A企业在王总的带领下，历经了河南基药招投标的辉煌、河北基药招投标的惊心动魄，公司整体在上面两个市场的经验局面则比较令人满意。随着相关省份的点击配送工作的进行，公司的销量也节节攀升。集团公司对A企业取得的这样一个阶段性成绩也给予了肯定，一切都朝着良好的方向发展。

        在这样一个大背景下，王总借助月度和季度公司经营会议的机会，让招标部刘经理以及负责河南和河北市场的省级经理总结一下基药招投标的操作策略和经验教训，给所有的省级经理进行培训灌输，就是希望在接下来的几个省份的招投标过程中，自己手下这些封疆大吏可以利用已经比较成熟的招投标策略保证好的中标结果，为今年剩下的几个月乃至下一年的市场销售打好基础。

        此后不久，江苏省的基药招投标也拉开了序幕。刘经理这位近几年一直研究招投标的资深人士如数家珍的向王总介绍着此次江苏基药招投标实施细则的分析“从细则来看，基本上还是安徽模式的影子，但是里面的与二三级医院联动、按质量分组、保证按时回款等条款，也可以看出上海模式的迹象，看来这次江苏省自己主导着要闹出一些新花样了。”

        “还是老规矩，知己知彼百战百胜。马上研究一下江苏本地企业的产品情况，是否与我们有冲突，这次可不要犯了河北的毛病。同时，仔细研究一下实施细则，关键看他的按照质量分组是如何分的，对我有利还是有弊，我们该如何应对此次招投标，你好好分析一下，给我整理一份招投标策略报告，咱们再好好研究一下。”王总简单对刘经理进行了部署。

        同时，王总又拨通了负责江苏省业务的李经理电话“江苏基药招投标马上就要开始了，经过这几次的培训和讲解应该你对这一块没有什么问题了吧。提前摸摸市场的情况，选择国药、南药以及江苏本地的大商业谈一下合作的前期事宜，也好利用他们在当地的地政关系侧面了解一下政策走向，便于咱们对症下药应对这次招投标。赶快行动吧，这次江苏基药中标结果好了，你今年的任务就不愁了！”李经理自然也不在话下“领导啊，你就放心吧，在江苏混了这么久了，找几个有能量可以得到招投标进展信息的商业公司高层领导获得一些有用信息还是没有什么问题，你就等好吧。”对于李经理的能力，王总还是很放心的，于是自然就没有将重心放到江苏招投标上面，而是下了市场去重点看一下河南、河北的点击和配送情况，寻找一下改进方法。

        公司里面，招投标部的刘经理已经将江苏招标细则进行了详细的解读，对竞品的价格招投走势也作出了曲线图进行了分析，同时也拟定了投标策略和投标价格。而在经济技术标按照质量分组的评审方案里面，由于A企业所在集团属于第二类质量层次，自然也是占据很大优势，这直接对竞争厂家是致命的打击，而对于A企业本身则是巨大的利好。刘经理整理的这些分析方案都按时发到了王总的邮箱，对于刘经理的这些分析和研究，经过了几次招投标的尝试，王总是放心和满意的，于是就直接回复了可以按照这样的策略实施的意见。

        时间慢慢过去，公司参与江苏招投标的相关资料也递了上去，离进行经济技术标评审也越来越近了。从江苏省经理李经理那里得到的信息反馈，几个以前有合作的大商业也很愿意做公司的省代，利用其强大的分销网络为A企业进行产品分销和配送“都是好消息啊，今年过去大半了，看来公司是要打个漂亮的翻身仗了。”王总暗暗说。

        这天，王总正在和河北一个大商业的老总沟通交流，突然电话响了起来，王总低头一看是招投标部的刘经理，王总对着对面坐着的商业公司老总笑着说“得得得，看来又是给我传捷报的，估计江苏基药招投标拿下来了。”

        王总不紧不慢的接通了电话，还没有说出自己的那个接电话的口头禅“喂”，听筒那头刘经理就迫不及待的说“老总，出事了。”一瞬间王总脑子里面全部是疑惑，能出什么事情啊？“江苏省，咱们被取消招投标资格了。”刘经理话不多，却如一下子给王总当头浇了一盆凉水，好兴致瞬间全无。

        “出了什么问题？”王总急忙问。“因为咱们公司08年在江苏省出现两例质量问题，上了江苏省的质量通告。而江苏省出了一个08年以后出现两次质量问题即取消本次招投标资格的通知，所以招标办直接将咱们的资料退了回来，取消了咱们此次的投标资格。”刘经理垂头丧气的说出问题的原因。于是，A企业在经历了河南、河北市场的辉煌之后，在江苏这个大市场全军覆没。

        对于江苏市场的丢标，李经理更为难受。在刘经理电话之后发过来一个短信：老大，我的一时疏忽，让整个市场都丢标了，没脸见你啊。虽然此刻王总也很郁闷，但是职业经理人的修养让他不能那样，他个李经理回了一条信息：没有中标不等于完全死掉，现在全国基药执行力度不严格，正好是咱们的机会。好好梳理一下市场机会，做一个下一步的市场推进方案，我给你特殊的政策支持，咱们从政策手里抢机会。

        回顾江苏基药招投标的过程和环节，并通过在当地中标情况不错的其他公司朋友那里得到的信息，更让王总懊悔不已，自己只是疏忽在那么点信息上。假如自己能对江苏市场多一份关注，提前弄清楚企业在江苏市场的质量问题记录提前应对，竞争企业通过查到自己的这个问题而合理建议利用规则挤掉自己的情况就不会发生。假如，李经理按照自己的安排将工作重心放到利用大商业上层获得最新信息，而不是将工作重心放到其他产品销售上，公司可以提前获得信息从而提前应对，也不会出现这样的结局。假如……现在所有的假如都晚了，王总只能去品尝当年刘备“大意失荆州”之后的悠然惆怅了！

本文发表于《医药经济报》2011年11月29号