多年前，美国有专家对美国五百强企业的采购主管进行调查，其中有一个问题是：在采购时，是否会受到感情因素？大多数主管说感情是他们考虑的一个重要因素。

如何与客户建立良好的感情关系？

我把客情分为两种：

一是以利益为基础的组织客情。二是以感情为基础的个人客情。

我认为，客情关系最准确的定义应当是：生意场上的朋友。

如何与客户建立良好的客情关系？

从喜欢客户开始，发展到客户喜欢你。喜欢客户并不容易呀。“人们喜欢令人喜欢的人，人们尊重值得尊重的人。”有很多客户，让你喜欢他，真的为难销售人员了，但是，人和人的关系分为两类：可以选择的关系和无法选择的关系。你与客户之间的关系就是无法选择的关系。除了慢慢去喜欢他外，你别无它法。如果你能让客户喜欢你，说明你成功了。

从锦上添花到雪中送碳。销售人员要学会给客户锦上添花，对客户事业发展有助益的事，要多做。《圈子圈套》中第二个案例就是讲这个故事。雪中送碳更重要了。当客户有困难时，你跑得比兔子还快，客户肯定在你有困难时还想着你了。你平时心中有客户，客户在你困难时心中就有你。

从客情关系到亲情关系。亲情关系是客情关系的升华。我们知道每个人都有自己的圈子，如果客户把你列为他圈子的人，他一定很关照你。

做一个客户离不开的人。你对客户的价值越大，客户越离不开你。