说起榜样的力量，我们自然就会想到“榜样的力量是无穷的”、“学习雷锋好榜样”等一系列的语句，总设计师邓小平也讲过“身教大于言传”的观点，很多企业都有自己的样版市场。其实，榜样的力量主要是讲榜样的影响力，以及这种影响力的带动作用。

    榜样的影响力到底在哪里？笔者做个简单的总结：

1、事实胜于雄辩。榜样是客观存在的，是鲜明的例子，无论怎样的雄辩之士都无法否认榜样的优秀这种事实，看到了“榜样”的人都希望自己有一天会成为榜样那样成功的人。

2、心理暗示作用。每个人都不承认自己比别人差，或者很多人都认为榜样能做到的自己也能做到，这在一定程度上激发了潜在的“榜样”人群的动力，让他们为了成功而全力以赴。

3、从众心理的带动。“从众心理”是一种非常普遍的心理属性，别人怎样做我就怎样做，别人做什么产品我就做什么产品，尤其是当一个优秀的客户成为了榜样，挣了很多钱，自然就会成为别人追捧学习的对象。

4、关系圈。能够成为“榜样”的自然就不是一般人，这些人的圈子本来就是一个优质的组合体，“榜样”影响的是一群很有影响力的人，其影响力和带动力可见一斑。

    “借助榜样的力量”是中小企业在成长过程中经常使用的招数，也是最有效的带动业绩的方法之一。那么如何树立打造企业的“榜样”型客户呢？

1、选择优质区域的客户。

    这里讲的优质客户应该具备几个关键的特质：

A、该客户所处的区域市场潜力巨大。一般的潜力大多是指区域消费能力好、人口多、交通方便、对周边市场具有一定影响力等。

B、客户本人乐意与公司配合和沟通，支持公司的各项销售政策，希望形成战略合作关系。

C、客户有着良好的经营能力，主要是指资金实力、渠道管控力、仓储及配送能力等。

2、规划清晰，目标明确。

    当找到了理想客户，要对其市场进行清晰的战略规划，树立明确的市场目标，并按部就班的进行有效执行，让这个潜在的“榜样”通过努力，成为真正的榜样，并形成对周边市场的影响力。

3、政策扶持。做成榜样要付出极大的辛苦和努力，但个人的能量毕竟是有限的，在企业树立样版市场的过程中，对榜样市场的政策扶持是必须的，集中企业的优秀人才、人力和整合营销资源，为了打造样版市场往往会企业上下全民动员。当树立了样版市场，企业还要为样版市场的不断进步、提升业绩而努力，让榜样永远走在前面，带领其它客户一路高歌前行。没有一个企业会看着样版市场倒下不管，所以，如果一但成为了榜样，某客户的市场成为了企业的样版市场，得出企业的额外政策就会变得容易很多，这也是很多客户希望将自己市场打造成样版市场的重要原因。

4、给予荣耀。在马斯洛的需求层次理论中将人的需求划分为五个层次，“尊重”和“自我实现”分列在第四、五位，可见当人取得一定的成功的时候需要别人的认同和尊重，也希望别人能向自己学习。做为一个优秀的企业，一定要善于发现客户的这种潜在心理需求，通过策略的满足这种需求，来激发客户的热情，为提升业绩服务。小洋人乳业集团的年会中，全国销量前五的经销商都会坐上主席台，而其它客户只能坐在观众席，这是一种何等的荣耀呢？再有很多企业的年会聚餐时，和老板坐一张桌的不是企业高管，而是全国性大客户，这种荣耀是用钱买不到的，也是对大客户自身的一种极大的激励，如果会后不努力，今天的位置明年就要让给别人，实在是一件无比尴尬的事情。

    当榜样客户打造成功，如何来发挥这些客户的影响力呢？很多企业都会组织客户来样版市场考查，让榜样客户讲解市场运作经验，分享成功的作法，这些都是常见做法。笔者认为发挥榜样客户影响力的还有两种做法值得参考，这两做法也被企业试验过是成功的。

做法一：借力榜样的人脉资源开发新市场。榜样的圈子本身就是个优质的圈子，一个优秀的经销商从商多年，经营的产品很多，结交的同道中人也会很多，其中不乏优秀的行业经销商，如果能让这些优质客户变成自己企业的客户，那将为提升企业的市场占有率、提升业绩起到良好的作用。当然这样做也有风险，那就是一旦企业得罪了榜样客户，负面的连锁效应就会出现。

做法二：让榜样客户去帮助企业搞定新客户。当开发新市场时，很多时候业务员找到了潜在的优质客户，但由于该客户对于产品的不了解，不肯于合作，此时如果能请得榜样客户出面，以身说法，甚至邀请潜在客户来到自己经营的市场考查，那么成功的机率就很高了。

    总之榜样的力量是巨大的，树立榜样客户是中小企业屡试屡爽的致胜策略，至于到底怎样应用，还要根据企业需要和市场具体情况而定，笔者只是谈一下个人观点，以求抛砖引玉。

 

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