难以抗拒的利益点
2002年中旬，联合利华作为全球500强企业中的前50强企业，一位70余岁的全球高管在中国发表最后一次讲演时，颇多感触的告诉现场的数百名中方职员，他亲历了联合利华从一个小作坊到全球巨无霸的历程，而依据其数年领导中国市场的所见所闻，当前许多中国袖珍的企业，都具备这种成长基因……其实，许多知名的外资企业怀着一颗敬畏的心，紧密观望着诸多发展飞速的中国企业纵横杀场。而以实木地板销售为主体的广东盈彬大自然木业有限公司，就是林立企业中具备这些基础DNA的公司之一。
从1995年5月顺德市小小的盈彬木器家俱城，演变到2005年全国市场占有率和销售量稳居前列，小作坊式的工厂脱胎成行业的“龙头”，社会诸多扑面而至荣誉，证实了这十年历程不是吹出来的美丽泡沫，而是步步夯实、重剑无锋的脚印。
缘何如此？我们先架起望远镜，通过透视木地板整个行业的发展带给消费者的利益点，来解读大自然地板成功背后的幕后因素。木地板行业历史上有过四次革新，第一次是木种革新，二是油漆革新，三是结构革新，四是安装革新，预估第五个将会是环保革新，历次的革新，让消费群体体会到三点：
首先，木地板天然的年轮、纹理往往能够构成一幅美丽画面，给人一种回归自然、返朴归真的感觉，其本身没有污染源，是最典型的绿色产品，有的木材还有芳香酊，发出有益健康、安神的香气。一般木材通常都浮于水面上，质轻而强，这样，用木材作为建材与金属建材、石材相比便于运输、铺设，据实验结果显示，松木的抗张力为钢铁的3倍、混凝土的25倍、抗压力为大理石的4倍，作为铺地材料就尤能体现出其优点。
其次、木地板不易导热，可以任意锯、刨、削、切、钉，所以在建材方面更能灵活运用，发挥其潜在作用，而金属混凝土、石材等因硬度之故，没有此功能，且导热率非常高，其中钢铁的导热率为木材的200倍。 而木地板可以吸湿和蒸发，调湿的性能比金属、石材或混凝土强，不会产生表面化结成水珠似的出汗现象，形成的室内微循环，维护湿度在人舒适的范围内。
最后，木地板属可再生资源，经科技的处理后抗震与耐腐性不次于其他建筑材料，许多以前的木制船长期浸泡在水里到现在仍然坚固就是明证，而与人体的冲击、抗力，都比其他建筑材料柔和、自然，有益于老人和小孩的居住安全。
多种优点使木地板行业成为日不落行业，这些难以抗拒的利益点无疑成了大自然地板和诸多铺地材料企业成长的原始平台，而成就大自然地板在林立品牌中能成为一个导航者的因素，确在于其历次市场格局变幻的机智应对和对新格局的制造。
跳出品牌做品牌
有意无意间，大自然地板都在打造着自身品牌向更好的方向发展，从外部观察这个企业，有着“跳出品牌做品牌”的意境，其凸现自己行业地位近年有以下案例。
2005年6月，名人配名牌，曾经出演《英雄》、《无间道》、《康熙王朝》、《中国式离婚》等影视佳作的名星陈道明，签约成为大自然地板品牌形象代言人，其成熟稳重、儒雅睿智的成功形象，为大自然品牌知名度、产销量孵化了新的契机。大自然地板随即开始深化“全球地板真专家”的地位，“为用户提供优异的产品和服务”的经营理念，让行业与消费者眼前一亮。
2004年，超过千家的实木地板企业产销量已达9000万㎡，为人们提供品质不一的多样化产品，6月，大自然地板协同中国林产工业协会、中国消费者协会、消费指导工作委员会主张发布第一本木地板行业白皮书——《中国实木地板消费白皮书》，受到了社会各界的和广大消费者的普遍关注，取得了良好的市场效应。05年7月，大自然地板在主张发布白皮书的同时，发布“洗牌2005”白皮书，这支江湖令牌所到之处，重整了中国实木地板市场，规范了行业市场秩序，斥资2亿元发动行业洗牌战役，400余不良商家和“黑五类”企业中箭落马，使市场整体质量有所提高。
