六  农村包围城市

    跨国公司说来就来，来了就忽悠:“帮助中国实现现代化”，得了便宜卖乖。得到了“汪精卫”的一系列“曲线救国”式的政策“宠幸”：“以市场换技术。”市场让出去了，换来了不入流的技术。

   “敌人”强大还有政策，我们弱小，还没有政策，怎么和丫垄断集团磕啊？

    多亏毛主席留了锦囊妙计，还是电视连续剧，一集接着一集，中间还不插播广告。农村包围城市，就是其中的一集。

    农村不只是庄稼地，凡对手统治的薄弱地区，对手布局的间隙，凡对手没有“做眼”的地方都是农村。

    宗庆后的非常可乐是农村包围城市；任正非也是农村包围城市；蒙牛是“小区包围超市”；希望饲料是“农村包围农村”---农村的敌人统治薄弱的地方，包围农村中敌人统治坚固的地方。史玉柱的脑白金、网络游戏，均是农村包围城市。中国企业家中不少是饱读毛主席诗书的人，他们自觉不自觉的运用了毛泽东战略战术做市场，这些人现在成了首富，上了胡布斯排行榜，用的还是毛泽东的方法论。

    案例：非常可乐

    非常可乐上市之前，中国碳酸饮料界被“水淹七军”：除了健力宝外，七家本土饮料企业被可口可乐和百事可乐并购。当时乐百氏聘请麦肯锡进行市场调查的结论是：“可乐市场已饱和难容新产品进入”。

   中国碳酸饮料的红旗到底能打多久？“星星之火，可以燎原”；方法就是农村包围城市。

   宗庆后在知青时期，熟读毛泽东著作，他认为硬碰硬的去与对手对抗，肯定是行不通的。但是在对手力量相对薄弱的农村与小城镇，却是对手相对放松与忽略的。国际巨头"两乐"的消费者主要集中在大城市，而中小城市与广阔的农村市场，对可乐的口感普遍接受，但对品牌并不是非常敏感，更谈不上对两乐品牌忠诚。

   非常可乐在三四线市场一经推出，以其喜庆诉求得到了中国人的喜爱。

   在三北地区，当消费者提出“来瓶可乐”时，服务员就拿出的就是非常可乐，非常可乐就是“可乐”，成为品类品牌。

   非常可乐的母公司娃哈哈集团的娃哈哈纯净水、娃哈哈果奶、娃哈哈AD钙奶在主要城市和农村，平均铺货率达80%以上，尤其娃哈哈AD钙奶更是农村小孩子们的最爱。凭借这1000多家经销商的网络关系，可口可乐的直营销售体系还无法渗透，是非常可乐农村包围城市，打持久战的根据地，非常可乐夺取可乐市场12%以上的市场份额。
    案例：华龙面，天天见

    1994年华龙诞生时，“康师傅”、“统一”等知名品牌一统天下。华龙错位竞争——“农村包围城市，最后夺取城市”，到2002年，华龙与康师傅、统一在方便面市场成鼎立三足。

   初，华龙把产品定位在农村和中小城镇的工薪阶层，提供物美价廉、花样繁多的方便食品。先后推出了“大众面”一代、二代和“农家兄弟”系列产品。“六丁目”零售价格0.5元/包；“甲一麦”和“六丁目”树立价格壁垒。

   在国道、省道两侧墙壁上书写的1万多条：“华龙面，天天见”；“农家兄弟，实实在在”；“甲一麦，献给消费者的爱”等土的掉渣的墙体广告。

   2002年初，农村根据地市场巩固之后，华龙推出高档面“今麦郎”品牌，实施“最后夺取城市”。“今麦郎”弹面在国内大中城市畅销，还出口到欧洲、美国、澳大利亚、南非。

   华龙方便面的注册商标已达200多件，申请内外包装专利70余项，使华龙商标在产品和服务类都得到了保护。2000年，华龙集团设立了知识产权办公室。
   善守者藏于九地之下，善攻者动于九天之上，故能自保而全胜也。毛泽东："战争的目的，不是别的，就是‘保存自己，消灭敌人'。“战争目的中，消灭敌人是主要的，保存自己是第二位的，因为只有大量地消灭敌人，才能有效地保存自己。因此，作为消灭敌人之主要手段的进攻是主要的，而作为消灭敌人之辅助手段和作为保存自己之一种手段的防御是第二位的。”

  “农村包围城市”的目的是“最后夺取城市”，是占领较大的市场份额，把对手的“蛋糕”切过来一刀。

   强敌与弱敌是相互依存并可以相互转化的，选择攻歼目标的基点，一般应放在先打弱敌上。歼灭了孤立分散、守备薄弱和据守中小城市之敌，则集中强大、守备坚固和据守大城市之敌即变弱了。

