在现阶段市场竞争白热化、产品同质化的情况下，谁掌握了市场，谁掌握了渠道，谁就最终拥有了市场的发言权。因而你可以看到，各个厂家和商业企业都在花费大力气进行渠道的营造建设工作。自上而下，无论临床前渠道、商业流通、第三终端、第四终端、乃至招商市场等等，一场渠道争夺大战正在如火如荼的进行着。

针对目前的医药招商企业来讲，大多数企业都不具备充足人力资源进行网络的精细化建设，往往依靠个人代理商和物流企业实现，而如何有效利用这些资源来放大市场份额，就显得尤为重要。

综合目前的情况，从下面两个个方面来进行简单探讨：

一、渠道网络资源共享

现在的市场营销，已经不单单是一个厂家和一个商业的问题了，往往大家在进行相关区域市场开发的时候，互相利用相关业已存在的市场渠道和网络，来优势互补共同分享市场容量，从而达到共赢的目的。（特别是厂家长期驻外的业务人员，都不同程度的会通过一些产品代理或个人代理来增收的一个情况）

所谓“销售网络资源共享”，就是建立在这样一个市场实际情况的基础上的。就是在市场实际操作过程中，利用已经存在的客户或者代理商的关系，掌握情况企业需要深入的渠道厂家的实际操作情况。优选那些市场开发情况良好，但是与企业产品线冲突不大的厂家或者商业企业，通过有效沟通和利益反馈，达到市场渠道和网络共享，快速切入市场的一种手段。

在实施这样一种市场操作过程中，需要注意的原则是：

1、所选渠道是和企业所要开发的渠道性质保持一致；

2、所选厂家和商业在渠道内和企业产品情况不冲突；

3、所选厂家和商业信誉情况良好，不会对企业渠道开发产生不良影响；

4、渠道内代理商和商业企业认可企业产品，不损害同盟厂家和商业利益；

要利用目前业已形成的渠道网络资源，需要从以下方面着手：

1、              对当地渠道状况有个清楚的了解和研究；

所要开发市场的涉及的厂家和商业的情况进行详细的了解。了解的内容包括：主流渠道、主控厂家或商业、产品适应情况、相关厂家或商业的负责人信息等，从而便于市场操作。

2、            对可以实现网络资源共享的厂家和商业实施一些列的政策吸引；

主要是针对相关网络保持机构和个人，通过良好的客情关系维护和利益驱使

来实现企业产品的有效进入。

    采用的方法包括：宴请，经济答谢等。这中要注意两个问题：

1、            对已经成功切入的销售网络，前期不能损害原有厂家或商业的利益。

通过相关工作成功进入渠道网络后，因为企业形象和产品在短时间内还没有形成对渠道的重大影响力，相关客户或患者还没有认可产品，所以短期内主要以稳固销售为主，切忌盲目以我为主，从而引起渠道掌控方的反感。

2、            逐步加大企业对已进入的渠道网络的渗透力度，采用各种手段稳定

企业产品在渠道内的销售份额并不断壮大，直到最后取代原来厂家和商业。

    企业品种借道进入渠道后，一定不能有所松懈，需要不断加强企业与渠道各项相关环节的关系营造，并积极配合渠道进行相关工作的开展，逐步加大企业产品对渠道的渗透。同时，企业应该在渠道中通过稳定而长期的努力，采用各种手段不断提升在渠道中的份额，并随时做好取代原有厂家和商业的准备。企业应该知道，只有自己不是完全的占据渠道，就有可能被挤出。

二、    合适商业联盟

目前招商市场，除了存在大量的个人代理商外，一些专业性的商业流通企业也在这方面承担了大量的作用。他们手里有大量的挂靠个人，同时本身又承担起直接供应医院等临床渠道，以及OTC药店的职责，很好的补充着大型批发流通和调拨商业无法实现全区域覆盖的情况。

如何有效的找到这些商业企业，与企业建立利益联盟，也会对企业市场的产品销售起到积极的作用。

在区域内适合商业企业的选择上面，要遵循以下原则：

1、              商业进行产品销售渠道和企业产品适应渠道情况符合；

要严格杜绝大型流通商业和调拨商业。主要选择中小型的个人代理挂靠公

司、以临床和OTC药店销售为主的商业企业。

2、              商业的影响力和整体情况与企业实力对等；

选择企业实力要和企业情况相近，在合作过程中有一个公平对等的合作机

会，避免商业压款、拖欠、无法有效市场开发的情况出现。

3、              商业企业要合法运营、诚实守信

所选择商业企业，一定要合法运营，并且在平时的市场开发过程中有一定的

实力进行市场操作，同时要诚实守信，从而防止合作过程中不利因素的出现。

在商业联盟打造过程中需要做的工作包括：

1、              区域市场商业情况的详细调研

哪些是综合性的商业企业，哪些是以第三终端暗批和诊所为主要客户运作的商业企业，哪些是以乡镇卫生院为主运作的企业，哪些是以城市市场为主运作的企业，能够详细的把握的一定要详细把握，准确的了解各个商业企业的主要运作特点和其主要的客户特点。

在区域市场分别选择5家左右的药店和诊所进行拜访，了解他们的进货特点，是以上门进货为主还是以商业企业配送为主，了解他们主要进货的商业企业都有哪些，各个企业在他们眼里是如何评价的，对商业企业的分析判断做出参考。

2、              合适商业的选择、沟通

在确定了可以和企业合作的商业以后，选择商业的主要负责人进行相关合作

的市场操作的沟通，探讨合作的意向等情况。同时，要制定主要负责人的合作攻关策略，通过一定的物质和金钱的攻关，争取早日达成双方的市场合作。

3、              商业市场运作的掌控跟进

派出专人 ，协助商业做好前期市场的开发工作，并根据当地及时情况开展

市场促销工作，从而可以较快的提升产品销量。无论个人代理、还是直接操作临床和OTC药店，力求工作落实到位，在前期市场开发过程中有个好的收获，为下一步大规模的市场推广和市场稳步上量打下坚实基础。同时，也可以积累这方面的市场操作经验。

 

    优秀的企业之所以会成功，就是其善于发现一切可以借鉴的条件为我所用、发力市场取得成功。所以对于我国大部分还在苦苦挣扎的招商企业来说，巧用外力实施深度招商，不妨一试！

 

王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者，历任市场经理、企划部经理、调研部经理、总经理助理、营销总监等职务，精通医药招商、OTC、第三终端、商业流通等专业渠道营销，注重理论和实践的有效结合。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、第一营销网、管理人网、品牌中国网、营销中国网、有效营销网、中华思想网等知名网站专栏作家，《中国医药报》《医药经济报》《医药采购报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！电话：13592599929   邮箱：wl51688@sohu.com