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对“销售”的研究,有两个不同的出发点:
一是从销售者的角度去研究,如何把产品卖出去。许多销售理论和销售方法都是建立在这一基础上的。
二是从消费者的角度去研究,如何让顾客购买。
我看过的对销售一词最为精当的一个解释是:销售是管理顾客购买的行为。
当然,更多的是把二者结合起来。
从顾客(消费者)的角度看销售,销售人员应当把销售变成“消遣”,让顾客在快乐中购买。
在负责销售与市场杂志培训版编时时,发表过的一篇文章很精彩。
武汉一个下岗女工,开了一个水果摊,进了几千斤西瓜,刚卸货,天气预报要下大雨。如何在下雨前把这几千斤西瓜卖出去?
她想了一个妙着:
她站在马路上对过来过去的行人高喊:请大家过来猜猜西瓜有多重,猜中之后,免费送给你,猜不中,买走,误差三两之内。
人人都有好奇心,还有白占便宜的心理,结果人们纷纷上来一试自己水平如何。几千斤的西瓜迅速卖完,一些年轻人买了几十个西瓜打的回家了。猜中的西瓜不到二百斤。
真是买者开心,卖家高兴。
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