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如何打造一款有销售力的产品
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笔者在前面《中小企业做营销到底是做什么》一文中认为，中小企业在无力去进行规模性的品牌推广和广告宣传的情况下，营销工作应该重点从做产品和做渠道入手来抢占属于自己的市场份额，但对于怎样打造一款有销售力的产品当时说的比较笼统，经过分析总结这些年的经验以及近日的实战操作，今天做个补充说明谨供大家探讨。
如何将产品打造的更有生命力、更有销售力是产品经理每都在思考的事情，尤其是新品上市，每款新品都会让人绞尽脑汁。笔者认为，打造一款有销售力的产品应该从以下几个方面入手进行周密的设计：
第一点：渠道利润的设计。之所以把渠道利润（指各级经销客户的利润分配比例）放在首位，无非是想说明一个问题：对于绝大多数的中小企业（指快消）是没有足够的能力实现直营，必须依靠各级经销商、终端的渠道、人员及仓储配送能力，在当今人力成本与日俱增的情况下，一款没有利润的产品是无法引起经销商的重视的，他人不可能用自有资源去全力推广一款利润不高并且不知前景的产品。所以，渠道利润的设计至关重要重要。
第二点：找准市场需求，也就是我们通常所说的市场定位。出一款产品，必须要非常清楚的知道该款产品的市场需求在哪里，我们为什么要做这款产品，想要帮助消费者解决哪些问题，要卖给什么样的消费者。很多企业的新产品来自技术部和财务部，由技术部门出个配方，财务核算一下成本，就交给销售部去卖，这样的产品前景是非常可悲的！
在当今这个营销乱战的年代，市场部发挥不出引导作用的企业是不可能得到快速发展的，真正的好产品来自地对市场需要的调研和深入了解，精确的细分化市场找准自己的定位。例如核桃露这款产品，九十年代就有众多的企业操作这个市场，从知名品牌露露到后来的大赛等一系列数不清的品牌，从来没有哪个企业让核桃露风风火火，直到六个核桃的出现。“经常用脑多喝六个核桃”，看似简单的一句话确无比精确的切中的产品物质和消费需求！核桃是补脑的，这是常识，而现代人压力过大用脑过量也是常见现象，这种定位诉求极大的戳中了消费者的消费欲望，产品不火都难。但话说回来，其它品牌的核桃露就不能补脑吗？当然不是，只是他们没有搞清楚消费者到底需要什么。
第三点：产品要有核心竞争力。没有核心竞争力的产品是无法在市场上立足的！产品的核心竞争力有很多方面，比如性价比高、包装漂亮、价格优势、技术优势、渠道资源丰富，甚至是产品创造了一个新品类或新的行业等等，企业应该结合自身的情况，为新产品市场注入核心竞争力。补充一点，价格优势、价格战不应该成为企业营销的核心手段。
第四点：选择良好的销售时机会事半功倍。销售时机主要包括了产品淡旺销季节、竞争产品的推广季、终端资源的占有情况、节假日销售时机等。选择好上市时机往往会起到事半功倍的效果，因为这个时机可能对手处于调整期没有防备，也有可能在终端资源丰富的前提下通过各种推广手段一举成功，更有可能是因为旺销市场快速膨胀甚至是对手缺货等等，这种机会下产品进入市场则相对轻松一些。今年夏天，当所有奶茶品牌停止供货的时候，今麦郎的美E美奶茶在淡季一直保持良好的供应，让部分消费者别无选择的品尝到该款产品，捡到个不小的便宜。更主要的是当奶茶旺季即将到来时，终端手里有不少的今麦郎奶茶，会对其它品牌的产品有所拒绝。
第五点：销售模式和推广手段的整体规划。就拿饮料来讲，有些饮料与生俱来的特性就是单瓶（罐）销售，例如可乐，而有些产品则习惯了整箱出售，例如六个核桃，何也？这与产品的特性有关。将产品定位成饮料还是礼品，在销售过程中的操作模式和对消费者的影响是完全不同的，推广方式也不相同，拿最简单的抢占终端资源来讲，饮料抢夺重点是货架，而礼品盒的抢占重点是地堆陈列。所以，当产品上市之前，一定要将产品的销售模式搞清楚，而不要试图抢占多种市场而模糊产品的销售特性，这样很容易让产品销售失去方向。
打造一款有强劲销售力的产品并不容易，以上几点只是在产品打造过程中的一部分，更重要的是平时销售资源的积累，以及拥有一支骁勇善战的营销团队。市场再难做，总会有空隙，市场容量永远不会被填满，只要用心，永远都有成功的机会。
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