就沟通技巧而言，有很多种！但是，有一种笔者还是比较赞同的，就是“投其所好沟通法”。深刻了解了客户的个人喜好和状态，有针对性的设计话题，可以自然的拉近与客户之间的关系，为最终成交打下较好的基础！

以下是笔者就此方法给一位通过邮件向笔者咨询的朋友的回复。

 

 

王老师：

您好！

我是在中国营销传播网上得知您的大名的，知道您在医药保健品这方面是很资深的，所以我有些问题想请教您。

我是刚刚步入保健品这方面，在工作方面有些困惑，希望能得到您能指点。现在做保健品的大部分都是搞的会议营销，会议营销前的准备工作就是搜集客户资料，我现在这方面都做好了可是我在做家访的时候很是困惑，因为我不知道怎么去给客户谈，怎么去讲解，感觉没有那么多的话去说也不知道怎么样去识别客户。所以我希望能得到您的帮助，教我怎么样做好家访

                                                                                         谢谢！

                                       一个虚心请教者

 

新朋友：

你好：

保健品的会议营销，经过了前两年的繁荣，不烦否认的讲现在已经不如一个瓶颈期。受众对主动上门的人已经或多或少的有了戒备心理，这就直接导致了效果不好。需要我们的保健品行业，真正站在为民健康的角度，去利用公关、社会活动营销等手段来逐步替代单一的会议营销模式。当然，这是从大行业来讲的！

对于你出现的这种情况，不知道如何与老年人沟通的问题！我个人觉得可以有几个解决方案：

1、改变沟通地点。毕竟一个陌生人到家里会很自然的引起警觉心理，不利于沟通的顺利进行。可以选择早上或下午老人集体外出活动的时候沟通，确定具体的内容；

2、抓住客户的个人喜好心理，有的放矢。既然要做业务，不可避免的与客户沟通。这时候，你一定要比较清楚的了解客户的心理和喜好。比如你面对的是中老年人，就得清楚这类人群关注的焦点是什么：健康、家庭、子女等可以作为沟通的突破口；

3、而作为目标客户的发觉，则与产品的适应性息息相关的。你的产品是什么样的产品，确定的你的客户人群和组成！

以上希望对你有用！

                                             王亮

                                          2009.7.1

 

 

王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销理论”倡导者！历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、营销总监等职务，精通医药招商，以及涉及到的临床、OTC、第三终端、商业流通等渠道运作，注重理论和实践的有效结合。经过实践提炼出的：“特色营销模式”、“品牌化招商”、“定向招商”等营销理念，深受行业关注。同时是全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、有效营销网、品牌中国网等多家知名网站专栏作家；《中国医药报》、《医药经济报》、《医药观察家》、《销售与市场》等多家知名媒体特约撰稿人！电话：13592599929    邮箱：WL51688@sohu.com