营销员的经典错误

在一家公司培训时，了解到一个案例：公司某地经销商打电话给公司领导，言辞激烈，强烈要求撤换负责当地市场的营销员。究其原因很简单，营销员每次拜访经销商时，都提出一大堆问题，然后指责经销商做得不好。有少部分营销员在拜访经销商时，要么是居高临下地指示客户，你应当如何如何做；要么是指责客户，你做得怎么怎么不好。这种做法既不能促进经销商做好市场，也无助于增进与经销商的关系，甚至会导致经销商反感。

营销员的经典错误是，只知道说，不知道去做。就像一个笑话讲的：某君与某女士恋爱了三年有余，还是处在拉拉手、聊聊天的阶段。在一个夕阳斜照的傍晚，微风习习，绿草荫荫，他们坐在公园草坪上，此景此色不免让人心猿意马，男生问女生：我能吻营销员吗？女生好象没有听到，依然看着天边彩云。男生把声音又提高了一些说：我能吻营销员吗？女生鄙夷地瞪了男生一眼，居然把脸转到了一旁。男生很生气，说女生：营销员真是个冷血动物。女生也非常不满：说我是个冷血动物，营销员呢？三年来，只知道说，从来不知道去做。

 

与经销商沟通最好的语言：做

市场是“做”出来的，业务是“跑”出来的，“销售”是由“销”和“售”两个动词组成的一个名词，营销员与经销商的最好语言是：做。

小甲在乙市场负责销售工作，客户赵经理虽然身价百万，但依然是“穿着拖鞋开奔驰”，整个销售工作很混乱，营销员超过20多个，仓库管理十分混乱，经常出现丢货现象，出库产品登记混乱。赵经理很是苦恼，不仅一次对小甲说，不想再干了。小甲公司下达的各项通知政策，赵经理也是不遵守，对小甲的态度也很蛮横。小甲感到遇到这样的客户很是倒霉，小甲不知跟赵经理磨过多少嘴皮子，但是每月任务还是完成很差。如何改变这种困境呢？小甲觉从服务入手来改变客户：1、帮助客户进行电脑化管理。客户销售的上百种产品的进销存管理得到提高，每天的销售情况都能一目了然，赵经理顿时感到压力轻了许多。2、帮助客户培训业务员，包括铺货技巧、服务意识及礼仪培训，使客户员工的素质得到提高。3、把所在区域市场进行细分，每个渠道安排客户业务员专门负责，并制定相应的任务，进行考核。大大提高了业务员的积极性，销售业绩一路攀升。通过一系列措施，赵经理的销售业绩攀升，利润提高，内部管理有序，摆脱了长期以来的夫妻店管理模式，自己工作也轻松许多。赵经理开始接受小甲的观点，开始愿意跟小甲聊天。小甲抓住机会，向赵经理将自己的经营理念传播出去，获得赵经理认同，达成共识。小甲在客户那里的威信也得到提高，对客户的管理也更有力度。

就像《水手》当中唱的那样：“都市的柏油路太硬，踩不出足迹”。营销员要在经销商的心上中留下足迹，就要动脑筋，认真做，用心做，踏踏实实地做。

 

经销商的信心是卖出来的

一家方便面厂的新任营销员，被派到一个夹生市场接手一个烂摊子。货是一点也卖不出去，应收款一大堆。营销员上任的第一件事就是去收款。

营销员到客户那里要款，客户不仅不给钱，还把营销员数落一顿。最后提出：要么退货，要么等货卖出去后再给钱。

营销员一看这阵势，款是要不回来了。干脆在客户那里安营扎寨，帮经销商卖东西。这一招还真管用。营销员毕竟对产品比较了解，同时由于营销员在场，大家都给营销员面子，极力推荐自己的产品。没过几天，货就卖完了。

