日志
基于“消费者端”的广告诉求
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基于消费者端的广告诉求
--怎样诱导消费者“对号入座”
问题的两端： 商家端；消费者端。
下列广告是商家端的思考：
要购物，先淘宝；
购物是行为，而非品类；购物是状态。淘宝虽然有很高的知名度，但至少在消费者的自我识别过程中，淘宝不属于任何品类，他只是个形式，消费者购买时第一时间想到的是某些具体的商品品类，而不是购物方式。
买电器，到苏宁；
电器不是品类，而是大类，消费者在卖某品类电器时，聚焦点在品类上，你去买冰箱，你关注的概念是冰箱这个品类，你会告诉别人，我今天去买台冰箱，不会说，我今天去买台电器。电器大类是商家熟悉的概念，而冰箱品类才是消费者所熟悉的概念。很明显，消费者识别不到自己“要买电器”的状态，他只能识别自己“要买冰箱”的状态。
不喝橙汁，就喝阳光果葩！
阳光果葩是什么？没人知道，或者你偶尔听说过一次，这个品牌多半是在你的右半脑脑海深处的，很难提取出来，至于产品品类也不重要，即便说清楚了产品品类，消费者也未必认账，因为消费者不知道对应自己某些状态下喝，既然产品跟橙汁有一定得相像之处，就找消费者喝橙汁的状态吧！橙汁是个主流品类，喝的机会较多，同时喝橙汁的状态很容易被右脑识别。对应上了消费者可自我识别的状态，品类是什么？不重要了，品牌有无影响力，也不重要了！
五种粮食，六味补品，好喝又大补；
补什么？怎么补？是补阴虚还是补阳虚？有文化的消费者会提出一系列问题；没文化的消费者又买不起（太贵），让他儿子送，他儿子也没钱。不是脑白金的“小气候”了。还克隆脑白金的路数，缺少突破。补酒，不是饮料，也不是“白糖水煮梨”，它就已经接近药了，这样的“诱导”费劲。
下列广告是消费者端的思考：
怕上火，喝王老吉；
“上火”是消费者熟悉的概念，也是消费者关心的问题。人们无法单独判断自己是否上火，或者上火的程度，但无论你是否上火，你都是怕上火的，你对自己的心理状态了如指掌，你也就很容易就对自我产生识别，因而也容易接受广告的诱导。
沃尔玛，天天平价；
平价，是消费者关心的也是消费者能够理解的。如果说，卖商品，到沃尔玛，又成了商家的自说自话。
今年过节不收礼，收礼就收脑白金；
可能有人会说，这不也是自说自话吗？仔细分析，脑白金是在深刻分析了送礼者的困境后，给送礼者指出了一条“光明大道”。当然，其前提是广告的投入要大，要在受礼者中形成潮流，是基于“腐败经济”的社会基础。
排除毒素，一身轻松；
消费者有“症状”，当然容易接受“诱导”，如果是“排毒养颜胶囊，会使你更漂亮”，就又成了“自说自话”了。
溶栓胶囊；
名称就是广告诉求，直截了当。消费者容易受诱导。如果是“专治脑血栓”就不行了，消费者会问凭什么说你是专治脑血栓呢？
做终端、做终端，做终端先做消费者端；消费者端不启动，终端也不会启动，因果关系不要弄倒了。
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