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如何应对销量不达标客户
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做为营销团队中的一员，无论是做销售还是做市场，都会经常遇到销量不达标客户（本文单指任务很合理并且经常不达标的客户，主指快消行业客户），这些客户总是有各种各样的原因造成销量不达标，托整个团队的后腿，销量占比不大往往又耗费了很大的精力来对其进行管理。面对这种无良客户真是让人头疼，到底是要伸出援手，还是要亮出砍刀呢？
笔者个人认为，到底怎样处理这样的客户首先要搞清两个重要的问题关键点：
一、客户销量不达标的原因在哪里？
客户不能完成销量无非就是两种情况：没能力或者不尽心。
1、应对能力欠佳的客户：笔者认为客户的积极性是企业的优质资源，只要是客户努力用心的去做市场，每个客户都是有潜力的。面对能力欠佳的客户要做好以下几点：
第一点：援助。在企业推广资源允许的情况下，政策倾斜给予支持，这种客户一旦做大，对企业的忠诚度是很高的，也是最容易成为企业优质客户的一个群体。
第二点：区域合理化。在客户能力实在不能运营区域的全局时，规划好其销售区域非常重要，或者允许其从该区域中的重点市场做起，说白了就是有多大能量，做多大市场。
第三点：人员帮扶。很多客户空有积极的心态，但一时不能理清做市场的思路，这时需要企业的销售团队适当派遣业务人员进行指导，这样有利于全面整合客户手里的资源，为企业所用，做好市场。
第四点：如果客户的能力欠缺太多，或者当初选择客户时就选错了，这时可以淘汰。
2、应对不尽心的客户：客户因经营不尽心而不达标则不是能力问题，一般也有两种主要情况，一是精力不够，经营产品多顾及不过来；二是本品利润不高，其它产品利润远高于本产品。这时抓住客户心理很重要，客户做生意无非求两点：一是利润，二是顺心。面对不尽心客户主要做好两点就够了：
第一：让客户看到利润。通过政策支持、人员支持来吸引客户将精力投入到本产品中来，可集中整合可利用的资源让客户在短期内看到利润和销量，顺势规劝其砍掉部分在经营的无利产品，这样不仅增加了客户对本产品的信心，业务团队也会营得客户认可，以后的销量自然就不成问题。
第二：让客户顺心省心。如果实在无法提高客户的利润率（企业或行业所致无法改变时），在能力所及范围内尽量提高售后服务，让客户经营本产品时心里很舒服，这样也会提高客户的积极性，提高销量。
二、更换客户企业也是需要付出代价的，甚至是沉痛的代价。
一般说来更换客户企业不得不面临三个很实际也很重要的问题：
1、交接阶段的价格体系容易混乱。被砍掉的客户肯定会集中精力处理库存，这时他已经不再需要对本产品的市场负责，甚至为了自己利益而伤害到终端。
2、对终端的服务形成断层。尤其是快消行业，终端客户的售后服务很重要的，举个最简单的陈货调换的例子，一旦更换了经销商，原有经销商将不再承担调换义务，新经销商更不愿意承担历史问题，最后还是将包袱抛给企业。总之一个问题不解决就会失去一个终端店，如果遗留问题过多不能解决，企业终究会失掉这个市场，笔者亲历过一些终端店指名拒售某产品的实例。
3、新客户就一定能做好市场吗？如果客户更换频繁，会让终端客户感觉到不踏实，结果可想而知。
明确了以上几个关键问题，我们就要仔细对不达标的客户进行综合分析，是援助还是更换自然明了，援助要将资源用在点上，更换客户也要做好充分的准备，尤其是交接过程中众多细节问题的解决很重要。总之处理不达标客户是很见业务人员的功力的事情，不要急于下手，做好规划是关键。
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