营销员再次找客户要款，客户把钱拿在手里没急于给营销员，而是向他提了一个条件：营销员必须保证继续给我供货。

从营销员的销售中，客户已经有了办法和信心。经销商对产品的信心、对市场的信心、对双方合作的信心，是营销员卖出来的。

 

身教重于言教

双汇火腿肠在西南某市站稳脚跟之后，营销员思考着下一步的任务是如何扩大销售。他想，如果能增加食用方法，肯定能扩大销量。什么方法适用于西南地区呢？他想到西南地区爱吃火锅。如果用火腿肠涮火锅，销量一定会很大。

但是，当营销员到火锅店销售时，老板们不接受。毕竟这是以前没有过的事。营销员又想，如果有人吃火锅时点名要火腿肠，老板就会进货了。

于是，营销员每顿饭都与朋友去吃火锅。点菜时专门要一份火腿肠。老板说没有，营销员就要老板到对面商店拿几支。

火锅涮火腿肠，味道比凉吃更胜一筹，有一股特殊的肉香味。其它客人看到或闻到有人涮火腿肠，也争相点这道菜。

没过多长时间，火腿肠涮火锅就在西南地区流行起来，成为最主要的消费方式。但那个营销员却因为天天吃火锅而肝火旺盛，难受得不得了。

事实胜于雄辩。给经销商讲100个道理，可能不如一个有效的行动对他的影响大。因此，营销员要学会通过示范建立经销商的信心，通过示范教会经销商运作市场。

目前，经销商的整体素质并不高，给经销商讲太多的大道理并不一定有效，特别是当经销商带着防卫心理听厂家讲道理时，更是如此。如果营销员能亲自去做示范，并取得良好效果。经销商还会怀疑什么呢？

当经销商对营销员的产品没有信心的时候，当市场遇到问题，经销商不知道该如何去解决的时候，营销员不能只是要求或指责经销商，而应当亲自帮助经销商去做，带着经销商的人去做，让经销商以自己为榜样。

 

不要管经销商，而要做给经销商看

经销商素质参差不齐，但他们都是非常实际的人，多说无益，能做为上。

管理经销商的第一条准则是，做。因为，行动是最好的语言。

管理经销商有三个秘诀：第一是做，第二是做，第三还是做！

企业的营销员可分为三种层次：

三流营销员只考虑自己的利益，不考虑客户的利益，整天急吼吼地催客户上量，却不考虑要使客户上量我们应当为客户做哪些工作？

二流业务员常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，花言巧语地诱骗客户就范。

一流业务员真心实意地帮助客户，为客户着想，同时不忘记公司利益，用诚心和行动赢得客户发自内心的敬重！

做，是营销员赢得经销商信任的最好方法。经销商是否会配合和支持一个自己不信任、不尊重的营销员？不会的。营销员如何才能赢得经销商的欣赏和尊敬？那就从做入手。

做，让经销商觉得，营销员是一个对他有用的人。

做，让经销商意识到，营销员能帮助他解决问题，帮助他赚钱。

做，让经销商认为，营销员是一个真心帮助他的人，而不是一个钦差大臣，只会高高在上，指手画脚。经销商对营销员的好感不是听营销员说了些什么，而是看营销员做了些什么。

做，是赢得经销商尊重的最好方法。因为，通过营销员的做，他们认识到，营销员不是一个夸夸其谈者，有水平有能力有专业素养，是一个能帮助他们的人。

做，能让经销商对营销员的产品充满信心。因为，他们已经看到产品是受市场欢迎，能够让他赚钱的。

做，能让经销商对市场前景充满信心。因为，他们已经看到产品在市场上的销路，心中憧憬着发财的梦想。

做，能让经销商对企业充满信心。因为，经销商从营销员、产品和市场上认识到，营销员的企业是负责的，是大有前途的。

营销员做给经销商看，带着经销商干，和经销商合作中的许多问题，就可以迎刃而解：

当经销商对营销员的产品没有信心时，营销员可以亲自做给他看。经销商的信心是做出来的。

当经销商抱怨营销员的产品不好卖时，营销员可以做给他看。事实胜于雄辩。

当经销商销售遇到问题时，营销员可以做代说。榜样的力量是无穷的。

营销员“愿做”是向经销商表明一种态度，你是敬业的；“做好”则是为经销商树立一个榜样，你是专业的。一个敬业又专业的营销员，经销商能不与之合作吗？

 

