日志
怎样开发“消费者心智资源”？
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怎样开发“消费者心智资源”？
消费者心智是无形资源，有限资源，可以转化为有形资产。
面对消费者心智这一无形资源，任何经营者的机会均是均等的。这也是草根一族，山寨一族，白手起家一族，之所以能够而且已经掌握市场话语权的理论基础。
消费者心智资源包括消费者的消费经验，消费者期望，消费者潜意识和消费者基因遗传等等。
营销的失败与成功，均是消费者心智资源开发失败成功与否的结果。
例如：王老吉：怕上火喝王老吉。“上火”是消费者心智资源中存在的概念，是消费者生活的经验。王老吉只是把它“激活”而已。换句话说，其开发消费者心智资源是成功的。
反例：纯净酒。“纯净”是属于“水”的概念，消费者有纯净水的概念，而没有“纯净酒”的概念。消费者对“酒”的概念是“陈年”、“粮食酒”、“窖藏”、“浓香型”、“使人晕头转向”等等，与“纯净”正好相反。所以纯净酒的经营者，试图凭空建立起消费者心智资源，因而其失败是必然的。
以上是一种“激活”心智资源的方式。
还有一种“建立”的方式。
有营销者说，消费者没有某一“概念”，我们不能为之“建立”吗？
特别值得注意的是，“建立”也要以“消费者经验”或“消费者潜意识”为基础，而不能“凭空”建立。
例如：排毒养颜胶囊。“排毒”是消费者以前没有的概念，但消费者的消费经验、消费者潜意识中有这个“意识”，只是比较朦胧，没有那么明确。因此营销者率先“广告”后，很快赢得消费者“共鸣”，消费者认为“排毒”是可以进行的、、、
反例：“金叶神”礼品酒。消费者的消费经验以及消费者的潜意识中，根本没有金叶神礼品酒的意识，连听都没听说过，你自说自话的弄了个“礼品酒”，消费者即不会用它来自饮，也不会用他来送礼，退市是你明智的选择，一分钱的广告也不要投了，让人笑话。
消费者的意识中：如果送酒，茅台、五粮液是用来送礼的，尽管茅台、五粮液没有这样“广告”，但消费者经验是这样的。如果你送领导金叶神，领导认为你忽悠他：没听说这个酒啊。送茅台，领导认为你尊重他：国酒啊。
有营销者说，那脑白金也是“凭空”制造了礼品概念啊？
脑白金的成功同样印证了上述理论。脑白金是什么？是保健品，好，此前消费者既定的送保健品有类似“茅台”那样的品牌吗？没有。
这同样是基于消费者经验，消费者的思维逻辑如下：送领导什么好呢？送茅台吧，太俗了，而且领导不喝酒，现在也不提倡送好烟好酒，因为不利于健康，送点健康品吧。健康品有什么呢？最近广告打的猛的是脑白金，领导肯定知道，而且“年轻态”，那个领导不希望“年轻态”呢？至于管用不管用，反正没有坏处，人家都送这个，随大流没错、、、
在基于消费者经验时，脑白金更加“间接”一些。基于消费者经验，消费者最大的经验是“领导腐败”，我们送不起钱，送烟酒又不合适，连中央台都倡导“送礼就送脑白金”（许多人分不清广告与新闻的）应该没错吧。
就这样，脑白金成功了。
反例：看病人，送初元。
这是自说自话，一句话：消费者没有这个经验，也没有这个潜意识，间接的也没有。水果、鲜花、牛奶、还有什么冬虫夏草、燕窝之类的营养品，这些足够消费者选择了，他们很少去冒“送初元”的风险。渠道商“看在广告的面子上”进点货，基本上也就是一次性的。
消费者心智资源是有限的，他们脑子里装不了太多的东西。天天什么礼品啊，保健品啊的灌，弄得他们干脆什么也不信了。所以后来者模仿脑白金的路子基本走不通。
消费者有了预防机制，你冷不丁的来一下，可能消费者不明就里，天天来这一套，消费者首先是戒备心智，然后再掂量掂量，这一掂量，几斤几两就明白了。
现在的保健品基本上就是“骗人产品”的代名词。一些好的保健品也不好卖了，“史玉柱们”搅乱了市场，又去搅乱别的市场。例如，网游市场，保健酒市场、、、反正中国市场大，行业多，中国人好忽悠，政府也是聋子耳朵--正事不管的。搅和一辈子也搅和不完、、、子女？子女肯定去国外了、、、
“市场生态失衡”，以后的营销会越来越难。现在营销人是不是觉得，把一件真实的事，广告的让消费者相信最难。真的也假，假的也真。辨别真伪，成为营销中最大的成本，我无法让你相信“我就是我”；你无法让我相信“你就是你”；没有规则，黑哨遍地，比赛进行的杂乱无章，流氓就是最大的赢家。脱掉礼服，穿上散打装，先做“流氓”，再当企业家。如果没有这个心态，就别下海。
因为你的消费者的“心智资源”遭到了“破坏”。
任何资源都是如此，一旦破坏，恢复很难：自然资源，公信力资源，心智资源、、、
