公司经销一种新产品——适用于机器设备、建筑物清洗的洁神牌清洗剂。老板布置任务后，大家纷纷带着样品去拜访顾客。我思考着如何才能说服和打动顾客。 依照过去的经验，推销员向顾客推销新产品时最大的障碍是：顾客对新产品的性能、特色不了解，因而不会轻易相信推销员的解说。如何才能让顾客产生兴趣呢?我决定做给顾客看。 我前去拜访一家商务中心大楼的管理负责人，对他说：“您是这座大楼的管理负责人，您一定会对既经济效果又好的地板、建筑物清洗剂感兴趣。就贵单位而言，无论是从美观还是从卫生的角度来看，其明亮整洁都是很重要的企业形象问题，您说对吧?”我运用了一种微妙的推销技巧：让顾客说“是”。我提出的问题顾客只能点头说“是”，而不能断然拒绝，这对我进一步说服顾客极有帮助。 顾客点了点头。我微笑着说：“洁神就是一种很好的清洗剂，可以迅速地清洗地面。” 我拿出样品，“您看，现在向地板上喷洒一点清洗剂，然后用拖把一拖，就干干净净了。” 我在污迹处喷洒了一点清洗剂。清洗剂渗透到污垢中，需要几分钟时间。为了不使顾客觉得时间长，我继续介绍产品的性能来转移顾客的注意力。“洁神清洗剂还可以清洗墙壁、办公桌椅、走廊等处的污迹。与同类产品相比，洁神清洗剂还可以根据污垢程度不同，适当地用水稀释几倍，甚至几十倍，既经济方便，又不腐蚀、破坏地板门窗等。您看，”我伸出手指蘸了一点清洗剂，“连人的皮肤也不会伤害。” 说完，我指着刚才浸泡污渍的地方说：“就这一会儿的功夫，您看效果：清洗剂浸透到地面上的坑洼中，使污物浮起，连同其表面的污迹，用湿布一擦，就干净了。”我拿出一块布将地板擦干，“您看，多干净!” 接着，我又掏出白手绢再擦一下清洗干净的地方，“看，白手绢一尘不染。”我再用白手绢在未清洗的地方一擦，说：“您看，脏死了。” 我巧妙地把产品的优异性能展示给顾客看，顾客为产品优异的性能所打动，于是生意成交了。 我到一家大型机械厂拜访主管设备维修的何厂长。我说：“何厂长，正像您所知道的，工厂里的生产设备，全靠电力来运转。没有电，机器设备就无法正常运转。所以，维修电器设备，对负责主管设备的厂长您来说，太重要了，现在我给您介绍一种任何人都能简单而安全地维护那些重要的电气设备的新产品。” 我从包中拿出一个小电机，接通电源，让它运转起来。“请注意，电气设备在液体中通电运行是很危险的，可在我们的洁神清洗剂中通电运行却不存在这个问题。”说完，我将通电运转的小马达放到清洗液中，“这说明，洁神清洗液可带电清洗电气设备。何厂长，请您将手伸到清洗液中，没关系，一点也没有触电感吧?” 何厂长点点头。我从清洗液中取出小马达，说：“这是220伏的电压。洁神清洗液可在2万千伏的电压下带电清洗而不会发生问题。因此任何人都能安全使用。这是洁神清洗液的第一个特点。 “第二个特点是，洁神清洗液的清洗能力很强，不用拆卸电气设备，就能清洗污垢。如贵厂电焊车间焊接机内部积存大量粉尘，用洁神清洗剂来清洗，不用拆卸，十分方便。 “第三个特点是，干燥后不留任何残渣，不会造成污染。”我把已经干燥的马达拿起来，“何厂长，您看上面多干净。” 看到何厂长饶有兴趣的样子，我进一步提出要求：“总之，何厂长，百闻不如一见，来，我们用喷枪在现场找些电气设备演示一下!” 我边说边站了起来。这时，如果我不能请何厂长到现场去，那就是我的失败，此前所有的努力都将化作泡影。老板曾告诫我们：“不在工作现场实际示范，就不能充分显示我们产品的特性，就不能显示让顾客购买我们产品的必要性。” 与何厂长一起来到现场，我用喷枪清洗了马达和其他的电气设备。我对何厂长说：“正如您所知道的，很小的杂物都可能会引起整个电气设备发生故障，所花费的不仅仅是修理费，而且要遭受因停机停产、耽误生产等几十万元以上的损失，可是，如果能定期使用洁神清洗剂，就可以轻而易举地预防上述那些故障，还能节省大量经费。”何厂长点头赞同，毋庸置疑，我们成交了。 产品的“安全”特性，是不容易用语言解释清楚的。