伴随着新医改的逐渐落实，从不同层面都预示着对现有医药体系会产生一系列的冲击。对于依靠招商模式生存的各级企业，如何应对这种新局面，显得尤为重要。

特别是以产品代理为核心的经营型招商企业，所面临的市场竞争格局更加激烈。如何在新一轮市场变革中保持良好的发展形态，不断提升自身的市场竞争力，需要我们从市场和渠道发展的根本着手，顺应时代变迁进行变革。新时代下，必须走“新招商”之路！

一、        经营模式转变

对目前医药商业企业而言，受到产品因素限制还是相当明显的，而产品在招商企业中的重要作用不言而喻。招商企业要保持发展，除了合理打造几个明星产品外，还需要及时对现有产品进行适当的调整和完善。而当新的《药品注册管理办法》实施后，产品成为市场的稀缺资源，厂方、商业、代理商之间对于产品的博弈就会比以往任何时候都会激烈。

同时，现有的厂家，为了更多将产品销售到市场的每一个角落，已经逐渐脱离以往的全国大包模式，改为区域代理、渠道代理、规格代理等模式。这样做对厂家而言可以最大限度的提升销量，但是对依靠产品代理招商的商业企业确是一个严峻的挑战。区域代理和渠道代理压缩了招商企业的生存空间，而同一产品市场多规格的销售情况，则扰乱了正常的销售秩序，另以招商为核心的医药上商业企业苦不堪言。

鉴于此，商业招商企业就要解决这个问题，不妨尝试以下两条路来走：

1、              走收购药厂之路

有实力的医药商业企业，可以选择适合本身销售产品的生产厂家，通过并购、控股等形式把生产厂家变成自己的产品供应基地。这样一方面可以保证自身产品的供货价格有效降低提升市场竞争优势；同时，也稳定产品供应，也使得企业具备了长远打造核心产品的条件，利于依靠招商为主的医药商业企业做大做强。

2、              实行厂商战略联盟

而在不能完全实现药厂收购的医药商业企业，则可以通过厂商联盟的形式，

与厂家签订针对某一渠道、某一产品或一系列产品、一定销售额度的战略合同，让生产厂家保证产品的供应稳定，保证招商渠道的相对干净，提供一些市场开发方面的有力支撑，也可以得到提升。

二、        合作对象转变

传统的医药招商企业，特别是经营企业，其所招的代理商以自然人为主。这样的合作对象构成，就会对企业的经营产生一定的风险。由于国家一直严格禁止个人药品经营行为，并不断出台相关政策法规来规范这一块，自然人的经营会受到很多影响，极不稳定。从2006年开始，笔者就经常听到企业给客户乱开票在客户被查处的时候收到牵连、客户胡乱广告、商业贿赂被药监部门查处而拖累企业等等这样的事件屡屡发生！

同时，以自然人为主要合作对象，必然是“事多、次多、人多、量少”的“三多一少”的情况。企业要花费大量精力处理日常发货、开票、市场支持等工作，极大浪费了企业资源。而自然人个人资本较少，抗击风险能力的不足，同样直接影响企业的经营。

所以，新形势下，以招商为主要模式的商业企业，要建立在市场实际为基础上，逐渐调整企业的合作对象，逐渐规避风险，提升发展速度。

1、            医药企业驻地销售人员

目前的医药销售体系，药企奉行“自建队伍、自营渠道”的战略，在全国进行各级销售人员构架，从大区经理、省区经理、地区经理、乃至县级经理和乡镇级的拉单业务人员。这些人往往都是常驻当地，对当地的资源掌握的相当充分。于是，这些偏于一隅的封疆大吏自然会利用自己手中的资源从事第二职业的发展。笔者经常下到全国各地市场走访，接触的这些人除了自己企业的产品外，几乎没有一个不从事其他厂家药品销售工作的。

而这些人良好的渠道资源，就是以招商为主的医药商业企业重点要利用的一个方面。可以通过各种关系了解这些人的实际操作情况，选择合适的产品与之合作。因为这些人很了解什么品种适合当地销售，一旦他们看好的产品，只要做好销售支持工作，在短时间内上量是轻而易举的事情。

2、            当地商业实体

目前的县市级的商业公司，特别是以纯销为核心的县级商业公司，其对当地网络和渠道的掌控能力已经相当强了。与这些商业实体合作，可以有效的降低经营风险，提升销量。

只是在产品选择上，由于这些商业公司大多以药店和乡镇、社区为销售对象，OTC、普药更适合与这些商业实体合作。而合作模式上，招商企业传统的现款模式就不太适合与这些商业公司合作了。不妨通过对这些商业公司信誉、经营情况等方面的详细的了解，实行一定程度、一定期限的铺货，来为前期的市场启动，从而顺利促进后期的合作发展。

三、        操作模式转变

而招商模式的发展，也总是在不断的创新过程中出现一些新的模式。当然，这些是建立市场发展基础上，逐渐摆脱现有的“低价直供、招而不管”情况，向着专业精准招商的方向迈进。

1、            “共同代理模式”的一体化招商

共同代理就是招商企业在产品引进前，经过与市场的充分沟通协调，将一些无法短期迅速上量的市场寻求地区总代理实现销售。当然，这些地区代理商要以纯销为主，有自己的队伍实现销售，而不是二批。可以通过与这些地区代理商签订销售合同，再加上招商企业本身的招商网络和实力，可以与生产厂家通过提升代理产品的销售额，获得较低的价格和较高的收益。

2、            基于“药店同盟”类的精准招商

目前，终端市场为了增强对上游生产的企业的话语权，成立了很多统购统销的药店同盟。这些同盟往往有一个或者几个商业公司或连锁药店公司成立，摸清这些联盟的实际情况，拿出有针对性的产品配合有针对性的政策，将品种打入类似这样的联盟，会极大提升产品的销量。

3、            基于“终端协作体”的精准招商

而从去年年底的成都国药会开始，以《医药直投中国》为核心组织建立的“终端协作体”项目，依据其自身丰富而精准的代理商资源，通过全方位的合作实现精准招商，也是招商企业一个很好的选择对象。不仅可以有效的降低招商企业每年用于招商的宣传费用，还可以实现不同渠道、不同区域、不同规模客户的精准招商，值得尝试！

 

发表于《医药经济报》2009.7.13“渠道版”

 

王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销理论”倡导者！历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、营销总监等职务，精通医药招商，以及涉及到的临床、OTC、第三终端、商业流通等渠道运作，注重理论和实践的有效结合。经过实践提炼出的：“特色营销模式”、“品牌化招商”、“定向招商”等营销理念，深受行业关注。同时是全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、有效营销网、品牌中国网等多家知名网站专栏作家；《中国医药报》、《医药经济报》、《医药观察家》、《销售与市场》等多家知名媒体特约撰稿人！电话：13592599929    邮箱：WL51688@sohu.com