“沉舟侧畔千帆过，枯木前头万木春”。虽然未来实木地板市场究竟如何分配，还是未知数，但为大自然成为行业铁骑，为规范行业，再造市场新格局、新标准等方面拿到了主动权。
  
 2005年8月在广州流芳园，由来自大自然地板、欧派厨柜、皇朝家私、箭牌卫浴、马可波罗陶瓷、GKB数码的决策者们，签署“中国著名家居品牌联盟战略宣言”。这种协同营销模式目的很明确―――为中国家居市场的发展、家居品牌文化的引导争取更多发言权。
一波未平，一波又起，2005年8月，继地板行业知名官司，狮象大战、EO风波之后，实木地板巨头大自然状告强化地板领航者圣象集团新产品“康树三层实木地板”涉嫌不正当竞争，索赔500万元事件再度聚焦大众眼球，在原被告各执一词的同时，不管是有心还是无意，蜂拥而至的媒体和网络传播，使状告本身象征意义大于法律意义，炒作意义大于法律意义。
大音无声，自然无形，大自然地板巧妙借助事件营销、借势造势的功力可见一斑，而企业运营内功同样有可圈可点之处。

只有“变”是“不变”的
我们用反光镜了解一下大自然地板的过去，创业初期，大自然地板以港澳的楼盘项目工程起家捞到了前几桶金，尚无品牌意识，前身也是盈彬公司，
而在内地市场，东北是内地最早接受木地板的地区，木地板的前沿阵地，企业是面对终端、面对消费者，没有品牌如何能让消费者认识并接受你的产品？无疑是做终端与过去做工程项目最大的不同，盈彬步入内陆市场后，随即打出了自己的品牌“大象”。
　  此时的东北市场，已经有很多木地板品牌立足了一两年，作为一个新进入的企业，作为一个毫无知名度的新品牌，怎样打败对手？盈彬采用了所谓的“抗美援朝”的打法，因为其他企业与经销商都是一种纯粹的买卖关系，现款现货交易，盈彬则力求与代理商结成战略伙伴关系，实行区域代理制，在沈阳、哈尔滨等一些大城市各设一名独家代理商，在当地设立配送中心，配送中心直接供货给代理商，大大缩短了供应链。其他厂家都是直接从总部供货给当地经销商，从经销商下单到调配到投放市场，一个循环下来通常要一个月时间；而大自然的代理商一个电话过来，配送中心当天就能将货物送过去，“以快打慢，速度制胜”，其配送速度远远高于对手，盈彬代理商只要打一定的押金，就能拿到一定数量的货，可以做到少量多次进货。这样帮代理商减轻了资金上的压力，双方的关系自然更为紧密，“抗”了竞争对手，“援”了代理商。
　　“抗美援朝”政策让盈彬受益非浅，在一年多时间内就将东北市场前几名的品牌一一打落马下，自己从２０名开外一跃为市场头名。紧接着又用同样的策略挥师华北，主攻北京、天津，然后再进军华东、华中、华南市场。到２００１年，盈彬一共设立了１６个配送中心，销售网络已经覆盖到全国市场。总裁佘学彬笑谈，这是循着当年林彪第四野战军的进攻路线来打出来的市场。
　　对于 “抗美援朝”策略，初期同行颇有微词，认为这种恶性竞争把行业的游戏规则搞乱了，可是眼见盈彬的市场红红火火，他们也不得不步其后尘，改变结算方式，建立配送中心，不经意间，盈彬引领了行业的一次营销模式变革。
令竞争对手们意想不到的事情还在后头，建配送中心仅仅是一个过渡性策略，盈彬后来陆续撤掉了各地的配送中心。对于这弄得同行们不知所措的举动，原因其实很简单，当初市场并未完全成熟，能找到的代理商实力也不太强，所以盈彬要尽自己的力量来帮助他们成长，要知道配送中心的运营是一大笔资金，后来市场逐渐培育成熟了，代理商手里也有了钱，市场应当完全交给他们了。”
