在一家年销售额二三千万的农药企业培训时，有业务员提出一个问题：我们找到的经销商多数是小经销商，他们资金实力不足，网络不健全，推广乏力，斤斤计较眼前利益，配合不到位。然后问对这类经销商该如何管理？

管好的经销商是首先要开发一个好经销商。目前，有个观点在企业界传播：小品牌必须寻找小经销商，大企业才应该和有资格找大经销商。理由是，大经销商不重视小品牌的产品销售和推广，在资金、人员、分销、助销、仓储、后勤等方面不予倾斜或配合。这让小品牌很受伤，所以小品牌应该找小经销商。小经销商重视小品牌是因为小经销商手头没有什么好品牌，只能把有限的资金、人员、分销、助销、仓储、后勤等资源往小品牌倾斜，小经销商打骨子里重视小品牌，所以小品牌应该选择小经销商。

孙子兵法中讲：“以正合，以奇胜。”开发经销商，业务员也要学会出奇制胜。企业和业务员要有充分的自信，要敢于出奇制胜，小品牌要敢找大经销商。

 

小品牌不能找小经销商

厂家找经销商就是要进行资源互补，优势互补，发挥出一加一大于二的作用。小企业实力本来就弱，再加上一个缺少资源和能力的小经销商，产品很难成功启动市场。

第一，小经销商在一个区域市场是没有市场影响力的，加上你本身又是小品牌，肯定同样也是没有什么品牌影响力的。两个没有影响力的合作伙伴的结合，可以想象一个产品或服务能实现多大的市场业绩。因为，小经销商在协助小品牌拓展市场的过程中，没有影响力是很难获得次一级经销商（包括消费者）认可的。

第二，小经销商在一个区域市场是没有市场号召力的，没有号召力就没有网络建设可谈，没有网络建设何以谈分销覆盖。

第三，小经销商在一个区域市场是没有市场操作力的，没有操作力就更谈不上销售和推广。

第四，小经销商在一个区域市场是没有市场控制力的，没有控制力的市场是极易混乱的市场， 混乱的市场很难说是有生命力的市场。

第五，小经销商在帮助小品牌建立销售网络的过程中，很难获得末端经销商信任，从而很难建立有效的分销网络。小经销商在售后服务，过程支持方面比较脆弱，末端经销商通常会认为存在经营风险，所以分销网络难以建立。

第六，小经销商在资金、人员、分销、助销、仓储、信任度、美誉度等综合资源方面显得极为匮乏，这是约束小品牌成长的一个重要瓶颈。小品牌和小经销商不知在销售过程中谁来依赖谁？小品牌本身需要依托大经销商来实现自己的大发展，小经销商本身也想依赖大企业来壮大自己。这样就造成了理念冲突，从而导致双方依赖甚至推诿，造成销售工作不力，结果是双方极易互相抱怨，贻误市场战机。

 

小品牌要找大经销商

小品牌一定要找大经销商，因为，大经销商具有小品牌没有的优势资源，可以弥补小品牌的不足。

第一，大经销商资金充足；

第二，大经销商网络健全；

第三，大经销商有绝对市场影响力、号召力；

第四，大经销商有绝对的市场控制力、操作力，等等。

小品牌其实最缺少的就是品牌影响力和市场操作力。这些大经销商可以靠其影响力、市场操作力来帮你完成原始积累，有了这些，小品牌才有可能有逐渐有自己的品牌力和市场操作力。小品牌企业一定要记住，大经销商是为小品牌提供价值的核心经销商，是小品牌企业最强大的靠山。

 

大经销商是否愿意经销小品牌

会，至少有一部分大经销商愿意经销商小品牌，因为，这是他的产品组合策略决定的。

大经销商有不同的产品组合策略，有的大经销商全部经营大品牌，还有一些大经销商的产品组合是高中低端产品搭配。他们愿意经销小品牌，因为小品牌尽管没有知名度，但丰厚的利润空间，足以让他们动心。

某省一个化妆品经销商，一年的生意流量在两个亿以上，占其利润主导地位的正是手上那些所谓的小品牌品牌。其去年代理的一个基本没有听说过的护肤产品，包装、质量都很好，就是没有品牌影响力，他在一个区域定货会上就一次性分销出去了200多万的产品。

今年五月十八号在上海国际美容化妆博览会期间，一位大经销商一口气接了四个小品牌的产品代理，有的小品牌甚至根本没有自己的工厂，当然也更谈不上品牌，但其在产品定位、包装、质量、价格策略等方面下足了功夫，轻而易举地征服了这位大经销商。

刘伯诚在千里跃进大别山遇到国民党军队的强大阻击时，喊出“狭路相逢勇者胜”，显示出了豪气和胆气。营销员要想做出大的业绩，也要有这种豪气和胆气。要敢于开发大经销商。

 

小品牌如何赢得大经销商的青睐

好，有人说了，大经销商是好啊！但是小品牌找大经销商太难了，大经销商根本就不予理睬。事实果真如此吗？其实，这只是营销员的一种借口罢了。

认为小品牌不能找大经销商的人，提出的一个理由是：大经销商不会对小品牌感兴趣，因此，要找小经销商。

这个观点不值得反驳，试问：营销员说服大销商对你的产品感兴趣难，还是靠小经销商把你的小品牌推广出去难？二者哪个更难？

其实，小品牌想赢得大经销商的青睐方法很多。

小品牌要获得大经销商的青睐，前提是要有一个好产品。

广州SL化妆品公司和AC化妆品公司，都是小品牌找大经销商并获得成功的企业。SL化妆品公司向来以包装见长，其每三个月都要推出新包装产品，该新包装产品其实也是市场上其他大企业刚刚花费巨资深入调查、反复推敲设计出来的，其使用跟随策略总是很受大经销商欢迎。因为其丰厚的利润空间是那些大企业永远给不了大经销商的。AC公司和SL公司恰恰反其道行之，AC公司是一个多年不变产品外包装的公司，其最长记录是三年包装没变过样，但其在质量方面下足了功夫，也很受大经销商欢迎。当然归根结底这里面利润还是根本。

