销售的颠覆之二--卖的最好的，不是最好的

一些老板往往过多的从技术，从竞争,从“管理”的角度考虑问题.这没有错，但绕了远。经营企业，考虑问题的第一角度就是消费者、是市场。不少经营者说，我的产品比市场上最好的产品还好，我理解是技术好“过”了。“过”与“不及”均不是好状态。

这里自撰一句话,送给您:市场上卖的最好的产品，肯定不是技术最好的产品。

道理很简单：最好的往往不是最合适的。和娶媳妇结婚一样，不是娶最好的媳妇，而是娶合适的媳妇。

为什么？如果你的技术最好了，存在着三个问题：一是认为“好酒不怕巷子深”；一是产品的适用性问题;最主要的是消费者接受的问题.如果几个问题叠加，问题就更大。特别是适用性问题，是最大的问题。就像搞对像,不能找最好的,只能找最合适的."门当户对"永远是"国际标准",连鲁迅都说"贾府的焦大,怎么能爱林妹妹?"

我们看“垃圾食品”（麦当劳、可口快乐等）卖的最好，我们也知道，比它好的东西有的是。

为什么？我们知道消费者是人，不是机器人.是“肉人”,而"肉人"是最不理性的。大到发动世界大战，小到买点东西，不可能那么“理论”,那么"科学"(如果那样营销没法做).所以营养学家总是失望。科学家总是失望;老百姓怎么就不相信科学呢?当然这种现象有所改变，很微小。赶不上营销的力量。习惯的力量往往大于思想的力量。"科学"与"习俗"打架,失败的总是科学.例如，明明知道过量饮酒对健康不利，可是人们（不是少数），依然饮酒不止。就向愚公移山一样，子子孙孙饮下去,只到喝死拉倒。你说"生命在于运动",他说"生命在于洗澡."洗的澡花个千而八百的不在乎,免费的健身就是不去.

所以，厂家推出的“纯净酒”、“太空酒”、无不以失败而告终。李晨早在该酒推出之时，就断言：必败无疑。根据就在这里。你想靠几千万的广告费，改变消费者的习惯，是钱多了撑的。“钱不是万能的”，在这里表现明显。毛主席都改变不了,你以为你是谁?

再如，海王金尊（解酒的保健品），为什么卖不好(特别是在北方)?因为消费者喝酒是“买醉”，你现在来个喝了不醉的，你不是和消费者闹别扭吗？就是接待客人，你吃了药的和不吃药的喝，对人家不尊重，人家看不起你，也不跟你喝啊。不管多么大的腕(我看是"脚腕")，也不能不“尿”消费者，你不尿消费者，消费者就不“尿”你，消费者能把你“旱”死。

再看明明不可能的“今年20，明年18”,照样卖的好.而化妆品总是卖的很贵，越贵越好卖。往脸上抹的比往手上或其他部位的贵,"脸"是不能马虎的.这时，消费者是在购买一种“希望”。请问“希望”能便宜着卖吗？她们希望“今年20，明年18”.于是买了，心里就踏实了。

"希望,一个两毛.",没事找抽型.

快消品如此，工业品，高科技产品同样如此。飞机、汽车、互联网、计算机、"精英教育"都是这样。MBA学费几十万,学员打"飞的"上课.都是"老板",课上做案例,课间做人脉,你便宜了谁来. 说实在的学多少东西?眼界开了,人脉有了,牌子亮了,老子也有文化了.值.你弄个500万的学费,老子要不上,老子是"孙子"。

我买的是"文化","文化"有价吗?"

所以，企业主应该寻找“适用”的技术，而不是最好的技术。寻找有文化(基础)的产品,而不是"无根"的产品.寻找落地的“营销”，而不是最好的“管理”。海尔也不是“管理”最好，而是营销较好而已。所谓“管理”，是既得利益者，要把跟上来的人，引导到无底洞中去。在你还在抓“管理”时，你已经死了。

所以，希望人们多从消费者、多从市场角度考虑问题，而不要听一些“专家”们“忽悠”。成功者没有是“管理”出来的，而都是“营销”出来的。政治、经济、文化、企业、古今中外，概莫能外。史玉拄、牛根生、柳传志、张瑞敏、王石、张朝阳，- - - 你数去吧。

成功,一定是“营销”的成功，失败,也一定是“营销”的失败。

5、营销者到底在卖什么？　　

化妆品，出售的是希望；减肥茶，出售的是“美的追求”；伟哥卖是欲望与自信；劳力士卖的是面子；沃尔沃卖的是安全；诺基亚卖的是时尚；利郎商务男装出售的是品味；同仁堂买的是地道；商务通卖的是便捷；忘不了卖的是对记忆力期盼；脑白金卖的是“腐败”；保险卖的是“对未来恐惧的消除”；时装卖的是“较高的收视率”与“良好的自我感觉”；保健品卖的是对“健康的心理安慰”总之，每种产品都锲合了消费者的某种价值判断。　　　　

所以，对营销者而言，问题不在于你卖什么，而在于你怎么卖。　　　　

要改变人的行为，先改变人的价值判断。彩票出售者，经常宣传中大奖的神奇事件，而极少宣传买了一辈子彩票，一次也没中过的事实。当然，前者有新闻价值。

　对未来的担忧是＂资源＂，保险业才能蓬勃发展。保险营销的基本策略是恐吓。对衰老的恐惧是资源，护肤品才能长足发展。当然，既为公共资源，大家都可以用，这就要比切入市场的时机和角度了。　　 　　　　

什么东西值，什么东西不值，什么时间，什么价值。殡葬行业为什么暴利？因为人都死了，活着的人不能在哪讨价还价。当然垄断是其主要根源。

　送礼的就要有好包装。名字要吉祥，什么六六顺、八八发、金六福、脑白金、黄金酒等。一把木梳，好好包装一下，在谭木匠专卖店里能卖到上百元，在地摊上也就2--5块钱。环境、品牌使产品增值。消费者的价值判断是可以影响的。　　 　　　　

营销之“营”，就是营造氛围与品牌，进而营销消费者的价值判断，使消费者感觉产品“值”。肠掰一掰卖（手掰肠），就比切着卖贵；五星级酒店200元的自助餐，山药、玉米、毛豆也很受欢迎。问题不在东西值不值，而是怎么让消费者感觉值。

　营销者定价的依据是什么？主要应来自消费者的价值判断。　　　　

保健品的案例　　　　

脑白金PK 褪黑素　　　　

原料-------- 品名-------- 诉求------- 广告----- 包装----- 价位------ 市场表现　　　　

褪黑素-- 安眠药安眠药-普通药品---无--------普通---- 2--4元---- 非常差

　　　　

褪黑素-- 脑白金-- 年轻态健康品----轰炸--- 高档礼品--- 80-200元-- 上百亿

　　　　 健康礼品　　　　

脑白金一点也没有“撒谎”，吃的好，睡的香，自然年轻态。褪黑素也没撒谎，非常“实事求是”。安邦治国要实事求是，营销则不能“太老实”。　　　　

需要说明的是：不同类型的产品“怎么卖”的节点也不同。工业品、快速消费者、教育产品、旅游产品、保健品、药品、住宅、商业地产、、、、、其内在“规则”不同，但都存在“怎么卖”的问题。　　　　

当然，理想的营销在产品设计时，市调是依据，营销人员也参与其中，这时是解决“卖什么”的问题。“卖什么”的问题解决好了，“怎么卖”就容易多了。