通过示范，我把产品的“安全”特性充分展示在顾客面前，有力地促使了顾客对我们产品安全度的信任，从而打动了顾客，成交了一笔生意。 一句古老的生意格言是：“先尝后买，方知好歹”。这句生意经的精髓是：你要让顾客认识你的产品，你就必须把产品的优点展示在顾客面前，让顾客亲自体会到你的产品是如何好。示范是说服顾客的好方法。我靠运用示范的方法，促进了产品的销售。 我的一位朋友卖一种特效药垫，能防止脚气、汗脚、臭脚，喊得口干舌燥，可每天才卖出一、二十双。他来向我请教怎样才能卖得更快。听了他的介绍，我给他出了一个“示范”点子。 朋友听了十分兴奋，立即开始实施。首先将本市划分为若干片区，找一些商店作代销店，要他们在卖鞋垫时，不是卖一双，而是先送一只给顾客，告诉顾客，你若不相信这双鞋垫的科学配方和实际功效，本店先送一只试穿。试穿有效，再买另一只，到时将款付清。毫无疑问，顾客试穿了鞋垫，其良好的效果使他很快成了回头客。这样，每天卖出去一千多双。 一次，一家保健品公司经理找到我，诉苦说：“我这么好的产品，怎么卖不出去?” 目前，市场上各类品牌的保健品有2000多种，由于保健品市场混乱，泥沙俱下，鱼龙混杂，虽然该公司的产品确有独到之处，但顾客对这类新产品半信半疑，因而问津者廖廖。我了解到，他们的产品是专供中年人预防体力早衰、维护中年人健康的药品，销售对象是中老年人。据此，我设计了一个方案：请35岁以上的中年人自我测验一下：您真正的年龄是多少?方法如下： 1．站在一级石阶上，两腿并拢，两手垂直，弯腰向前尽量下垂，看看两手能下垂到何种程度； 2．身体姿势要保持标准，不能摇动； 3．复原后要面不改色，没有腰酸背疼、气喘的感觉，头不昏、眼不花。 下垂的记录，要以第一次的动作持续30秒为准。两手的手指尖能下垂到低于所站的地面，显示其生理年龄只有20岁，代表身体健康情况极好。如果手指尖能触碰到地面，生理年龄为30岁，代表健康情况很好。如果手指尖不能碰到脚背，生理年龄为40岁，稍微高于实际年龄，代表健康稍差。如果手指尖只能垂到过膝的程度，则生理年龄已有50岁以上了，代表健康不佳。最后推销员要对顾客说：“不要让表现在身体机能或器官作用上的生理年龄，超过您的实际年龄”，及“年方35岁出头风华正茂，怎能显露未老先衰。”接着要立即向顾客介绍此种药品在这方面的功效。 这套带有强烈暗示性的销售方法的作用在于，调动了每一个中老年人亲自试一试的兴趣。如果两手只能垂到膝边程度上，顾客为健康计就会购买产品。 这一方案实施后收到良好的效果。后来，该公司又开发出一种能维护肾脏健康的药品，经理又找到我，希望能再为他出个“点子”。 一般这种药品广告，常常吹得天花乱坠，消费者对其言过其实半信半疑，同时对自身的肾脏健康也疑虑并生，不知自己的肾脏是否有毛病。根据这种情况，我设计了这样一套方案：请顾客自己用一杯清水，将尿液放在清水内观察，如果水仍然很干净，表明自己肾脏很健康，不必担心；如果这杯清水变得混浊，且有油质浮在水面上，则代表自己有败肾的现象，应立即加以治疗。同时，在广告上说明，这种肾脏方面的毛病，多是由于疲劳过度引起的，只要定期服用本厂生产的这种药品，注意适当休息，就会恢复健康。根据这个构想制成一个广播广告，播出后引起很大反响，收到相当好的效果。 我设计的这一销售方案，把销售活动与顾客的利益联系起来，并且鼓励顾客亲自参与。在顾客亲自“试一试”之后，如果对自己健康感到满意，尽管他们不会买药品，但却会对药品产生好感，还会介绍亲友购买。如果对自己的健康感到不满意，他们就会考虑购买这种药品。 推销经历让我认识到，通过一定的方式将产品的性能、特色展示出来，让顾客对产品有一个直观的了解，是介绍产品，说服顾客的好方法。人们常讲“做生意”，即推销员不但要用嘴去说，而且要动手去做——进行示范。示范是一个简单而又意味深长的方法。80年代风靡世界的管理学杰作《探索企业成功之路》，作者总结了美国43家成功企业的经验，认为“当‘摸一摸’、‘尝一尝’、‘闻一闻’成为座右铭时，成绩就会斐然卓著”。