日志
浅谈快消品的销售服务
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很多企业都在做营销，搞服务，尤其是快消企业。由于一些新兴企业或传统企业对营销中的“服务”缺乏了解，“不搞服务”又生怕落后于人，往往雷声大、雨点小，甚至为了“服务”而服务，错失了销售机会。为了让众多的企业、区域销售经理了解销售服务的大体内容，笔者根据经验做个简单的整理，希望对迷茫者有所帮助。
一般说来，快消品企业的营销服务主要包括以下几个方面：
1、提供及时的送货服务。这是最基本的服务，即建立客户档案卡，在合理的销售周期内为目标客户配送商品。
2、产品的销售管理。把货物送给批发商、终端店并不代表销售工作的完成，严格意义上讲，消费者购买并消费了该商品才是销售的终点，所以帮助客户完成销售过程也很关键。这就要求及时掌握客户的库存情况、销售速度，对销售速度较慢的产品给予销售指导、及时调换、合理促销，以保证所有商品在安全销售期内顺畅的完成销售，减少过期商品带来的损失。
3、销售空间的合理规划。对于销售网点的建立不是越多越好，而是越合理越好，尤其是对于销售流通相对发达的区域，为客户进行合理的销售区域规划能最大限度的避免价格竞争、甚至是销售冲突。某知名乳品企业犯的一个错误值得大家借鉴：为了让下游客户之间产生竞争，以达到快速占领市场的目的，将某市场的两个最大的客户都设成代理商，并设立众多的小二批商，结果两大代理为了竞争，相互杀价，影响了整个市场的价格体系，并殃及了二级分销客户，最终不治而终，淡出该市场。可见合理的销售空间规划是非常有必要的。
4、提供合理的价格指导和利润空间。商人以利为本，保证一个良好的价格运行体系和利润空间是产品正常销售的前提和保障。在竞争相对强烈的市场，因商品之间同质化严重，能为客户带来超额利润的才能成为宠儿，或者说客户只有受到利润的诱惑，才会有经营的兴趣和推广的力度，换言之，一个没有利润保障的产品终将淡出渠道，远离市场。
5、提供销售咨询、解决疑难问题。快消品的销售直接影响到消费者的生活，销售过程中很少有企业能避免质量问题，为客户提供及时准确的咨询信息、合理的问题解决方案、理陪服务都是销售工作中需要直接面对的问题。
6、提供销售服务信息和营销培训。旺季到来之前提醒、鼓励客户多进货，淡季到来之前把握好客户的库存量，培训客户如何推销商品等等。某B品牌棒奶产品（需要冰冻后食用）进入X市场销售，该市场已经有一个低端产品把持市场近两年时间，因价格低有很大竞争优势。销售经理经过反复调研，为客户提供了一个很好的销售卖点：棒奶是需要冰冻后食用的，优质的棒奶在冰冻后酥软爽口，味道极佳，而该低端棒奶在冰冻后水、乳分层，不能食用，并为客户进行对比试验。仅此一言，让B品牌迅速占领该区域市场，赢得极大的销售业绩。
细致的营销服务还有很多，主要是在营销过程中不断的摸索，细心发现。
那么如何建立一个理想的服务体系呢？笔者认为主要是两点：
1、建立全面、细致的销售服务系统。这里面包括全面的客户资料档案、销售记录档案、动态档案，对重点客户要进行重点分析、提供重点支持等等。通过对客户及时全面的了解，设置合理的促销计划、新品分销计划，让整个销售工作随时在掌握之中。
2、持续的关注和坚持。建立档案只是销售工作的基础，而坚持做好销售服务系统并用之指导整体的销售工作、扩大销售业绩则是最困难的事情，这就是所谓的贵在坚持。所以持续做好服务系统是一个很不简单的工作，坚持到最后的将会成为胜利者。
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