经销商欢迎什么样的营销员？

某企业聘请专业咨询公司的咨询人员走访经销商，调查经销商：“营销员心目中优秀的厂家营销员应是什么样的标准？”一位经销商回答道：“我对营销员的要求是不要一天到晚关注代理商打款，而是要关注分销商的出货能力和终端促销员的销售能力，同时通过有效的促销活动帮助经销商消化厂家制定的各种出货政策，并作好经销商的产品线规划。我还是强调，现在产品同质化很严重的情况下，产品已经不能产生利润，主要靠厂家业务的营销运作提升产品的附加值。”

咨询公司调查另一位经销商，询问：“营销员比较反感什么样的营销员的做法？”经销商回答：“我不喜欢营销员跟我做太多的理论灌输，到今天所有做家电行业的老板经过这么多年的历练，基本上在营销运作上和对产品企业文化的认同上没有问题，希望营销员多做实事。”企业对有的客户需要营销员进行理论灌输，对某些客户必须用行动帮助客户做事。

咨询公司调查第三位经销商：“现在我公司要做大做强代理客户，营销员认为我们的营销员要做哪些转变，工作重点是什么？觉得我们营销员对下面分销客户主要做哪些必须的服务工作？多久拜访一次最好，最少一个月要几次？”经销商回答：“第一就是要勤劳的跑，多到下面走访客户。第二就是乡镇客户市场潜力还很大，比县城老板好打交道，没有欠款，费用少，没的真正开发出来。第三就是业务人员的能力水平要提升，现在能够正经做培训的人没有。客情的处理工作不要营销员们操心了，现在就是要营销员们多跟下面客户人员多沟通，多培训。好的稳定的客户每个月去1～2次就可以了，新客户及要提升的客户要跑得越多越好。

经销商心目中的好营销员是少耍嘴皮多做实事的人。

经销商不欢迎一个只会耍嘴皮不会做实事的营销员。

经销商不欢迎一个到处指手画脚的营销员。

经销商不欢迎在遇到问题时，只会指责、要求经销商去做，却不会告诉经销商如何去解决问题的营销员。

 

实做与巧做

营销员在拜访经销商时，可以做什么？

营销员不是把心用在每天督促经销商打款进货上，而是在经销商进了货之后能帮助经销商分销下去；

要帮助经销商提升导购员的素质和能力，在终端店头把产品最终卖给顾客；

要能够协助经销商制定出更有效的促销方案；

当公司出台新的销售政策时，营销员能够帮助经销商策划好，如何用足用好公司政策提升销量，赚取利润；

要帮助经销商做好产品规划，完善产品组合；

要帮助经销商多拜访客户，开发空白市场；

要能够为经销商做好培训服务，让经销商的员工更好地掌握产品知识和销售技巧；

可以帮助经销商寻找新的销售增长点，新的销售机会；

可以帮助经销商解决市场销售中遇到的困难；

可以帮助经销商做好公司内部管理；

可以帮助经销商做好市场管理；

可以帮助经销商做个样板市场。

做，既可以有力出力，也可以有智出智；既可以做大事，也可以从小事做起。总之，营销员要记住三条要求：

先做后说；

多做巧说；

以做代说。

仅仅做还不行，一些营销员帮助经销商做事，经销商反而看不起营销员，认为这是营销员应当做的。因此，营销员不仅要做，还要学会巧做。忠告营销员：要做经销商的参谋，而不是沦为经销商的业务员。