先明确了工作目标，才能用最后完成的数据来为之衡量。

其次，要严格把握工作进程；

有了明确的工作目标，接下来就是如何在工作总体目标的指引下开展工作的过程了。想拿出具有说服力的数据，就必须严格把握整个工作的进程。发现问题及时改正，不断研究不断提升。

再次、要实时对工作进行监管；

对工作的监管，不仅仅是企业对个人的监管，领导对员工的监管，还应该包括员工对企业的监督，以及员工对领导的监督。企业应严格树立起“员工是企业的员工，企业是员工的企业”这么一个宗旨，企业所有员工都应该是企业的主人。对于企业制定的各种经营方案，要站在企业层面来提出合理化的建议和意见，而不是站在个人得失角度进行讨价还价。这个过程，就是实事对企业工作监督的过程。对于中国大部分企业来讲，因为传统的家长式管理存在，也是最不好实现的一个方面。

最后，对结果的有效奖惩促进；

既然企业要以数据说话，那么对于数据的最后评判，就要求在结合实际情况后，给予一定的奖惩。鉴于企业普遍都会存在的对员工管理，没有制度监管没效率，没有奖惩措施没有效率的问题，设置合理而有积极性的奖励措施并对没有完成任务的相关责任给予一定程度上的惩罚，可以最大效果的提升各项工作效率。但也应注意，奖励不能太大，免得陷入奖品竞争；惩罚不能太过，要以督促进步为主，千万不能伤害员工的工作热情和积极性，否则真的得不偿失！

 

企业经营管理是门大学问，笔者也只是个初入圣地的探索者。只是“用数据说话”这么个简单实效的理论，还是希望对真正的企业管理者有所鉴、有所得！

 

 

原文发表于《医药经济报》

 

王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销理论”倡导者！历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、营销总监等职务，精通医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道运作，注重理论和实践的有效结合。经过实践提炼出的：“特色营销模式”、“品牌化招商”、“定向招商”、“坐商、找商、营商的招商模式探讨”等营销理念，深受行业关注。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、有效营销网、第一营销网、品牌中国网等知名网站专栏作家；《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》、《中小企业杂志》等知名媒体特约撰稿人，发表各类文章数十万字！电话：13592599929    邮箱：WL51688@sohu.com