当然在全球关注奥运进展的时候，各行各业也并没有停下自己前进的步伐，如医药行业，特别是其中的医药商业流通企业！作为连接医药销售终端和上游工业生产企业的枢纽，商业流通企业在我国医药销售体系中的重要性可见一斑。这些分布在全国各地的6000多家企业，在如今医药大环境趋向于“高服务、低利润、强网络、大品牌”的环境下，通过提升自身竞争力来适应着市场检验。如何有效提升企业市场竞争力，促进企业大发展？加强商业物流的管理是不二法门。

重新审视目前商业物流企业，无论是服务管理、成本管理或者网络优化管理、渠道优化管理，都是通过自己有效网络内的配送以及建立二级配送批发站实现的。医药商业物流企业实施高效的物流管理战略，不妨借鉴奥林匹克精神“更高、更快、更强”来实现：

一、      更 高—业务标准提升

更高是一种向上的精神，是区别以往的一种心态！商业物流企业要应对目前

激烈的市场竞争格局，就必须要有超越传统的勇气！其中两个关键的基本因素值得我们深究：采购和库存。

1、              根据不同的标准定制采购策略

作为市场销售的首要步骤，合适的药品采购必不可少。在药品采购的实施过

程中，要坚持集中招标采购和特色药品的小额灵活采购相结合的原则。

Ø        集中招标采购

由企业集团物流中心或者主管药品采购的副总牵头，更加企业产品定位，划出药品采购的范围、数量、要求等各项内容，及时通报相关生产企业，由生产企业在规定时间内将药品相关供应价格等上报企业，综合根据产品品牌、价格、产地等因素，同一品种根据经营要求选择上、中、下三类组成企业的产品线。集中招标采购可以有效降低企业采购成本、提升所采购药品的质量。

Ø        灵活采购

此外，在常规大宗药品的集中采购之外，一些冷门科室品种、地域性较强的

药品在一定范围内的销量也是十分客观的。对于这种情况，企业则可以根据所选择药品的实际情况，实施灵活有效的产品采购，满足企业的经营需求。

2、              建立库存缺货预警

库存管理的是保障正常经营又一个重要方面。在库存管理方面，除了按照正

常的GSP认证要求保持各项硬性标准之外，企业可以根据自己经营状况，实施药品的整零分管，配送实施合理安排整箱货物和零货的比例。同时，要建立库存产品的短缺、超量以及产品批号管理的预警机制。对于那些销量稳定、市场急需的药品，做好产品缺货预警，一旦达到50件以下，就立即着手实施采购计划，防止因断货影响销量；而代理商较为敏感的批号问题，则要实施合理库存，采取降价、促销等措施优先处理老批号产品，防止过效期带来的不必要损失。

二、      更 快—提升经营快速反应能力

更快的思维主要体现在经营策略和服务策略上。医药流通市场从来就是一个

大鱼吃小鱼、慢鱼吃快鱼的格局，企业要想生存发展，提升自己快速经营的反应能力必不可少。

1、              平价平出

平价平出其实是一种薄利多销、微利快跑的经营策略。无论是大型流通企

业，还是分布在全国各地的一大批中小物流企业。对于常规依靠药店、乡镇卫生院、乡镇暗批等销售终端，竞争格局日趋激烈的大环境下实施平价平出的策略，更多的意义是强化物流网络对于终端的掌控、提升终端的影响力、加快企业的现金流动。对于陷入微利时代的商业流通企业而言，掌控终端的发言权远比单批次、单品种的高毛利销售策略更有助于企业的长远发展。

2、              发货及时

现在的竞争是信息的竞争、是效率的竞争。在配送发货上，企业一定要在自

己覆盖的区域内，通过提升配送车辆、组织合理线路等手段，在最短的时间内将客户的订货发送到客户手中。企业给了客户销售必要的时间保证，自然就会赢得客户对企业的信任。

3、              有效回访

同时，在配送人员反馈货物已经送到的24小时内，企业采购部或者市场部

门应该在第一时间电话联系客户，询问是否收到货品、有无破损发错的情况、对配送人员是否满意等，提升企业的服务品牌，赢得客户满意度。

三、      更 强—整体竞争力寻求突破

“更强”对于企业而言则是一种突破，更多的体现着企业的网络覆盖能力区

域布局、企业管理水平以及市场影响力。

1、            整合区域网络

区域网络整合的一个标准就是企业直接配送能力是否可以满足。假如企业的

配送范围在50公里，则企业保持原有配送车辆规模和人员的基础就可以应对了，需要做的就是对50公里这一有效范围的深度挖掘，提升当个区域的货物吞吐能力；至于那50公里范围以外的区域网络，如果企业实力允许结合当地情况，可以在当地建立企业的二批网络，通过各种有效合作拓展。如湖南时代阳光前两年通过自建、合作控股等模式建立的地方二批网络系统，有效的拓展企业业务，完成了对长沙双鹤等一线物流的市场分割。

2、            整合内外部资源

企业的经营过程是一个不断发展的过程，需要企业各种资源的不断支撑这种

发展趋势。所以企业内外部资源的整合，是企业各个发展阶段都必不可少的。无论是企业内部人财物、经营方向、组织构架等变动，以及企业外部宏观和微观政策的适应程度，都是企业需要长久练习的一项重要工作。

3、            打造鲜明的品牌影响力

品牌对于企业发展的影响力已经深入人心，作为医药产业链条上端的工业生产企业都很重视企业品牌的营造，而对于医药商业流通企业则品牌意识相对薄弱，需要加强提升来辅助企业的市场经营行为。

商业流通企业的品牌化之路，应该结合自身某一方面的独特优势，来全方位立体化营造。不是简简单单的传统认知和模糊印象，而是鲜明、突出的市场认知。如果一提到**企业，配送终端乎马上想起“某个方面的药品价格极具竞争”“配送服务很棒”等等这样的印象，那么这个企业的品牌锻造可以算是初见成效了，需要做就是不断巩固和提升！

 

发表于《医药经济报》2008.8.25“管理版”

 

王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者，历任市场经理、企划部经理、调研部经理、总经理助理、营销总监等职务，精通医药招商、OTC、第三终端、商业流通等专业渠道营销，注重理论和实践的有效结合。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、第一营销网、管理人网、中国医药会议营销网、品牌中国网、营销中国网、有效营销网、中华思想网、中华品牌管理网等知名网站专栏作家，《中国医药报》、《医药经济报》、《医药采购报》、《中国联合商报》、《销售与市场》等知名媒体特约撰稿人！电话：13592599929   邮箱：wl51688@sohu.com