2012年医药行业的政策一直风平浪静，只是年初的一纸“流通环节价格管理办法”搅得整个行业人心惶惶。此时的王总所在的A企业，受益于去年在全国多个地方中标的良好结果，整个公司销售都呈现上升趋势，正应了去年的猜想：整体同比提升30%以上的销售额，可谓春风得意。

      正因为尝到了2011年基本药物招标的甜头，王总一方面对于2012年即将推出新版基药目录极为关注，同时又极为关注全国各省份的基药增补情况，从而积极的做工作。除此之外，对于本轮基药招投标剩余的两个大市场广东和北京，则成为王总2012年最为关注的核心工作了。

      终于，广州的基本药物招投标在晃点了行业几轮之后按照既定节奏开始了。依然是双信封，只是多了低价产品目录，同时又实行低价供应全省医疗机构、次低价供应县级以上机构（并且还分质量层次选择三家不同的价格中标），可以看做是上海模式和安徽模式的一个综合版本。

     战略放弃

      这些变化的问题，早就让招标部的刘经理研究的不能再熟悉了。当然，就公司的产品适合哪个情况，重点保证哪个产品进入全省标，哪个产品进入次低价标的问题，刘经理也做出了详细的预案提交到了王总手里。对于经过了两年的招标检验和磨练，王总对于公司这支政府事务和招标的团队是信任有加的。

      一切都是按照王总的预期在进行，借助A企业行业排名前一百强的身份，以及前期按照广东招标办的相关要求各项准备，相关产品都成功入围经济技术标，进入最后的报价环节。

      “王总，有个事情还得和您商量一下啊？”招标部刘经理进到王总办公室。“什么事情啊？”王总问道。“是这样的，咱们的一个品种现在要报价了，在报价这方面我和负责广东的李经理有不同的意见。李经理希望报个合适的价格中全省标，但是因为这个产品成本上升，如果咱们报低价竞标要么中标了价格很低可能是全国最低价而影响接下来的全国市场，要么中不了标而将咱们的低价在广东招标办留下底子。在这个事情上，我和李经理意见不同意，他挺生气觉得我们招标部不配合他工作，不想让他好好的开发市场。”王总笑了笑“你说的这个产品我也在研究，我的意见倒是和你的想法不谋而合。李经理的工作我来做，你放心大胆的做你的工作去吧。”

      于是，王总拨通了负责广东市场李经理的电话，把这个产品的情况给李经理进行了一次分析，让李经理意识到，如果强行拼价格，最大的可能性的就是透漏的企业产品的真实底价而最终也无法保证中低价标。同时，由于该产品最近原来的上涨趋势极为明显，入围的三家企业则因为有一家企业限价较低肯定无法报价最终弃标的结局。这样，最剩下两家企业都将入围，即使自己随意报价只要不超过限价就可以轻松中次低价标。最终的结果可能会讲该产品的中标价格拉上来，反而于己于人都是好事情。并且，从广东省给的该产品的承诺采购量来看，该产品在广东的整个采购量又不是特别大，所以从战略层面上来考虑，可以来一次战略放弃成全一下对手，落个人情。经过王总的分析，李经理放弃了原来的坚持，同意了公司的策略。

     以退为进

      报价开始了，王总根据限价和空间核算给了招标部刘经理一个特殊的指令，就是对于该产品的报价按照限价的九五折报价。同时，在报价时间上也一反常态的提前一个小时报价，目的就是让对手知道自己的价格。而重点保护的品种，则拟定了相对科学的价格实施填报。一切完成，就等结果。

      不久，中标结果出来了。在一线的李经理第一个打来电话“老大，你真神了啊。那个产品你说的那个被限价最低的企业果然弃标了，中标的就是你分析的咱门两家。并且由于你安排的早一点报价具体信息被对方获得，对方的报价比咱们低了不少，但是也高于其他市场价格，达到了拉起该品种中标价的目的。并且，最让我意外的是，平时那家企业视咱们为最大竞争对手，平时很少来往，但是刚出结果的时候我却接到对方负责广东的省区经理的电话，他疑惑咱们为什么会在报价时间上犯错误那么严重的错误提前这么多报价？我把咱们的想法和安排给他们讲了之后，他震惊不已，连给我说了四个谢谢啊。”

      在不久之后的药交会的一次聚会上，王总偶然遇到了广东招标最低价中标产品的企业老总。谈起广东市场的这一幕，对方也是直竖大拇指，说王总够义气。王总倒是一贯的平静和谦虚“都说同行是冤家，其实同行也应该是朋友。与其在一个产品和一个市场上硬磕拼个你死我活，倒不如让一步海阔天空，共同把这个市场做起来。你说是不是啊？”这一刻起，冤家变成了朋友。

      一次招标，一个鲜活的案例。一退一进之间，策略得当，没有输赢之分，倒有双赢的感觉。竞争不是非要你死我活，和谐发展也不失为一种最好的结果。

       发表于《医药经济报》2012年7月16日“营销版”

王亮，医药行业实战营销专家，历任大型企业市场总监、营销总监、事业部总经理、总经理等职务，现任国内某上市企业营销中心总经理。理论与实践功底扎实，对医改政策有深入的研究和独到的见解，积极探索新形势下的基本药物操作转型，同时致力于招投标和招商新模式的创新。国内主流媒体《医药经济报》、《中国医药报》、《医药观察家报》等媒体特聘专家，第一营销网、中国营销传播网、品牌中国网、世界经理人网等知名网站专栏作家，中国医药企业管理协会等机构特邀专家，为外资、合资、大型国企和私营企业提供各类专场培训近百场，深受一致好评！

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