两军相战、智者胜，狭路相逢、勇者胜，在市场数年一路披荆猛进同时，大象品牌也潜移默化更替为大自然品牌，2001至2002年，大自然地板成功完成由区域性品牌向下全国性品牌转变，同期盈彬公司成为实木地板国家标准唯一负责起草生产企业，确立了“打造中国高美誉度强势品牌”的营销战略核心，开始了纵横市场的锐步。
2001年3月份，大自然强化地板进入全国市场。5月，大自然全国38家营销客户服务中心在全国各地宣告成立。9月，大自然超耐磨实木地板YB智能实木地板成功上市。2002年6月，大自然网站www.nature-cn.cn启动进行，公司经营进入电子商务时代。2003年11月,大自然实木复合地板、强化地板荣获中国环境标志产品认证。2004年6月，大自然地板与中国林产工业协会、中国消费者协会联合发布首部《中国实木地板消费白皮书》2004年9月，第五届中国国际地面装饰及地毯展览会开幕晚宴暨地板行业风云人物颁奖晚会，大自然地板独占鳌头，一举囊括了年度地板行业风云人物五项大奖。
当2005年4月，盈彬木业更名为广东盈彬大自然木业有限公司。6月，陈道明成为大自然品牌形象代言人。7月，大自然斥资2亿元发动旨在规范中国木地板市场行业秩序的“洗牌2005活动”，势不可挡。
大自然地板十年风雨成长，价格战的炼狱，价值战的天堂，和行业命运一样，备受煎熬，这不是一个企业的问题，而是整个行业在释放产能时阶段性的失控，如何像“两乐”一样，对神圣价格默契遵循显得遥远无计。
市场，只有“变”是“不变”的，实木地板的高档高价，强化地板质优平民化，实木复合地板的精益推广，决定了地板不同品类的命运，“增快的是多层，增量的是强化，下降的是传统实木”成为业内共识，只因当前地板行业存在的问题是：门槛低、入行易，不是大的越大，小的越小，而是无品牌的游击队企业占到了销售总额的一半以上，这是行业发展不健康的表现。如何让消费者树立起对品牌企业的信心，引导消费者正确的消费观，如何让小企业往品牌方向努力，共同遵守整个地板行业规范的游戏规则，因为当前地板行业尚缺少像宝洁运营、海尔服务、西门子品质、黛安芬精益一样的教父级或教科书级地位的企业，暂时还无人能够完全倚天屠龙，号令天下。
“宜将生用追穷寇，不可沽名学霸王。”显然是取得阶段性成功的大自然地板倾力诉求。

漫长的工业和商业的分水岭
    我们在显微镜下看消费者决定用木地板作为地面装饰材料后，必须要走的步骤，知道了行业共性问题，大自然地板才能提炼出自己的成长特性：
首先，消费者在选购之前，先要知道自己住宅的层次、朝向、面积，最好画个平面图以便总体规划，具体分配各个房间的使用功能，然后因地制宜的选择地板；一般来说年轻人由于工作学习比较忙碌，因而与老人、孩子的要求不可能完全一致，最好全家讨论达成共识，再确定地板的选购方向；还要考虑地板的使用性能，是暂时还长久，在铺设施工中会不会对周围建筑造成操作和破坏；最后还要考虑自己的经济能力，预算装修费用。
其次、木地板的种类有实木、强化、实木复合、竹地板等十几种，事先要知道选取那一种地板，然后才能有目标集中去挑选决定，种类确定后，须进一步确定树种，花色、档次、价位、规格。
第三、 目前市场上木地板的生产厂家和品牌多得让人眼花缭乱，目不暇接，三无产品比比皆是。故选购时务必要知道地板的品牌和信誉度。尽量选购知名品牌地板，期间对地板的种类，花色，档次规格、价位已做到心中有数，也即确定了购买的方向并准备付款购买。在购买前须进一步的明确：①地板的质量；②铺设的方法；③保修的承诺。
