一个又一个申请递到笔者这里，去与不去始终是个恼人的问题。这些大大小小的会展，似乎伴随着医药行业的进展而如影随形，不得不面对。经过一番深思熟虑，于是采取了最简单有效的方法：凡是全国性的展会和专业性的展会参加，目的就是为了展示品牌和行业内的同行好好交流探讨。其它的地方性展会一概不予考虑。递来申请的员工满意的走了，笔者却陷入了沉思。

作为伴随中国医药行业发展同时起步的会展，如今已经形成了一种特殊的经济现象。除了国药会之外，威联会、大包会、创新会、药店会等等一大批定位不同、规模不同、区域不同的展会一年四季都在邀请企业参会。从最初的产品交流企业争相参加，到现在的疲于应付费力不讨好，大大小小的医药生产企业、经营企业、科研单位、代理商一年几次奔波在不同于中国的不同城市，除了为交通事业、以及会展当地的广告、餐饮、住宿、装修装饰、人力资源等会展相关产业做出了自己的贡献之外，自己收到的效益越来越少。于是，企业或个人的参会积极性自然而然在降低。

因为，在我们眼前的会展是这个样子的：

1、            全国性、地方性多如牛毛

估计从事医药行业的企业都有过这样的经历，每年从年头到年尾，都会接到数十个展会邀请函。这其中既有国药励展举办的全国性展会3-4次，也有威联会、创新会、大包会等展览公司全国各地展会。当然也有其它一些单位举办的地方性展会，真是数不胜数。可是这么多展会企业究竟是怎么安排参加，甚至当一个月几场展会都有的时候又怎么安排？不参加吧怕失去招商机会，参加吧花费不菲又不一定有好的效果……始终困扰着医药企业。

2、            只拼数量，不讲效果

其实企业有选择参会的余地本来是件好事，可是当企业认真审视这些大大小

小、全国地方的展会的时候，除了参加几场国药会之外，其它展会的效果则是企业担忧的问题。本来企业要宣传推广，实施正当的费用支付是必须的，当时当这种付出与回报严重失衡的时候，企业就必然要抛弃。

3、            圈钱为第一要素、不重服务

凡是参加展会的企业，估计都会有这样的感触：参会前，会展公司的电话营

销人员好话说尽让你打款定展位，甚至许诺你许多额外服务。但是真的交了钱到了展会现场，就会发现不是那么回事。会展的服务人员总是一副大爷的样子，对于这些急于通过展会实现企业发展的相关人员冷冷冰冰，甚至百般刁难。更有甚者，当企业参展人员希望展会方协调某些事情遭到拒绝而愤愤的说‘这样的展会谁还会来’之类的话时，展会方工作人员竟然不紧不慢的说‘我让你来的吗？爱来不来’着实让人心寒啊！

4、            不把流程，秩序混乱

记得今年3.15晚会曝光的记者对某一次展会的专访，居然发现现场参会的企业和个人销售的药品或保健品是假冒伪劣产品，而且企业连正常的证照资质都没有，就可以交钱堂而皇之的进入正规的会场交易，忽悠南来北往的客商的时候。笔者除了摇头，也没有什么话好说了。

当这些不该发生的一幕一幕出现在曾经为企业带来无数辉煌，现在又在折磨着企业的医药会展的时候，不禁要中国医药会展的未来发展之路在哪里呢？

还好，我们的会展主办方也意识到了这样的问题。从今年的西安国药会开始，从国药励展开始等一批有志于为企业招商销售提供一个更专业、效率更高的交流、交易平台的高规格会展的会展主办方已经逐渐改变了以往的粗放式经营方式，正朝着专业化和精细化方向发展，总算为迷茫中的医药企业带来了意思希望。

1、            专业化细分

展会的专业化，从国药励展身上体现的尤为明显。当我们习惯了一年三届展会，医药和保健品同时展出这样一个格局的时候，它却来了个华丽的转身。今年率先在青岛首次单独举办保健品会，并一次传承下去，有效区分医药展会。

同时，其它有志的展会公司也纷纷结合市场实际情况和资深资源，举办主体鲜明、细分鲜明的专业化展会来便于企业招商推广。无论是其中的医药品牌会、药店会、终端采购会、大包会、专科炒作会等等，无一例外都是直接针对医药行业某一特殊企业和代理商的模式，从而将国内这个细分市场的企业和个人有效聚合起来，大大增加了展会的针对性和专业性，也提升了展会的效果。

2、            与细节处下功夫，更专业、更有效

在充分实施展会细分的同时，我们还应看到，一些展会在组办方更加注重到会人员的整体质量和会务服务，从而保证展会的有效参与方—企业和代理商都满意，来提升展会的质量，吸引更多的企业和个人参会。

因为，作为医药会展最为重要的两个有机组合体，其利益的有效满足往往直接决定了会展的质量，以及由此而来的会展规模和档次。通过最近的几次展会，无论国药会也好还是专业展会，都及其重视对参会代理商的数据库的整理和邀请，将这些专业参会观众信息及时的向相关企业传达，提升了企业参会的兴趣。与此同时，通过举办一些论坛、座谈会、酒会等活动，吸引参会各方代表有效沟通。并及其重视对参会企业和专业观众的服务提供，着重解决大家反应较为强烈的就餐、交通、住宿等情况，协调当地有关部门和单位予以解决，极大提高了参会各方的参会质量，为会展留下了较高的印象分。

 

“适者生存，不适者淘汰”达尔文的生物进化论放在任何行业和市场也同样有效。中国会展的未来之路在哪里呢？这个问题只有当会展举办方能真正从企业和代理商的角度着想，通过优化服务和专业细分来为双方真正打造一个多赢的平台的时候，才会使得会展这块看似无限的蛋糕始终保持美味诱人，并始终保持激情和活力。当然，当我们看到他们的努力的时候，还是有理由对下一个展会充满期待的！

 

 

发表于《医药经济报》6月30日“展会版”

 

王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者，历任市场经理、企划部经理、调研部经理、总经理助理、营销总监等职务，精通医药招商、OTC、第三终端、商业流通等专业渠道营销，注重理论和实践的有效结合。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、第一营销网、管理人网、品牌中国网、营销中国网、有效营销网、中华品牌网等知名网站专栏作家，《中国医药报》《医药经济报》《医药采购报》《中国联合商报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！电话：13592599929   邮箱：wl51688@sohu.com