什么样的人才能成为优秀推销员?许多厂长和经理常这样问我。是的，并不是所有的人都能成为推销员，也不是所有的干推销工作的人都能成为优秀推销员。美国的调查表明，优秀推销员的业绩是普通推销员业绩的300倍。那么，优秀的推销员究竟是一些什么样的人呢?首先，优秀推销员与长相无关——河南一位超级推销员说：“推销成功的人并不是长得漂亮的人；优秀推销员也并不都是学历高的人——原一平不就是小学毕业吗?优秀推销员也不分年龄大小——李嘉诚17岁干推销即创出优异成绩，齐藤竹之助57岁干推销，7年后就创出世界第一的业绩，优秀推销员也和性格是否内向外向无关。”一些人认为外向性格的人能成为优秀推销员，但美国年销售额达10亿美元的乔·坎多尔弗是典型的内向性格的人，他形容自己是“嗫嗫嚅嚅，见人低头不敢高声说话”。许多人认为优秀推销员是吃苦耐劳的人，这种认识不错，但一位推销专家告诫：“勤奋的双脚要走在正确的道路上。”那么，究竟什么样的人才能成为优秀推销员呢?或者说，优秀推销员具有什么样的个人特征呢?对此问题，人们议论纷纷，美国推销研究专家大卫·梅耶和赫伯特·柯瑞伯格对此问题进行了深入研究，得出结论——一名优秀推销员至少必须具备两项基本特征：“神入能力”和“自我激励能力”。

　一、神入能力 　　

所谓神入能力，是指推销员能觉察到顾客的感觉，藉以将一项产品或服务推销给他。

如果推销员缺乏“透过神入而从客户那里获得强烈反馈”这一珍贵、无可替代的能力，则推销活动绝对无法顺利进行。

我们可以打一个比喻来说明。使用高射炮打飞机时，炮手必须瞄准飞机，视风向及目标距离，尽量加以校正，然后再开炮。如因计算时有些微小的差错，或飞机闪避，以致炮弹差几寸而未能击中，那么就结果而言，此一数寸之差和相差数百米而未击中是完全一样的。

神入能力差的推销员便是如此。他尽了最大的力量去瞄准目标——顾客，但若顾客的表现未照他预测的那样，生意就谈不成。　

现代化导弹只要一接近目标，就会为飞机引擎所散发的热气所吸引，这时不论飞机如何闪避，导弹都会在热气的引导下，击中目标。　

具有良好神入能力的推销员情况便是如此。他能感觉到顾客的反应，并能随着这种反应调整自己的推销行为。他绝不会墨守一套预定的推销方式，而会根据自己与顾客间的反应行事，以便击中目标，达到推销的目的。

二、自我激励能力

所谓自我激励能力，就是推销员是以“事业”为达成推销的目的，而非单单以赚钱为着眼点，他们具有强烈的“把产品卖出去”的愿望。他们的感觉是：非达成这笔交易不可；顾客可以帮助他满足个人的心理需要。事实上，对最优秀的推销员而言，推销——征服——是一种升华自我的有力手段。他的自我形象将随着征服而戏剧性地增长，也将因失败而萎缩。

一位推销员的神入能力，加上他强烈的自我激励能力，可以使他有效地命中目标，完成推销任务。但对每一名推销员而言，神入能力和自我激励能力则有强有弱。有的人神入能力强但自我激励能力弱，有的人则相反。然而，神入能力和自我激励能力在决定一个人的推销能力方面，不但会互相影响，而且也会互相强化。

自我激励能力强的人，有着最大的动力去充分运用所具有的神入能力。他因为需要达成推销的目的，所以不让神入能力泛滥而变成同情。而他那渴望要达成征服顾客的意识，也不可能允许他去袒护顾客；相反的，会驱使他去充分地利用他对顾客的了解，达成推销的目的。

另一方面，拥有极少或甚至没有自我激励能力的推销员，几乎不可能去运用他的神入能力。他了解人们，也非常清楚该说什么，以实现推销的目的。可是他的了解狠容易变成同情。假如他希望达成交易，并且他能透彻地了解一位顾客的真正需求，但一旦这一了解却反而告诉他：事实上此顾客不该买。于是，这种了解很快就会变为同情，他也就不会去说服顾客了。

因此，神入能力和自我激励能力之间有着一种密切的关系。将二者结合起来，使它们彼此互相强化，这一做法可以塑造出一个成功的推销员。