   在敌大我小、敌强我弱条件下，歼灭敌人和夺取地方这两个目标，一般不可能同时达到。只有在歼灭敌人有生力量之后，才能最后保守或夺取地方。

   案例：华为模式的撬点：农村包围城市

   相对于西门子、爱立信，华为开始就是一个“儿童”。华为如何超越？按照西门子、爱立信的路径追赶吗？华为不会有希望，因为对手一定会按照自己的技术线路逐步升级。

   任正非在部队期间就是“学毛著标兵”，很喜欢读《毛泽东选集》。任正非，选择了一条“农村包围城市”的策略——华为先占领国际电信巨头没有能力深入的广大农村市场，步步为营。

   华为创造了两个机会，一个是光纤技术，一个是R4软交换技术。

   农村市场由于地形复杂，传统电缆成本高、维护复杂，很难实现大面积覆盖。华为决定走别人未曾走过的路，将最先进的还没有完全商业化的SDH光传输技术用到了这个领域。即用大的光传输，把信号送到乡，从乡到村再用无线传输。

   光纤技术是硬件颠覆性技术，那么华为R4软交换技术，更是一个颠覆性技术。

   R4软交换技术就是，无论你是什么网，过去用的硬件是诺基亚、西门子的都没有关系，也无论是 2G、3G或是从2G到3G，完全能够通过R4软交换实现。

   华为在全球3G新增市场的份额持续上升，已超过31%。在移动软交换市场份额达到43.7%，居业界第一。

   任正非先是以用户机PABX积累经验和实力，继而拿下农村交换局，再升级到县城C4网络、地级市C3网络，然后占领省会城市C2网络，最后攻取国家骨干网络C1，华为成为中国国家级通信网的主要供应商。

   包围外国的城市

   欧美跨国公司吃欧美市场的肥牛，我们先去啃亚非拉市场的骨头，游而不击。1995年，华为拓展国际市场，目标就是非洲和亚洲的第三世界国家。

   华为认真研究了“国际形势”：太穷的没有支付能力，赚不到钱。太有钱的看上的是欧美大公司。只有目前手头紧，未来发展的潜力股，才是最合适的目标。

  华为先进入亚非拉电信业发展比较落后、欧美跨国公司暂时无暇、竞争相对不激烈的发展中国家，这些国家的技术准入门槛较低，技术壁垒较少，对产品的要求也不苛刻。

  战略思路很清晰，但真走起来也非易事。在承受“屡战屡败、屡败屡战”的折磨之后，直到2001年，华为的产品已经进入非洲、亚洲等十几个国家，年销售额超过3亿美元。

  在非洲的博茨瓦纳，华为的项目竣工后，验收者不止一次地问，“这真的是中国人自己生产的产品吗？”他们怀疑这是其他发达国家的技术，而在中国加工生产的。直到听了华为人的详细说明，他们才连连竖起了大拇指！

  在发展中国家实现规模突破后，再逐渐向发达国家迈进。华为已成功进入欧洲市场、日本市场，美国市场。

  农村包围城市是游击战，速战速决。与外国跨国公司比，中国企业的优势之一是“速度快”。比如，欧洲企业普遍反应较慢，用户提出一个修改建议，他们往往要一年甚至一年半才能改进。而华为，只要用户有需求，总是加班加点，快速反应，一个月PK一年，华为赢了。

   现在美国人搞贸易保护，给华为“最后夺取城市”设置障碍，说什么“华为有军方背景”，任正非当过兵就是军方背景吗？你可口可乐也有“军方背景”；二战时，可口可乐就是美军的重要军需物资。你丫进入中国市场，中国政府还给你许多优惠政策，怎么中国华为就成了什么“军方背景”了呢？废话，任何产品都有国家背景，军队属于国家，也都有“军方背景”。搞市场经济，你美国最不靠谱。让别国开放市场时，你举“市场经济”大旗；别人进入你的市场时，你就是最纯粹的“计划经济”。华为怎么办？还是靠毛委员的书。最终中国的问题，中国和外国人打交道的问题的解决，无一不是靠毛泽东思想。

  “一国两制”的首倡者就是毛泽东；邓小平是“践行者”。

   案例：蒙牛，小区包围超市

   初，牛根生知道，在市场上不能和伊利正面冲突。他将第一个目标定在了深圳，伊利刚刚兵败于此。伊利采取先打媒体广告，随后超市跟进的策略，结果彻底失败。因为深圳的老百姓基本上都认洋品牌的口味，伊利为此付出了几百万的广告费无功而返。

   蒙牛打“民族牌”：蒙牛人穿着蒙古族服装，打着横幅到各个小区，横幅上写着：“来自内蒙古大草原纯天然无污染的牛奶、不喝是你的错，喝了不买是我的错”。产品全部免费送给居民品尝，居民一喝不错，到超市就问：有没有蒙牛的产品？围点打援，超市俯首称臣。

   当然“农村包围城市”，也不能机械地应用；事宜城市的产品你非要包围也不行。娃哈哈后来的“营养快线”、“咖啡可乐”等产品，就是"中心城市开花"还是林彪理解毛主席，学习毛主席的军事思想，要“活学活用”，机械照办，不是主席倡导的。

  “哎呀呀”的连锁店，至少要在发达县以上吧。

   不管是农村还是城市，主要是根据消费者的消费习惯考虑。