在为某公司做培训时，一位业务员提出问题：“王老师，我一个人负责几个地区的市场，每个月要走访大量的经销商，针对单个经销商拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？”

明确目标，把握先机

销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：
1.销售产品。把产品卖出去是销售人员永恒的使命，其工作应始终围绕销量展开。
2.市场维护。得不到维护的市场必将如昙花一现。销售人员处理市场运作中的问题包括：调解经销商之间的矛盾、理顺渠道间的关系、确保市场价格的稳定。
3.“推销”新点子给经销商。一个出色的销售人员不是只会推销自己的产品，而是更多地体现在他会经常地向经销商“卖”一些新点子来帮助其解决实际难题。
4.维护客情。销售人员在经销商心中建立良好的个人品牌形象，有助于赢得经销商对你工作的配合和支持。
5.信息收集。销售人员同时是信息员，要随时了解市场情况，洞察市场动态。

八步操作法，助你轻松逾越“鸿沟”

要实现这五大任务，销售人员在拜访经销商时，应做好以下八项关键工作：

一、拜访准备
做好枯燥乏味的准备工作，为成功奠定坚实的基础。
具体操作如下：
1.熟悉政策。熟悉公司销售政策、价格政策和促销政策，尤其是企业新推出的销售政策。
2.制订销售目标和计划。销售人员若有明确的目标，将会大大提高销售业绩。具体销售准则是：制订销售计划，确定此次拜访目标，制订实现本次目标的策略，最后一步——执行。
3.整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象，向经销商展示产品的品牌价值和企业形象。
4.带齐销售工具。台湾企业界有一句格言“销售工具犹如侠士之剑”，可见销售工具在销售过程中的重要性。调查显示，销售人员在拜访经销商时，利用销售工具，可以降低50%的费用，提高10%的成功率！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品、样品、有关剪报、订货单、销售表格、抹布等。

二、工作反省
销售人员要将自己上次拜访经销商的情况做一个反省、检讨，发现不足之处及时改进。具体内容如下：
1.上级指令是否按要求落实了。从以下三方面进行考察：有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？这次如何落实？
2.未完成的任务是否跟踪处理了？
3.对经销商做出的承诺是否兑现了？朱熹说：“轻诺必寡信。”销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。
4.今后几天工作的计划、安排。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理分配时间，提高拜访效率。可以说，能否合理分配工作时间是对销售人员的一大挑战。
　　
三、销售检查
销售人员在与经销商见面之前，先要了解一下经销商的销售情况，做到心中有数，有的放矢。
1.了解经销商的销售价格情况
市场运作的经验证明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。具体来讲，要了解以下方面的情况：
●不同经销商销售价格比较。将当地市场上几个经销商的销售价格进行一个横向比较，看不同经销商的实际销售价格。
●同一经销商不同时期价格比较。纵向比较同一个经销商不同时期的销售价格，总结出价格变动规律及趋势。
●进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。
●了解竞品价格。竞品的价格如有变动，要及时向公司反馈。
2.了解经销商库存
了解经销商的库存情况，是健康销售的重要保证。
●库存产品占销售额的比例。了解库存产品占销售额的比例是多大，以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会出现缺货甚至断货；如果所占比例过大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和经销商一起动脑筋，帮助经销商消化库存。
●自己产品占库存产品比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。
●哪些产品周转快，哪些产品周转慢。做到这一点，可以指导经销商更加有针对性地增加销售额。
●库存数量、品种有无明显变化。了解这一点既可以帮助销售人员掌握销售动态，又可兼获经销商对我们产品的态度。
●需要注意，销售人员不仅要了解自己的产品，也要了解竞品情况，并且要将了解的情况记录下来。
3.了解经销商业务开展情况
销售人员在拜访经销商时，不仅要到经销商的库房实地察看，还要到经销商的店面和终端现场去获取信息。
●经销商的主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，以及各产品占总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品的具体销售情况。
●能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。
●公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽。
●导购员服务是否规范。
4.检查售后服务及促销政策执行情况
了解总经销商是否按照企业的服务政策和制度对二批商、零售商进行服务。对二批商和零售商（执行促销政策）的考核，要通过经销商来落实，如观察其是否侵吞促销品等。
5.核对经销商账物
销售人员不仅要提高销售的数量，更要提高销售的含金量。具体核对内容如下：
●对照经销商铺底额度，核对经销商实际铺底数、抵押物及其数量。
●书面确认经销商已付款、未结算、预付款及应收款数。
●及时清理历史遗留问题，明确债权债务。
●定期与经销商共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。

四、收集市场信息
1.了解准经销商资料。销售人员要搜集在当地市场上潜在经销商的资料，以便随时有后备的经销商资源可以使用。
2.通过巡访经销商和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。
3.调查经销商资信及其变动情况。 
 
五、建议经销商定货
具体做法如下：
1.销量目标是否完成？若已经完成，在肯定其业绩的同时，进入第二步骤；如果没有，为什么？如何改进前一段的销售方法？
2.向经销商介绍公司新产品、高利润产品、公司的促销政策，促使经销商进货。

六、与经销商沟通
实践证明：厂商之间的矛盾很多是因为沟通不充分造成的。并且沟通是不花钱的，所以销售人员应给予充分重视。沟通内容可从以下几项展开：
1.介绍企业信息。让经销商了解企业的情况、最近的动态，向经销商描述公司的发展前景，有助于树立经销商的信心。要知道经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。
2.介绍销售信息。向经销商介绍公司在某些区域市场上的成功案例，并向其提供一些销售经验与促销技巧。
3.介绍竞品信息。向经销商介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和经销商一起想办法去应对竞品。

七、指导服务
销售人员不应把经销商仅仅视为卖产品的人，而应注意到他们也是我们的客户。在成功将货打给他们的同时，还要向其提供以下高品质的服务：
1.提供培训。四川某公司一位业绩卓著的销售人员，每次拜访经销商时，总会抽出一两个小时的时间，给经销商的业务员做培训。培训内容主要是他做销售8年以来跑市场、做销售的实战方法，很快就赢得了经销商的认同。每次他去拜访经销商，从老板到业务员都尊称他为“老师”。当经销商把你尊称为“老师”时，你就离成功不远了。
2.顾问式销售。销售人员自身定位应当是“经销商赚钱的好帮手”。多给经销商出主意、想点子，做经销商生意场上不可缺少的合作伙伴。
3.处理经销商投诉。正确处理经销商投诉，是培养经销商忠诚度的不二法门。对此，我做以下概括：正确处理经销商投诉＝提高经销商满意度＝增加经销商推广产品积极性＝丰厚利润。
4.帮助解决非业务难题。当经销商遇到工作以外的问题时，若找到你，此时销售人员一定不能将其拒之门外。实践证明这“招”极能拉近与经销商的关系。

八、工作总结
在拜访经销商结束后，销售人员还要做好以下工作：
1.填写销售报告及经销商拜访卡。
2.落实对经销商的承诺。
3.评估销售业绩。对拜访预期目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且争取在下一次的拜访中落实这些步骤。
●是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？
●想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。
销售人员不能从工作中有所感悟、有所改进、有所提高，就无法成长与进步。

（编辑：张旭yuning1121@sohu.com
李建永lijianyongsh@yahoo.com.cn）