第四、 供应商出据收款，双方鉴定合同，做到先小人后君子。原则上买谁家的地板就让谁家铺设，千万别自行找人铺设，免得以后出现质量问题相互推诿责任，使消费者蒙受不必要的损失，在铺地板前，地板由商家送至工地，消费者应及时验收地板和辅料的数量、质量、规格、花色、档次等是否与选购要求一致，绝对不能含糊其词，模棱两可做到铺设前心中有数。
第五、 在地板数量、质量认可后，确定铺设工艺、地面处理要求，做铺设前心中有数。尽量现场监理，也就是说边铺设，边指导，边验收的过程。
最后、装饰完毕后，进行最后一次验收认可，结算工程款，多退少补，并索要售后服务卡。要注意保养地板，地板铺设完毕后，至少要保养24小时，使其胶结固化，免得影响地板寿命。
在多数行业，终端资金变现可以以分钟甚至以秒计算，但地板上述六个消费者必经过程，使顾客与商家谈判、信用界定、意向定金、安装鉴定、最终全款付清周期颇长，形成漫长的工业和商业的分水岭。
笔者全程跟踪多年这个消费群体低关注度、高参与度行业，入门门槛足够低，服务门槛足够高，跨行业比对。
首先，地板业和餐饮业相同点是，进店都是口袋里揣钱的。不同点是，每个店面让消费者变顾客的变数很大，这种大额投入对消费者来讲，多是谨慎谨慎再谨慎，产品力本身能吸引消费者多停留，但满山遍野的店面，竞争就在一次价格的谈判，一次微笑间产生，一次性成交率很低，没有优秀店员后期跟进，企业只能守株待兔，坐以待毙。
第二、地板业和服饰业相同点是，每个进店的消费者多愿意品味产品，不同点是，地板业产品变商品时间段漫长，从定金交付到安装1天之内者有，但更多是数周、数月、甚至数年，当消费者为数不多的定金缴纳后，对产品生产周期、店面库存要求，资金投入要求很高。
第三、地板业和空调业相同点是，都是半成品概念，但地板业千年行规，“三分质量、七分安装”，因安装质量投诉的也占七成，所以好的地板品牌同样是好的英式的管家品牌。
当然，这个行业是一个不能追求售后服务有多好的行业，无论是安装还是质量问题维护，多会对地板拼接卡槽损伤，企业的维护成本，永远赶不上顾客对整体铺装投入的时间、金钱、感情成本，如果哪个地板企业敢长期打出他的维修工是寂寞的，他就会成为行业大赢家。
最后、在一个店面林立的地板市场，像空中小姐服务到赤膊上阵吆喝的现象都有，木地板是以拖家带口消费为主体的购买群体，市场各个品牌终端挨在一起，就想冷、热、温三盆水，你左脚在热水中，右脚在冷水中泡过后，同时再放在温水中，左脚感到的是凉，右脚感到的是热，人们都要货比多家去选择，行业各品牌终端服务冷热不均的现象比服装、电器行业严重的多，难怪2005年度地板企业联盟主席郭辉先生曾沉吟良久说道：“细节、细节、细节， 最终决定我们成败的还是细节”。
　 要想克服这些棘手的行业共性问题，人力资源开发成为提高大自然企业核心竞争力的重要措施。地板业的高成长性为大自然地板吸引了一批精英陆续加入，给这个既传统又新潮的行业带来勃勃生机。出类拔萃者得心应手地运用现代竞争理论，提高着大自然的核心竞争力。
人才是地板行业崛起的重要动力，对于大自然地板来讲，在营销职场中职涯设计，核心人才的长期稳定性极为重要，财务上有三张重要的财务报表：《资产负债表》、《损益表》和《现金流量表》，企业的生生不息就围绕着这3张表在转，对于大自然重要岗位山的职业经理人来讲，同样也需要这样的3张表，并且在不同的时期有不同的侧重。
每一个人职业生涯的经历，刚开始的十年，需要要更多地关注他的《资产负债表》。服务公司的背景等有形的和无形的，都是资产，需要不断地积累，负债也“千姿百态”：对从事的职业缺乏经验和历练是一种负债；领导团队能力欠佳是一种负债；对家庭缺乏关怀导致隔阂也是负债，这些负债都需要用资产去补偿。
