案例：

某企业新产品上市，对经销商做了一个大力度促销，买三送一。某经销商张老板为如此之大的促销力度所吸引，首批打款三十万进货。第一个月卖了十几万元的货，第二个月销了几万元，到了第三个月则销量几乎为零。张老板就打电话给公司销售经理要求退货，理由是“产品不好，不好卖”。如何解决这个难题呢？

公司销售经理王总在想一个问题，张老板为什么会认为我们的产品不好，不好卖？经过了解发现，原来张老板对手下业务员实行销量提成政策，业务员销量越高，收入就越多。在这一政策引导下，业务员积极销售现在好卖的老产品，而对于需要费尽口舌和心机去推广、并且初期销量小的新产品则不愿意销售。心理学中有一个“归因理论”，即人们常常把成功的原因归结为自己，把失败的原因归结为他人和环境，就像一首歌中唱的“那不是我的错，全是月亮惹的祸”。经销商的业务员不会向老板汇报是自己不努力销售新产品所以新产品销售不畅，而是产品不好客户不要，所以销售不好。

在了解了实际情况后，公司销售经理决定针对经销商的业务员开展一个促销活动。活动分为三个阶段：

第一阶段，设置“开户奖”。规定经销商的业务员把产品每铺进一个客户，奖励一元钱。这一政策鼓励业务员向零售店老板推广新产品。

第二阶段，根据前期铺货情况，设置“铺货率奖”。目的是鼓励业务员加大铺货力度，消灭空白点。

第三阶段，设置“销售竞赛奖”。在经销商的业务员中开展为期三个月的销售竞赛活动，销量前三名，公司有重奖。

在公司这一政策的激励下，经销商的业务员大力销售新产品，产品在市场上打开了销路。

许多企业新产品上市时，都是针对经销商老板做促销，认为，只要老板进了货，他的员工就一定会努力去卖。事实证明，这种想法是错误的。

 

营销员必须认清的一个事实是，经销商老板决定是否经销你的产品，但你产品在经销商公司销量大小，则取决于经销商的员工是否愿意去推广你的产品。

管好经销商，首先要管理经销商的员工。目的是让经销商的人为我所用，让经销商的员工大力支持我们产品的销售。

 

团结一切可以团结的力量

一些营销员在拜访经销商时，直奔经销商办公室，一味讨经销商的好，认为只要搞定老板，万事ＯＫ。对经销商的手下的员工要么不屑一顾，置之不理，要么也像老板一样指手划脚，惹得经销商的员工反感。俗话讲：“阎王好斗，小鬼难缠"。营销员在赢得经销商老板支持的同时，也要赢利员工的支持。否则，你和经销商老板制定的方案要么无法执行到位，要么会遭到员工的曲线反对。经销商会相信自己的员工胜过相信厂家的营销员。一些营销员觉得只要老板支持就万事大吉。其实，营销员应该清楚，老板仅仅是规划者、命令者、监督者等，具体工作还是由员工落实。

毛泽东说，谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题是革命的首要问题。营销员在拜访经销商时，首先要搞清楚在经销商的公司里，谁是能够支持我们工作的“朋友”，谁是妨碍我们产品销售的“敌人”。团结“朋友”，同时对“敌人”不是打击，而是耐心沟通，做好“统战工作”，把“敌人”转化成“朋友”。

 

一次我在某著名葡萄酒公司培养经销商，一位区域经理介绍经验说，每次拜访经销商，给老板打个招呼后，我就去财务室，但不是去要账，而是问个好。许多经销商是“丈夫进货，妻子收款”，老婆负责财务。区域经理给经销商老婆问个好，“嫂子越来越年轻了”，一句话让她很开心。然后再送上包礼物，“嫂子，这是我们老家的特产，给嫂子带了点，请你尝尝”，一包小小的礼物，让他受欢迎。公司办公室他会挨个进去看看，向大家问个好，敬根烟。晚上请经销商的业务员去个小饭店，点几个菜，喝点酒，和大家称兄道弟，感谢大家对他工作的关照。最后，经销商的业务员一一向他表忠心，“王哥，你放心，交给我们了，你的事就是我们的事。”

一句话“现官不如现管”，现管的人，即经销商公司里对我们产品销售有关系的人。营销员拜访经销商，一定要了解一下，有哪些人是“现管”，争取他们的支持。

 

争取经销商老婆的支持。一般而言，农资经销商是男的负责进货，女的负责管钱；零售门店则是男的负责进货，女的负责销售。营销员要争取经销商多卖货早回款，就必须赢得她的支持。

争取业务经理的支持。如果经销商的公司具有一定规模和实力，手下有一支销售队伍，经销商的业务经理，包括大区经理就应当是要争取的关键人物。他们可以直接要求手下的业务员主推我们的产品。

