关羽瞧你做生意

 

                                         刘建恒 高振凤  庞志军

 

    隔行如隔山

    隔行不隔理

 

   从卖大枣到桃园兄弟到财神爷，关公被后世诸多生意人香火供奉，隔行如隔山，此山名曰细节，细节不知，望山跑死马；隔行不隔理，此理及时道理，道理不清晰，自然剪不清、理还乱。千年顿悟，传来经商语录总结，以谢商家追捧。

 

一、     做开端、不要做终端。

 

任何一个企业，他的现金流速、利润获取源于每个店面人流量、客流量、成交量、重复购买量、忠诚顾客量五个指标。顾客来重要，顾客领顾客来更重要。

在这“功德五量”中，人流量、客流量的基数越大，证明我们品牌推广的吸引力越好，成交量、重复购买量、忠诚顾客量的占比越大，证明企业管理的可持续成长机会就越多。这五个指标要想好，解决的问题堪称是十万个为什么？

    

    ?人流量--每天路过店门能张望两眼的人有多少？搬个板凳在店对面抽察一下，不听得问问自己，大老远，我这个门头吸引人吗？走进了，店的外部形象吸引人吗？消费者刚抬脚又缩回去了，为什么
　　?客流量--每天接待客人的一次性茶杯用了多少？逗留的时间有多少？提高销售人员的站姿站位，消费者第一眼看着是不是更舒服？大家仪容仪表在修饰一下，消费者是否更乐意在店里呆的时间长点？产品陈列的更生动化一些，畅销品在显眼位置，消费者是否会多看两眼？专业知识加强一下，消费者的信任度会不会提升？服务技巧提升一些，消费者的成交意向会不会更强。没成交，回顾一下，是视觉没服务好消费者？是听觉没服务好消费者？是味觉没服务好消费者？是触觉没服务好消费者？是嗅觉没服务好消费者？分析透了，潜意识〉意识的消费者就变成顾客了。
　　?成交量--成交高于一切，接待好每一个顾客后，自己分析一下，顾客是本地老户还是外来客，购买心态是什么？求真、求质、求全、求廉、求名……？分分类别，统计好占比，这样，就知道今后该进什么货？该说什么话了。
　　?重复购买量--回头客为什么不多？顾客档案有没有做，人家用了效果怎么样，问过吗？一个顾客一年都买了你多少产品，消费额是上升还是下滑，思考过吗？逢年过节，作为衣食父母的顾客得到过你的精神和物质的问候吗？反思清楚，就知道自己买出产品后，往来亲情、顾客自尊是否作为附加值一起卖到了顾客心里。
　　?忠诚顾客量--有没有一些顾客除了自己买，还带着亲戚朋友来选，积极热情的推荐，如果有了这种格局，就证明企业的内功越来越深厚了。

　　　　

二、     做体会、不要做体验。

 

 

营销，永远道高一尺、魔高一丈……

体验营销通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素的一种有效的的营销方法。但在实际执行中，体验营销对目标消费者感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素充分调动的还是有限。消费者购买流程由感知、注意、兴趣、欲望、判断、决断、买后感觉、感觉释放构成，体验营销对消费者观察力、记忆力、思考力、执行力的锁定与服务，仍显力不从心。

经过不断的观察、观察、再观察，实践、实践再实践，笔者体会到，一桩生意，体验营销打底可以，让消费者对产品功能和效果心领神会，会用、会教他人才是真。如化妆品行业，甲品牌习惯给消费者试用，通过销售顾问在顾客脸上描出动人的脸庞，和消费者形成心心相印，从而购买。乙品牌习惯教消费者如何使用化妆品的技巧、如何自己对镜勾勒自己的美好形象，让消费者心手相连，从而成交。短期内，甲品牌销量优于乙品牌，兴高采烈。长期竞争，甲品牌市场份额的质量和数量却远远低于乙品牌，因为，甲品牌在顾客脸上描出动人的脸庞顾客虽有“体验”，但顾客自己不会做，容易将化妆品会弃之不用，乙品牌顾客群对使用化妆品的技巧深有“体会”，自己动手打扮自己，举手之劳，用完了再买顺理成章。

“体验”服务干不过“体会”营销最为既成事实，笔者进一步分析原因，甲品牌关注顾客“买”的环节，乙品牌关注关注顾客 “用”的过程，购“买”几分钟，使“用”要一生，甲品牌对消费者买的过程关注，只能引发成交环节消费者的认可，乙品牌紧密锁定对消费者用的全程能够对推广的产品手摸心会，最终结果，甲品牌只能“钱变货、货变钱”，劳累不堪；乙品牌却可以“名变利、利变名”，生生不息。

 

三、     做传承、不要做传播。

  任何一个企业推广自己的品牌和产品，无外乎有三个途径：

  传播模式，让人从不知道到知道，这样做出来的市场，行业决定你的命运。

  传授模式，让人从知道到习惯，这样做来来的市场，竞争对手决定你的命运；

  传承模式，让人从习惯到自然，这样做来来的市场，自己决定自己的命运。

    详情请参考本人拙作《释迦摩尼论育人》

 

 

 

四、     做定位，更要移形换位。

                        

   众多产品定位后，在店面销售一段时间后，仍会有畅销、一般、滞销三类区分，导致库存形成低、中、高情况，任由此类情况发展，滞销产品的库存积压，依然会伤害企业利润。“田忌赛马”式的思考和定价方式一个系列产品“生的伟大、死的光荣”（附图）。

（附图）                田忌赛马式定价法
产品性质	库存现象	价格调剂	目的
畅销	低	中等价位	适当控制货品流速、提升产品利润和品牌形象
一般	中	最低价位	适当下调产品利润，提高货品流速。
滞销	高	高等价位	自我牺牲，陪衬价位已调配至中等价位畅销产品、价位调配至最低价位一般产品，使顾客在特色、价值上对比后，能够心安理得的选择我们的畅销或一般的产品。

（战国时期，赛马三赛二胜制，是齐国国王、贵族、大臣重金赌输赢的娱乐，大家的马习惯按奔跑的速度，分为上中下三等，田忌与国王屡赌屡输。

一次，田忌按照朋友孙膑的主意，第一场用下等马冒充上等马，与齐王的上等马比赛，输。第二场比赛，还田忌用自己的上等马与国王的中等马比赛，赢。第三场，田忌的中等马和国王的下等马比赛，赢。结果二比一，赢得重金后推出了孙膑这位策划大师，从而享誉华夏。）

与田忌赛马的策划相同，同系列产品，畅销产品价格调剂至整个系列的中等价位，可以起到适当控制货品流速、提升产品利润和品牌形象作用，销量一般的产品，适当下调产品利润，价格调配至最低价位，可以起到提高货品流速效果。滞销产品调配至最高价位，以自我牺牲为代价，陪衬价位已调配至中等价位畅销产品、价位调配至最低价位一般产品，使顾客在特色、价值上对比后，能够心安理得的选择我们原来销量畅销或一般的产品。

 

落笔生花，显然一个企业，

 

想成功--就把目标市场的需求升级为习惯！

 

想长寿—就把目标市场的规则升级为规律！！！