现阶段的招商市场，已经不再是过去那种繁荣的景象了。以前那种“几部电话、几个招商人员。随意在报纸上打几则广告，参加几场药交会就可以招到商、赚到钱”的情况，已经一去不复返了。现在的招商市场越来越多的是产品的同质化、竞争的白热化以及竞争手段的单一化。

如何有效的在目前监管力度加大，市场竞争加剧的环境下寻求突破，已经摆在招商企业面前。特别针对还在为一方面不断应付国家部门GSP认证的检查，一方面又要组织产品销售，同时还需要整合的渠道资源的中小招商企业，更加显得尤为重要。产生这些问题的根源究其原因主要有两点：

1、              产销脱节的代理模式

目前国内的招商企业，大多采取的是从厂家代理，再寻找下游代理个人或商

业公司的模式。招商企业本身不具备生产条件，厂家主控整个环节，可以在与一家代理合作的同时实施寻求市场多面突围，暗地里多家代理影响市场。同时，招商企业在精心打造产品市场认可得到一定成效后，厂家又大多采取收回代理权的手段变成自营模式，严重损害了招商企业的利益。

2、              市场日趋严重的同质化竞争

同时，目前国内的医药市场，产品本身的科技含量较低，厂家进入门槛不高，一旦一家仿制药品市场畅销，就会迅速有多家厂家跟进，使得产品迅速在市场放量，迅速冲淡产品销售优势，市场的同质化日趋严重！

针对目前国内生存条件恶化的招商企业来讲，就必须在这样一个环境中亮出自己的符号。展示只属于企业本身的特质性元素，从而摆脱同质化日趋严重的市场竞争，打造具有独特优势的模式。这样，即使失去代理的优势品种，也同样可以借助良好的品牌形象重新建立其自己的销售网络，取得良好的收益。

1、              市场传播的统一性

既然要区别繁多而杂乱的市场大环境，就首先要在传播上面做文章。确定信

息传播的载体，在保持统一性上真正打造企业本身的形象。

Ø        展会

在目前药品交易会功能变为单一的商务交流和形象展示的今天，招商企业那

种期望有效提高现场签约的美好愿望已经逐渐变为空谈。要转变思路，寻求突破，花上时间和精力在展会的形象展示上面做文章，力求统一展示企业的行业，来影响更多的代理商。

Ø        平面媒体

选择那些在行业内有一定影响和知名度的平面媒体，在信息传播的诉求上，

要以形象展示和产品招商为主线，有效兼顾两者。同时，传播的相关信息要与展会传播一致。

Ø        网络

改变传统的依靠行业内大型网站传播的单一模式，精心打造企业自己的网

站，通过展会和媒体予以传播，展示自己的独有优势，也能起到很好的传播作用。

2、              产品打造的精细化

对于企业赖以生存的产品来说，在大家都一窝蜂谋求独家品种、医保品种的

前提下，越来越多的企业都感觉到自身产品的老化和市场适应能力减弱。笔者供职的也是一家医药招商企业，每次开会招商人员提的最多的就是产品线老化，需要公司引进新品种。可是同时可以看到，公司的现有的所谓“老化品种”还在有条不紊的销售，销量稳中有升，市场吸纳能力良好。

这种现象说明：任何一个产品从生产出来那天被定位于新特药品种，到经历一段时间制药企业大量跟进变为成熟品种，再到最后变为大流通品种是需要经历一个过程的。在这个过程中，招商企业要严格定位好自己所经营品种属于哪个阶段，并根据这个阶段的市场特性，对产品进行精细化打造。

新特药品种：做好临床招投标，并做好相关的学术推广工作；

市场成熟品种：做好专科、专柜和炒作的工作，通过渠道分类和媒体传播取得销量最大化；

大流通普药品种：做好商业渠道选择，以及相关的配套工作。

3、              招商模式的重新定位

招商企业要应对目前的市场竞争，就必须改变“只招代理，不商营销”的模

式。招商企业不仅要做好产品传播，招到代理商。还要根据公司整体情况进行重点区域开拓战略，通过有目的政策倾斜打造企业自己的样板市场。通过样板市场的带动作用，成功取得市场操作的先导。并且，还应该具有根据代理商特殊情况，制定独特的区域市场操作方案的能力，不断提升企业代理商的市场操作能力，同时展现企业形象。

在市场操作过程中，招商企业要和代理商做好联动。除了做好销售必须的保障工作外，可以在网站设立患者咨询板块，以及设立专门的400或800客户免费服务电话，来助力市场销售工作。

 

 

 

 

王亮，医药行业探索者，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。信奉实践出真知，希望和业内朋友交流探讨！ 电话：13592599929    邮箱：wl51688@sohu.com