记得前两天在网上看了这么一则故事：一日，某君刚出差回来乘坐公交车回家。运气不错，车上的乘客并不多。此时，某君发现后排有四个位置，两两对照。而只是斜对坐了两个人，一美女靠窗，一帅哥靠走廊正在酣睡。某君大喜过望，走过去坐了下来，并解开西服扣子，将行李包放到内侧的地上。

等一坐下来，某君才发现了一个让他久久不能平静的景象。虽然才四月份的天气，还略微有些凉意，可对面的美女却穿了一件淡蓝色低胸T恤。胸前连个时隐时现的白球晃得某君眼发直，口发干。直到过了大概有五六站，美女起身冲某君嫣然一笑和帅哥同时下车，此时的某君却是无限失落和感慨。两站后下车，某君却发现自己的西服多了两条口子，钱包和手机早已不翼而飞。仔细想想，在那四个位置坐的也就某君、美女、帅哥，并没有其他人。再联想到美女下车前对某君的那个意味深长的笑容，以及一起下车的帅哥，某君终于清楚了“艳遇之劫”！

 

在这里笔者无意嘲笑某君的痴傻，只是在想通过这么一个小故事总结一些营销方面的心得：

1、              找准你的目标客户

营销的根本是满足客户的潜在需求。也就用产品寻找潜在目标客户，并满足

其需求而最终成交的过程。在产品不是首创的情况下，如何发现你的目标客户就很重要。从这则案例里面我们可以很清晰的理清这个脉络，这个偷窃团伙，从某君坐下的那刻起，就确定了这是他们的“目标客户”。道理很简单，不仅仅是西装革履的扮相，还有那个旅行包！这类人可以下手。

而在日常的营销工作当中，却经常有人在找渠道客户的时候找不对人，浪费营销资源。我们都有这样一个想法，找就找当地最有实力的经销商。只要找到他们，谈好合作，就可以让产品快速上量了。殊不知，越是这类客户，因为他们本身经销了很多产品，未必对你的产品感兴趣。即使通过各种努力和关系进入了，由于产品在其销售体系中并不占多大的比重，反而成为其冲击市场的武器或者要挟厂家的武器，这样对厂家的伤害就相当严重。所以，找经销商并不是找实力最强最好的，而是找罪适合自己的。这样，双方可以充分沟通倾力合作，虽然产品的销量短期内不会突飞猛进，但是务实的操作也是会不断提升的。

2、              突出你的核心卖点

产品销售，寻找一个特点鲜明的卖点很重要。比如我们熟知的感冒药白加黑，

其诉求的“白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香!”就很好的分割了市场，给感冒患者留下的深刻的印象。所以，当患者因为要上班等白天怕睡觉耽误工作时，第一个想起的可能就是这个“黑白分明”的感冒药了。而至于药店里其它的“某克”、“某康”、“某片”等等了，则不会引起患者的兴趣。

在这则案例里面，小偷就知道很好利用卖点的巨大作用。试想，一个出差很久的人，还是一个血气方刚的年轻人，怎么会对一个穿着暴露的美女没有兴趣呢？并且还是在初春大家都穿的很厚的时候，通过低胸装此时这个“诱惑点”，吸引某君的注意力，才会得手。

3、              有针对性的制定营销策略

营销是一个有机整体，好产品、巨大的市场空间、精明的营销人员，当然还

需要配合好的营销策略，针对不同市场、不同情况的营销策略。

在这则案例里面，某君这个“目标客户”从一开始就被一男一女两个小偷组

成的“营销人”所设定的营销策略给牢牢圈定了。在坐位的选择上，故意留下美女的一边和正面让某君选择，某君自然选择了美女的对面，因为这样可以看见美女。而这时候，某君很自然的就坐在了要动手的“帅哥小偷”旁边。这样安排，一来可以用美女独特的“卖点”吸引某君的注意力，而“帅哥小偷”故意酣睡也可以让某君放松警惕。结果，自然是某君被成功偷窃。

4、              把握良好的成交时机

而直到某君最后下车，才发现自己被设计盗窃。此时，那两个“高人”已经

提前两站下车，早已不知道跑到哪里逍遥去了。得手时机把握之好也值得借鉴。我们很多营销人，在日常工作当中，却不注意这一点，往往是该成功的溜走了；有机会成功的，给营销没有了。

笔者曾经带过几个业务人员，其中有个小G的故事就很好的说明了成交时机把握的重要性。小G此人头脑聪明，能说会道。一次去一个县级医药公司寻求合作，此公司的采购经理是笔者一个朋友介绍的，关系没得说。笔者鉴于此工作的重要性和成功率较高，于是决定委派小G前去。

前面的沟通交谈都很顺利，小G详细的介绍公司和较为专业的产品知识，使得客户流露出极大的合作意愿。如果此时小G能讲出政策拿出合同，就很简单的搞定了。但是，好说的小G却犯了一个导致他失去工作的错误。在客户说可以合作等待他那合同的时候，他却并不着急，反而开始和客户东一句西一句的闲话起来。自然说到笔者的那个朋友W总，于是好一番点评，最后一句话“W总和我们王总是很好的朋友，我们平时经常见面的。W总挺好的，只是感觉性格有点蔫蔫的，不像男人！”然后还相当放肆的笑了。结果，这位女采购经理当时脸色阴沉，直接一句“我又看了一下你们的品种，没有什么优势，我们对这样的品种没有任何兴趣。”就这样，刚才还手舞足蹈的小G一下子懵了。回来如实给笔者汇报这件事，笔者只是叹了口气“你话太多了，错过了最佳的合作机会才导致了这次的失败。知道原因吗？哪位女采购经理室W总的爱人！”……

就这样，小G失去一份还算不错的工作，笔者公司失去了一次与客户合作的机会。所以，营销人员在工作当中，特别是在不了解情况的时候，少说多听。及时把握客户透漏的合作意向，不要让这样的机会溜之大吉，不妨学习一下这对“桃色陷阱的毛贼”!

 

 

王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销理论”倡导者！历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、营销总监等职务，精通医药招商，以及涉及到的临床、OTC、第三终端、商业流通等渠道运作，注重理论和实践的有效结合。经过实践提炼出的：“特色营销模式”、“品牌化招商”、“定向招商”等营销理念，深受行业关注。同时是全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、有效营销网、品牌中国网等多家知名网站专栏作家；《中国医药报》、《医药经济报》、《医药观察家》、《销售与市场》等多家知名媒体特约撰稿人！电话：13592599929    邮箱：WL51688@sohu.com