春节和公司销售部的同事一起去内蒙参加药交会。其实像这样的药交会，曾经在我国的医药发展上起到过很重要的作用，因而还是受到相当多的单位和个人的追捧。

恰逢春节，药交会的召开给还沉浸在寒冬中的呼市带来了一阵躁动。忽然间以东北三省、河北、陕西、山西为主的几万名厂商出现在呼市的街头，人头攒动，繁荣了的是住宿和餐饮业，以及当地的废品收购者的事业。而针对每个厂商却都有一肚子话说不出来，这么一个曾经辉煌一时，成就了无数代理公司和个人的药交会办到今天，正在逐渐失去它医药沟通交流的主导作用，转而成为造福一方经济和主办方敛财的手段，不由得让我们担心它的未来。

“鸡肋”：劳民伤财，赔钱赚吆喝就算成功

之所以会称之为“鸡肋”，并没有贬低的意思。而鸡肋的“食之无味、弃之可惜”的效用，则完全可以诠释这样的展会。现在的药交会越来注重品牌展示和信息发布，而厂商期望通过借助药交会平台实现有效招商和产品销售的实用价值却在不断降低。

厂商为了参加这样一届被冠之以“业内最大”、“十万厂商云集”、“招商成功率**”等词汇的药交会，都纷纷放弃春节和家人团聚的机会，组织相关的人力、财力和物力不远千里来参会。可是，等待他们的却是：

l        被大会主办方哄抬的比往日高的不知多少倍的宾馆住宿以及会前会展示宾馆（是强制性的）；

l        因为人数的突然增多，导致就餐变得比较困难，餐馆酒家借机涨价，导致吃饭的成本增加；

l        大会主办方宣传的“十万药商齐聚呼市，商机无限”，到最后才发现只是个美丽的谎言。人还是那几个人，品种还是那几个品种，招商手段还是那几招花拳绣腿……

l        高额的展馆费用，一个标准普展位的收费就达到40000万元，可是真正到展会开始的那天却发现，除了当地的老百姓热情很高之外（因为可以得到许多厂商的赠品），真正来到会场选品种的客户却寥寥无几；

笔者所在的企业，作为一个招商企业，年年都会放弃春节假期，组织相关人

员来参加内蒙会。一届又一届的见证内蒙会的历程，届届都不落下。本次参会组织了一个6人参会小组，由主管老总带队，一路上的吃住费用、宣传品费用和展位费用加到一起足有7万元以上。钱是花出去了，可是效果到底如何却是没有一个人有信心。

    其实，在会前做参会工作布置的时候笔者所在企业的目标就很明确：以企业展示为主，然后再尽可能的通过有效资源配置取得招商工作的成功。说白了，就是希望通过花这么多的钱来赚个吆喝，树立业内的良好地位和形象。其实这样的目的通过平时有效的宣传和推广也是完全可以达到的，并且同样的费用可能取得的宣传效果远远比参加这样一次药交会要强的多。只是对于一家平常组织参加这样一个展会的厂商来讲，突然一年不去，可能会给自己带来一些负面的影响，因而总是不得不参加。花了钱可以展示企业形象，恐怕就是大多数企业的目标。

“排骨”：精心烹饪，成就一道精美小菜

同时，作为以医药代理招商为主的药品交易会，内蒙会在辐射东北三省以及河北、山西、陕西、河南等区域的个人代理商方面的影响力还是客观存在的。因而，每年的正月初六和8月份药交会，还是会吸引相当一部分个人代理商到场来进行品种选择和合作接洽。所以，对于这样一个有传统有影响力的展会，并不是完全没有招商契机，虽然其功效在逐年下降，从肥美的“大腿肉”变成了一块“排骨”，但是可以利用和发挥的空间还是有的。

“排骨”虽小，还是道菜，问题的关键是我们该如何烹饪。知名厨师之所以闻名，善于利用一切可以利用的资源来烹饪出可口的饭菜应该是一个很好的例证。企业都要参会，如何把握内蒙会的有效客商开展工作，最后取得成效，也是衡量企业招商工作成败的一个标注。

1、出奇制胜

“没有创新，企业靠什么生存？”笔者一直都很看重这句话的实用价值。企业要发展，不仅仅要从产品上创新，还需要从管理、营销等各个方面创新。而对于企业已经参加了不知道多少回的药交会，是否也需要这么一种精神呢？答案是肯定的。

应该可以看到的是，目前药交会的形式雷同，企业在药交会上面的那几招也大同小异，真正能赚得代理商眼球的形式少之又少。而每次全国或者地方的药交会上，哪个企业能策划出一种不错形式的企业品牌和产品对外宣传的形式，必定可以取得不菲的收益。所以，对于药交会，确实需要我们的企业来用心琢磨。

笔者在本次的内蒙会上，有两个片段给我留下了较为深刻的印象。一家是湖南的企业，进入其在昭君大酒店的招商房间，发现“毛主席”在笑吟吟的给我打招呼，还主动给我推介看他们的产品。仔细研究才发现，眼来是他们聘请的特型演员，来作为企业招商的形象大使。形式很不错，遗憾的是没有很好的利用，笔者最后连该企业的名称和主要品种都没有记清楚；另外一家是东北的一家企业，到其招商房间后，企业没有急着主动给我发其企业的产品目录等信息，而是给了我一张论坛入场券，说是可以获得产品信息、受到专家培训、并且有免费的晚餐。笔者本人很感兴趣，只是最后由于工作安排没有去。

2、紧抓重点

如果说企业的参会形式要新颖是战术的问题，那么另外一个方面同样需要企业来精心布置的就是战略方面的问题了—“紧抓重点”。

现在的展会时间集中在一段，人员也集中在展会开始的那么固定时间内。本次的内蒙会，会前会从初四下午开始直到初六上午，主要在以昭君大酒店和巴彦塔拉酒店等举行。而正式展会，则从初六到初七在呼和浩特市的商品交易中心举行。企业如何把握这个时间，合理安排企业的宣传方向，同样是门学问。

拿笔者所在企业的参会安排，根据我们的参会经验并且仔细分析了今年的情况后，我们制定了重抓会前会，和个人代理充分接触；正式展会以企业形象宣传，展示企业实力和品牌的策略。最后证明，我们的这种做法是正确有效的。会前会期间，我们利用企业参会的宣传品和展示契机，和到会去有效个人代理商进行充分的交流和沟通，并将客户信息进行了较为详细的登记，获得了大量一手客户信息。展会正式开始侯，主要以企业形象展示的手提袋、扑克牌等有鲜明企业标志和重点产品标志的促销品发放为主，主要是查漏补缺未在宾馆见面的客户宣传，更多的是集中对呼和浩特市涌入展馆的几万市民进行一次产品宣传。

 

热热闹闹的内蒙会结束了，投入不菲的企业几家欢喜几家愁，估计只有他们自己心知肚明。到底是鸡肋还是排骨，奉劝广大参会企业，是要用心啦！

王亮，医药行业探索者，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。信奉实践出真知，希望和业内朋友交流探讨！ 电话：13592599929    邮箱：wl51688@sohu.com