每一个人进入职业生涯的第二个十年，则需要偏重《关注损益表》了。这个阶段需要考虑他们积累的资产有没有得到合理的评估和有效的实现。如果在原公司没有得到很的价值体现，无论是跳槽还是心理契约被判对企业都是损失，此阶段对大自然地板来讲是一个重要课题，中国很多企业创业初期的刘关张的“桃园结义”文化，需要向曹操的“周公吐哺”境界归拢，大自然已开始走上了这条路。
第三个十年，需要着重关注每个人的《现金流量表》。因为此时面临退休、养老和家庭负担等一系列问题，现金支出加大。这个阶段，刚刚10岁的大自然地板还可以不急着考虑，
  大自然明白，就想许多全球卓越企业的成长历程一样，企业只有每个人强了，产品力才会强，每天才会强、终端才会强，企业才会在累计总和中成为强中强。

刀锋之上赢未来
2006年－2007年是面哈哈镜，会将许多地板企业照得与当前境况迥异，宏观调控、诚信危机、外资进入、原材料供配、实木复合地板推广、竞合博弈，如同多个紧箍咒套在了每个地板企业头上，行业的多米骨牌年降临，期间任何一个有影响力的品牌有个头痛脑热，其他同层面品牌难免就要晃晃悠悠，仅仅自己做的好没有用，同一层级的企业如果出事，难免也要砸着自己，全球最大的强化地板企业柯诺木业中国区总裁彭宏斌预测，到2006年底70%的木地板品牌面临生死玄关。而大自然地板作为行业核心品牌，为行业发展，理所当然要承受更多一些，发挥的作用更大些。
在宏观方面，地板属于建筑材料行业，和房地产密不可分，近期国家所有的政策是打击炒房者，鼓励自住型需求。实际上很多投资买房者大多少并不需要装修，即便是装修也往往不选择品牌的材料，这样销售出去的小区入住率很低或入住率虽高却多是租客居住，所以对地板行业来说，这样的房地产热带来的直接效益并不大。只有自住需求旺盛了，才可能真正拉动建材行业的销售。在政府“国八条”强势实施，对房地产项目踩刹车时，留给地板业的是“市场有限，分量无限”的格局。
“胜”者为王、“剩”者为皇，这个阶段对大自然地板企业意志、资金储备、人才力量、资源供求同样是一个考验。危机之中同样商机无限，激烈的竞争有助于产业健康发展，木地板作为终端产品，数不胜数的品牌为得到消费者的注意纷纷参与正面竞争，将会有越来越多的企业下大力气搜集信息，预测市场需求，分析宏观环境的需要和趋势，分析消费者市场行为，分析竞争者，分析营销机会，细分和选择目标市场。通过创造、传递和沟通优质的顾客价值，获得、保持和增加顾客。
　诚信危机犹如一把利刃，2006年3月15日开始，央视对涉嫌虚假宣传的知名品牌欧典地板，进行长达两周跟踪报道，撕下了欧典地板高贵的面纱。一直宣称自己出身德国，是欧洲百年品牌，赢得过高级别的“蓝天使”环保认证的欧典地板，竟然是一个地地道道的“本地货”。各地媒体紧跟风热炒一月余，此事如水银泻地，消费者们将一记记“舆论耳光”扇向欧典地板，街头巷尾都进行八卦议论，60余位地板大佬们为此绷紧了弦，云集北京，通过央视进行盛大的诚信宣言，以及限期自查自纠行动。
欧典地板以800万的受罚金，逐步平息了连央视都没有想到的火爆场面，地板两个字确在目标消费群体心中留下了隐形的痛，谁都不要认为顾客是健忘的，健忘的只有电视观众，这个品牌曾大量被消费者接受过、认可过，中国家庭的消费能力多数人是无法将其更换的，每次踩踏都是一次有意无意的回忆。