其次，小品牌在价格制定、利润模式分配、售后服务等方面下足了功夫也能获得大经销商的认可。小品牌要找出自己的优势资源，其实小品牌有太多大企业不具备的优势资源。

其实大经销商也很苦，早已被大企业搞的焦头烂额：没有利润，冲货严重，大量资金被占压等都是大经销商正在埋怨甚至唾弃大企业的理由，这类现象尤其在快速消费品行业尤为明显。这就是小品牌的机会。所以，小品牌应该多在产品质量，产品包装、产品概念、市场区分、利润分配、操作模式方面下功夫，只有这些功夫下足了，小品牌就离大经销商的“座上宾”不远了，小品牌也就离大企业快不远了。

小品牌在开发大经销商时，要了解经销商的产品策略。

营销员要让大经销商代理你的小品牌产品，首先要找准经销商。不是所有的大经销商都不愿意经销小品牌产品，也不是所有的大经销商都愿意代理小品牌产品。大经销商对小品牌是否有兴趣，关键是看经销商的产品组合策略。

有的大经销商的产品组合策略是全部代理大品牌，他们对小品牌是没有兴趣的。业务员去找这样的经销商，是敲错了门，找错了人。

有的大经销商实行高中低档产搭配策略。用大品牌树立形象，用小品牌赚钱。营销员要去调查了解经销商的经销的产品结构。如果他现在正在经销的产品中有小品牌，并且做得不错，这就是可以选择的对象。

一些有实力的大经销商在代理了你产品后，不去主推你的产品，产品首单进货后，就像断线的风筝一样，无影无踪了。尤其是手中有一些好品牌的经销商更是如此。

案例：

R品牌是个地方性白酒，由于品质良好，卖点鲜明，产品在当地销量和口碑都是极具影响力的，以致企业准备走出“革命根据地”，开辟更为广阔的疆域。

在当年的全国烟酒糖展销会上，营销员王俊认识了HN省XY商贸有限公司陈总，通过简短了解样品、沟通思路、确认价格后，陈总买了6000多元的样品，说回去验证下市场反应，如果反应良好，立刻大批量进货销售，全线把货铺进自己的终端网络。

一个星期后，陈打来电话说要备约10万元的货，货款正在银行办理，叫王俊准备一下，这让王俊太高兴了！

为了表示对XY商贸有限公司的感谢和支持，也为了能够刺激他们对R白酒大力推广和开拓，R酒厂给了经销商20点的折扣，作为产品推广费用，即发了12万货给经销商。

XY商贸有限公司在一个月期间陆陆续续地从厂家进了将近20万的货，且都是现款现货，除了在市场推广费用，产品折扣方面有些争吵外，其他方面都是极为良性的。

一天，XY商贸传来了一张100万的订单，这次经销商反映，因为前期的试销证明产品有市场，所以他准备大批量进货主打当地市场。小王坚持先收款后发货，XY商贸提出进货数量太大，自己前期进的货都是以铺底的方式进入终端，资金暂时紧张，希望能够给予一定信用额度，而且也希望R酒厂能够派小王到当地指导市场推广、渠道建设等。一切看起来都是那么地顺理成章，公司考虑到产品是刚切入该省，前景一片光明，担心万一因为信用额度问题，影响到客户经销信心和积极性就得不偿失了。公司领导讨论后，决定给XY商贸50万的信誉额度，并派小王负责该区域市场销售。

这样，XY商贸有限公司成为R品牌白酒HN区域的总代理，签订了为期两年的合作合同，合作期间经销商全权负责产品的销售，并确保第一年销售600万，第二年销售1500万。厂家在此期间要为经销商提供适当推广费用支持，确保经销商能够完成任务。

意外的事情发生了，“女儿”嫁出去了，问题也开始出现了。合同签订以后，接连几个月再也看不到XY商贸有限公司任何大张旗鼓的举动。

小王屡次找到XY商贸，对方总是借口支持力度太小，推广活动太少，同类产品竞争太惨烈，产品难以动销。要是厂家再不给与大力支持，他们将会考虑是否再予以继续合作下去。

XY商贸是当地数一数二酒水批发大户，网络、信誉、人脉、资本等，在当地都是极具影响力的。R品牌当时就是冲着他们强势的网络、良好的信誉、宽广的人脉、雄厚的资本才敢于这么迅速、果断、毫无顾忌的同他们签订了为期两年的经销合同。

面对产品出现难以动销的情况，面对争竞对手打压，厂家无奈之中也开始屡屡降低门槛，在XY商贸零星进货中给于更大的折扣支持；面对XY商贸有力的保证和要求，厂家赊销的帐款也越来越多，于是开始陷入了恶性的泥潭中。（朱志明）

为了解决大经销商代理了产品不主推的问题，营销员在开发经销商之前，要了解经销商的品牌差距比。所谓品牌差距比就是，在经销商所经营的品牌中，用经营最差的品牌销售额和经营最好的品牌销售额比例。这样可以清楚的看出经销商对待各品牌的价值趋向，经营方向，知道经销商的偏爱。品牌差距比大的经销商，不是我们要找的对象。

业务员找到大经销商后，如何说服他们，让大老板们对我们的小品牌有合作的兴趣呢？在合作的过程中，如何避免大经销商代理却不主推的问题，让经销商愿意推广自己的产品呢？且听下回分解。