和朋友一起吃饭，说起来他手下的几个业务员。这几个业务人员年纪、阅历不同，分在不同的区域，有踏实勤奋的，有聪明滑头的，不同的性格造成的是最后业务成绩的巨大差异。于是朋友和我一起感慨，营销靠的是什么？

说来谈去，最终落在两个关键因素上：勤奋和用脑。当然，同时具备这两者的精英级人才是少之又少，思来想去，朋友的公司里面是没有的。那么，在剩下的单独具备其中一者的业务人员中到底那个更重要啊？

勤奋：身体力行的市场拾荒者

记得还在学校的时候，营销老师每每都会说起来一个基本的常识：做营销工作一定要踏实、勤奋，怕吃苦、偷懒是不会有好的业绩和收入的。于是，从踏入营销工作岗位分到了自己的市场后，就可以一天天的跑，一遍遍的跑。到了最后，市场熟悉的不能再熟悉，可是始终不知道市场的提升空间在哪里，因为我们面对的都是老市场，而不是空白市场。

当然，在兢兢业业的市场调研和客户沟通过程中，按照区域经理给出的指示一成不变的维持着原有的销量，也获得了一份还算丰厚的工资待遇。本来觉得营销就是应该这样做的，勤奋的跑下去，不用多么负责的思考。至于思考市场发展和规划定位、业务开发方面的问题，那应该是总部和领导的事情。直到两年后一起进公司的另外一位公司荣升为分公司经理，才忽然觉得是不是这样的方法需要改变呢？面对自己的区域市场，勤奋的只用体力劳动和喝酒吃饭维持正常的销售合作关系，捡拾客户给自己的施舍。市场虽然没有什么大的波动，也没有获得什么什么有效的提升，自然得不到公司和领导的青睐。

勤奋的营销人员错了吗？没错。只是过于迷信体力和前者留下的老方式、方法，最后没有从其他人中脱颖而出罢了。

用脑：全面梳理的市场整合者

当然，我们在市场中也会看见这么一群人：很少是背着包到处跑，挨门挨户搞推销。而是在经过较为详细的市场调研和了解过后，掌握所负责区域的基本情况后，迅速根据自己产品的情况、当地渠道情况、目前已有的客户资源情况以及公司给予自己的所能利用的其它一切资源，先规划工作方向和方法，再有针对性的展开工作，往往都取得了很不错的效果。

为什么看似“偷懒”的人，最终的结果是挣了钱、赢了市场啊？原因很简单，因为他们是在用脑子来思考，全面规划的做市场，效率自然得到保障。

很简单的例子，笔者所在的公司属于医药招商企业，有两个业务人员小A和小B。小A先于小B三个月进公司，按道理说无论业务技能和市场操作水平都应该强一点的。可是实际情况是当他们放在紧挨的两个市场进行市场操作的时候，结果差别太大。小A天天背着一个包在县市的药店、商业公司往返穿梭，直接找药店负责人或者商业公司负责人谈判进货的事情。几个月下来，顶风冒雨很辛苦，可是效果却很差。而小B则是完全不同的操作思路。他以某一个县区为核心，先将其中的药店、商业公司等渠道进行梳理，摸清其挂靠的个人代理商的上货、结算规律，然后通过对药店、商业公司相关人员的客情攻势获得与这些代理人接触的机会，从而顺利进入当地的代理商圈。在建立了自己在当地的代理商关系之后，有针对性的将公司产品导入，取得了非常显著的效果。并以此为据，逐渐将工作做到自己区域内的其它市场，实现由点到面的遍地开花。小A在公司也是一个勤奋的员工，所以对于这样的结果他一直不明白为什么做不好市场。直到笔者给他说出了其中的窍门，他才如梦方醒。接下来依葫芦画瓢，虽无大的业绩，较之以前也进步不小。无论是公司还是他个人，都感到很欣慰！

营销是一门学问，它涵盖了很多内容。光靠学习一点理论知识和勤奋的工作态度是不能取得巨大成功，需要我们明确其中的技巧和方式。用脑，合理规划和市场整理，距离成功就不会太远了。

王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者！历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、总经理助理、营销总监等职务，精通医药招商、OTC、第三终端、商业流通等专业渠道营销，注重理论和实践的有效结合。创立的：以产品和渠道定位的“特色营销模式”、品牌化招商、定向招商、“坐商、找商、营商”的招商模式探讨等营销理念，深受行业关注。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、管理人网、品牌中国网等知名网站专栏作家，《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》等知名媒体特约撰稿人，已发表各类文章数十万字！电话：13592599929    邮箱：WL51688@sohu.com