很多地板品牌所作的是和欧典地板划清界限，却忘了铺地材料中还有一块大蛋糕――瓷砖，是可供消费者转移购买的很好方向。更为遗憾的是，当欧典地板被轰轰烈烈献上祭坛时，如果有任何一个大品牌能像社会拨出大额专款，向消费者承诺地板界已经消失和正在消失的品牌质保、环保问题的话，行业稳定、江湖大佬的位置一定会向他招手的。　
　
 林产工业是劳动密集型的行业，劳动密集型产业在我国具有相对明显的优势，目前我国的劳务成本相当于美国的4％，这个优势使得欧洲北美的地板行业纷纷和中国的企业投资、合作，中国的地板企业也纷纷走出去，利用国外的市场、利用国外的资源，同时在国外上市，企业间的合作和整合，正在形成“中国制造”地板团队的国际竞争力，当我们要走出去的时候，外资及上市公司资本的进入，相应提高了行业的技术装备水平，也带来企业组织结构以至文化、市场的更新。就拿圣象与康树的一年多的合作来讲，运作比较良性，合作中利益、观念的冲突也存在，双方有一个心理准备，良好的合作机会是可遇不可求的，本土地板企业与外资合作，不同的企业需要有不同的前提条件，合作的关键不是资金问题，最关键的是双方在理念上要达到一致，从实践的经验看，经营理念和文化上的差异，需要很长的磨合期。
而最受资源制约的实木地板将持续保持较强的消费需求，受资源影响，价格承受力和产量将同时上升或同步下降，估计近5年内实木地板产销量不会有大幅度变化。强化木地板产销量从家用向商用更进一步倾斜，大幅度提高是必然，企业产能释放，会让价格在低水平徘徊，实木复合地板随着技术革新，市场推广，日渐得到得到市场的较高评价，产销量进一步提高，被定位为中高档产品，一平方米的实木地板板材可以生产更多平方数的实木复合地板的事实，每个追求发展的企业都会用“渴求”二字来形容，大整合无疑要带来大提升，会给这个传统行业带来质的飞跃，20％的知名品牌占领80％的市场份额发令枪已响起，业内专家判断，未来5年地板行业的前3至5名的企业将占据60%以上的市场份额，1500万平方米的销售规模将成为企业的生死界限。地板行业的竞争将更为激烈，企业所经受的考验更为严峻,这种形势下，大自然地板与全球地板界的精英—阿姆斯壮合作，锁定的实木复合地板全球第一的“康树”集团，在积极的筹划着五个指标：品牌、核心技术（专利）、成本、供应链管理、资源垄断，以此产生竞合格局。
地球只有一个，木地板的原料已日趋紧张。为了保护自然资源，维护生态平衡，实木地板受原材料及其本身天然木材的属性的限制，已不可能成为销售领域的龙头老大。但是他将继续存在木地板市场中，其发展趋势是档次更高，尺寸更稳定，加工质量、耐磨性能更好，铺设方法更趋向科学化，价格也就会随之上扬。 今天，无论是以实木为主的大自然将还是强化领先的圣象、柯诺、菲林格尔，技术革新和进步成为每个企业发展的重要动力，都将注意力聚焦到了实木复合地板这块领域。还有行业巨头在密切竹地板产业发展，作为民族产业的竹地板同样会有一天会在质量、市场、品牌等方面有更多的影响力，异军突起可能性很大。所有项目运营全程，上游资源的压力会日益增强，向大自然地板这样的企业产业链进一步向上游发展是必然，因为集团化的企业将竭力争取对上游资源的控制力，确保企业的可持续发展。
静静的合上所有的镜子，当2002年，联合利华那位70余岁的全球高管在中国发表讲演，告诉大家亲历了联合利华从一个小作坊到全球巨无霸的历程时，老者不会想到林立企业中，具备这种成长基因会有广东盈彬大自然木业有限公司。静水深流，生产规模合理化、质量标准化、品牌集中化、市场国际化、品种多元化、消费理性化、服务规范化，是地板业成长大势所趋，作为国人和营销人，笔者更愿意看到，早些看到大自然地板和其他优秀的地板企业雄关漫道，一览众山。