小洋人生物乳业集团是一家集生产、科研、销售为一体的大型现代化民营企业。从1994年建厂至今，她一路高歌猛进，始终保持着快速增长的良好势头，尤其是在2000年底公司进行营销体制改革以后，小洋人踏上了现代营销的高速公路，短短七年，小洋人公司自主研发了酸奶饮品系列、妙恋果乳休闲饮品系列、益生菌酸奶系列、大果粒酸奶饮品系列等十大系列超百款产品，销售额也从当年的6000万快速跃升至20个亿。同时“小洋人”品牌与企业效益获得长足的同步发展，2005年“小洋人”品牌被中国工商行政管理总局评定为中国驰名商标，2006—2007连续两年小洋人集团入选美国《福布斯》杂志“中国最具发展潜力企业100榜”榜单，排名分列为第38、39位，2007年“小洋人”商标入选我国最具有价值商标500强，并被中国商务部评定为中国最具市场竞争力品牌。

在乳品行业竞争日益加剧的今天，在中国乳品企业约有一半出现亏损的情况下，小洋人集团连创新高，斐然的业绩令行业人士刮目相看，那么支撑小洋人集团良好销售势头的秘密到底是什么呢？了解该公司的朋友都会给出共同的答案，那就是小洋人集团的营销文化。小洋人集团的营销文化可用八个字做出全面注解，那就是——“诚信、专注、差异、分享”。

一、小洋人集团营销文化关键词——诚信。随着奥运经济的到来，中国经济踏上了快速发展的快车道，诚信经营逐步被众多企业视为“立足之本、经营之本”，而小洋人公司成立之初就将“诚信”列为企业的核心文化，为小洋人公司的长足发展提供了巨大的源动力。

1、成功的企业文化孕育了诚信经营的营销文化。

“以人为本，以德为根”是小洋人集团的核心企业文化理念，“德”字的意义就是要把诚信和道德放在企业经营与发展的首位，追求利益但取之有道，注重企业效益更注重企业的社会责任。正是这种以“德治企业”的文化理念让小洋人的营销文化在建立之初就深谙诚信的涵义，诚信的经营态度为企业的快速发展提供了巨大的推力。

2、诚信经营铸就忠诚的营销团队。小洋人集团从建厂至今14年，建厂之初的客户就跟随企业发展了14年，据不完全统计，经营小洋人产品的客户（指中高端客户）中途因故退出者占不到客户总量的百分之一，这在行业内绝对是个奇迹。小洋人集团奉行区域大客户代理制，一人一区，按能力划分经营面积，对经营不当的客户，小洋人集团首先想到的是进行全力辅助，从人员到促销，经营目标只有一个，就是“让所有的客户都能够良性经营，获得良好的经济收益”，正是这种人性化的营销理念极大的提高了客户的忠诚度和敬业精神，让小洋人的整体营销团队有着极强的执行力，每一位客户在新品上市时都会不遗余力，为小洋人的发展奠定了良好的经营基础。

3、承诺兑现，打造小洋人坚实的资金链条。集团总裁戴秀芬有句管理名言，“承诺就要兑现，没有把握就不要承诺。”小洋人集团的营销管理团队始终奉行这句格言，对自己的言行充分负责的态度让小洋人的客户消除了后顾之忧。小洋人集团的产品销售采取“先款后货”制，销售旺季时很多客户将数以百万计的货款提前打到集团的帐户上，从没有过任何疑虑。同时小洋人集团也向原材料供应商和广告商做出承诺，按合同兑现应付款项，从不拖欠。正是这良好的资金运行机制为小洋人打造了坚实的资金链条，保证了企业的健康快速运行，使企业资金断裂的风险降低为零。

二、小洋人集团营销文化关键词——专注。

“专注”是任何人或企业成功的必要素质，小洋人集团专注的经营态度是业内共知的，凭借专注的做事风格，小洋人集团走出了一条稳健经营之路。

1、宁做小池塘的大鱼，不做大池塘的小鱼。

小洋人建厂之初，乳品市场竞争已经火热，很多企业放眼全国市场，将有限的精力投放到无限繁杂的市场中去，结果多数企业步入破败的境地。小洋人的领导者将经营目标锁定本地市场，将全部精力集中在本省进行重点的市场开发，凭借精准的营销策略和全力以赴的营销团队精神，经过短短的三年时间，小洋人公司从作坊式企业发展成为本省的强势品牌，企业的原始产品“生命蛋奶”系列成为本地同行业产品中的首先产品。小洋人奉行的“宁做小池塘的大鱼，不做大池塘的小鱼”营销理念成为了营销界的一句佳话。98年小洋人公司成功研发的“棒棒冰”系列和“开心大奖”果奶系列为企业提供了跨跃发展的平台。

2、一步一营，稳健铸就小洋人的营销钢铁长城。

“我可以申做A市的代理商吗？”“很抱歉，A市暂不是我们企业的目标市场，暂不能满足您的代理要求，您可以留下联系方式，在开发A市时我们会和您主动联系。”这样的电话对话在小洋人集团营销中心每天都会发生，而小洋人则始终坚定一个营销信条，“暂不开发的省份决不空置一个客户，重点开发的省份要一举成功”。小洋人深知市场风险，在暂不开发的省份空置个别客户，不但要让客户承担空前的经营风险，企业还要分散额外的精力对客户负责，得不偿失；而一旦目标锁定了某个省区，就要全力以赴、一举成功，甚至不惜成本不惜代价。“我不去想是否能够成功，既然选择了远方，便只顾风雨兼程”， 坚定的营销理念让小洋人一路攻城夺寨，时至今日，已经占领全国20余个省级市场，成为行业内旗舰型企业。

3、只看市场，不看同行。

小洋人集团戴秀芬总裁早在2004年的营销会议上明确指出，“我们的营销团队要专注于市场，营销工作中要做到`只看市场，不看同行`，只有专注于自己的市场才能取得最后的成功”。事实证明，在众多竞争对手疯狂的广告轰炸、疯狂的终端促销压力下，小洋人的营销团队始终积极应对，理性促销，适时出击，按部就班的完成营销计划，保证了集团的平稳快速发展。

（待续）