争取经销商的业务员和送货司机的支持，他们直接向下游客户销售产品。

争取经销商的仓库保管员的支持。宝洁公司要给经销商的库管人员发红包，送礼品，目的就是想让他们支持宝洁产品的销售。保管员会保管好你的产品并且会给你提供重要信息。

毛泽东讲，我们要团结一切可以团结的力量。业务员也要争取经销商公司里更多的人员支持我们产品的销售。

 

重点管好经销商的业务员

经销商的业务员每天在市场一线推销产品，他们向下游客户主推我们的产品，销量的提升就是不言而喻的。

那么，如何管理经销商业务员？

 

案例：

某企业每年从应届大学毕业生中招人，公司进行集中统一培训，然后在厂里先工作一段时间。表现优秀的，由厂家推荐给有需求的经销商，档案留在厂里，由经销商管理。

某区域经理在拜访经销商时，经销商抱怨，管不好手下的业务员。这位经销商是从一个小老板发展起来的，会做生意但不擅长管理，尤其不擅长管人。区域经理听后自报奋勇说，自己做经销商的不拿钱的业务经理。经销商当即同意。区域经理帮助经销商招人，进行培训。在培训时，区域经理向业务员灌输自己公司的企业文化，品牌理念，产品卖点，市场操作手法。然后帮助经销商建立销售管理制度、业务员工作流程、考核办法，奖罚措施。每天带着他们跑市场，做销售，给予指导。这样，经销商的公司不就变成了厂家的分公司了吗？

 

让老板重视

四川某公司销售经理崔总经验丰富。在该公司培训时，他告诉我一个经验是，在和新经销商签合作协议时，坚持要在协议中增加一个特别的条款，即首次铺货，经销商老板要亲自带着业务员一起去。崔总向我解释道，我就要用这种方式，让经销商的业务员明白，你们老板都非常重视我们的产品，亲自去铺货，所以你也要好好地销售我们的产品。

一个销售定律是，老板重视的产品，他的业务员才会主推。因此，营销员要做到：

经常与经销商沟通，煽动老板的心，鼓励老板对我们产品的信心。

要求老板向其员工下达命令主推我们的产品。

 

培训是管理经销商业务员的最好方式

某业务员每月的销量是公司其他十几个业务员销量的总和。他的一个成功经验是，每次拜访经销商时，都要抽出一二个小时时间培训经销商的业务员。他本人业绩卓著，经验丰富，表达能力很强。在接受几次培训后，从经销商老板到业务员十分佩服他，一见他开口就叫“老师”。当他们把你当成老师尊敬时，难道不会大力推销你的产品吗？

整体而言，目前农资经销商的业务员素质低，水平不高，只会卖货，不懂如何操作市场。厂家的营销员拜访经销商时，为他们做些培训，既是为经销商提供的增值服务，提升经销商的市场运作能力，同时，这也是营销员与经销商建立客情关系，赢得他们支持和配合的重要方法。

 

感情沟通

一位业绩优秀的营销员介绍经验说，经销商的业务员愿不愿意销售你的产品，主要取决于你和他的客情关系是好是坏。营销员与他们的良好关系会促进产品销售。

营销员在拜访经销商时，可以专门去看看经销商的业务员，如果他们不在办公室，就给他们打个电话，问个好，感谢他们每天在努力销售你的产品。几句好听的话就会温暖他们的心。

有位营销员经常到当地小商品批发市场，买不些花钱不多但别致又实用的礼品送给客户，结果赢得了上到老板下到一线员工的欢迎和支持。

 

利益激励

企业可以制定专门对经销商业务员的促销措施。某企业把经销商的营销员吸引为公司工会会员，和公司员工一样，可以有评选为公司劳模的资格，年终享受和员工一样的福利。

 

专业指导

营销员可以和经销商的业务员一起拜访重点客户，对他们进行现场指导。

 

榜样力量

营销员要让自己成为经销商业务员的榜样，以专家力赢得他们的信任。某汽车电子公司主要生产车载DVD显示屏，省级独家代理的营销模式。该公司东北片区一个优秀业务员，与代理商业务人员一起开拓市场，积极处理销售中的疑难问题，使代理商业务人员每月不但超额完成销售任务，而且开发了一般业务员难以进入的汽车用品销售商。该厂家人员得到代理商各级人员的认可，东北片区业绩飞速上升，厂家人员每次去代理商处都受到“星”级待遇。

 

提醒营销员，要对经销商的业务员进行评估：

找准业绩做得好的经销商业务员，与他们建立良好的关系。

找准对公司产品和文化认识比较深，执行能力强的业务人员，与他们多多交流。

找到消极业务人员，避免他们在经销商团队中制造负面信息。

 

讨论：

结合自己公司的情况，制定管理经销商业务员的行动方案！