服装销售的管理，已经细致入微。在4期的案例版就单店管理进行深入探讨后，这次的话题围绕单品管理展开。这些堪称最基础的工作，往往决定了销售工作的成败。我们仍然延用4期的题目，以期最终形成服装销售终端管理中的系统性工具。
—单品管理的学习型账目培训实录

引子

LILY是一位外企资深培训师，“专注细节，每一句话都要产生利润，每一个行为都要产生绩效”是公司赋予她的使命。
LILY曾在巡店时从一位叫的时装客户那里看到其制作的“格格”账，大感兴趣。通过了解，利用该账表后，所拥有的店面库存是同级客户的65％，而销量却基本一致，说明其SKU（单品）管理极为到位。很显然，在多数店面以手工账为主的现阶段，这本账目有极高的推广价值。经过一年的改进、试用、普及，这种学习型账目已被3000余家耐用品店面使用。
今天，公司新开发的省级客户—杨茜专程来向LILY请教学习型账目的制作、应用与维护事宜，下面就是她们两位的对话。

账目解读

LILY ：“你好！杨茜，你现在看到的就是账目样板（见表1）。为了方便学习，我们将其分割成若干个色块逐一论述。我为你准备了直尺、彩笔、蓝笔、红笔、涂改液等工具，让我们先从模仿开始，请你依样绘图20分钟，制作完毕后，我们进行逐条讨论。”

尽量让受训人员通过视觉、听觉、触觉等感官方面全方位接受培训内容，是提高培训效率的一种好方式，LILY凭着多年培训经验，对此已操作得得心应手。

杨茜：“做完了，LILY。第一眼看到这本学习型账目有些茫然，但做了一遍后，我感觉这和店面计数账中的许多道理是相通的。”
LILY ：“对，你有丰富的销售管理经验，学习这本账目应当很轻松。那么，现在让我们讨论色块1中的内容，判断一下该内容对我们的生意帮助有多少。”
互动培训非常有助于记忆理解，10分钟后，LILY归纳了双方的沟通意见。
* 产地法国为顾客介绍时可增强购买信心；
* 质量检查优质保障了整体销售过程放心;
* 型号深度记忆可以避免销售时因断色断码跑单；
* 系列FASHION表明主要推介人群为时尚一族；
* 定位高端、价格3988元目标市场为白领阶层；
* 陈列位置A指该系列展示区域必须最佳，属主打产品；
* 手工书写上述内容是一次自我培训过程。
杨茜：“色块2是不是公司产品一次性、重复性、淘汰性生产标记？”
LILY：“对，产品周期记录可以帮助我们准确把握定购、销售时间。”
杨茜：“色块3为什么要记录产品原材料呀？”
LILY：“问得好！学习型账目特点就在于此。你看，莱卡：有良好的伸展性和回弹性。毛：保暖性、光泽度佳。棉：吸湿性佳。面料归纳帮助我们的一线员工迅速判断出该产品混纺后集中了各种纤维综合优点。产品面料优点掌握将会帮助销售人员为顾客推介成功增添砝码。新品到货，你一定要注意各种原材料所占比例呀！”
杨茜：“LILY，色块4试穿内容为什么要与账目合并一起？”
LILY：“哦， 不知你发现没有，我们的很多一线员工经常根据自我喜好向顾客推荐时装，时间久了，总有一些产品畅销，总有一些产品滞销。“
杨茜：“我明白了，原因是不是以下几点？
“* 试穿每一系列产品——是给产品公平售出机会最佳方式。
* 自身试穿——在为顾客介绍时，更具备信心；
* 帮助顾客试穿——增加销售机会；
* 试穿——因为我们也是公司的顾客。”
LILY：“非常正确。现在，让我们共同分析色块5——进销调存这些数据及其产生的原因，这是一件有趣的事情。今天是5月25日，坐标A1-A3SKU 5月1日下账，5月2日售出一件后（在1/5的下方标示出2/5，意为5月2日售出一件），至今已23天时间，无新的销售记录，该SKU滞销已成必然。 坐标B1-B0 SKU 5月1日下账,呈旺销态势（标有销售时间的蓝色块为5块，表明卖出5件），在坐标G1-G5又补进5件货品（5个蓝色块），显然该SKU属于我们喜欢的畅销款。坐标D4属货品调配，专用红色标记……”

看一遍不如讲一遍，讲一遍不如写一边，写一遍不如想一遍。一次性讲解很难记忆深刻，LILY与杨茜又讨论了三个不同的实际账目案例，直至掌握透彻。

杨茜：“太好了，不愧为学习型账目，将格格账进行数据汇总。对每个销售支持部门都会有深刻价值。
* 市场部经理——通过格格账反馈信息，市场部会采取不同促销活动，向工厂、研发部门提出相应生产要求。
* 销售部经理检查格格账时，看到畅销、滞销SKU都需要问几个为什么？一定要明明白白做销售。同时，货品调配，集中售卖，该账目是依据。
* 仓储部经理订货时依照格格账下单，保证了库存合理性。
* 财务部经理可把格格账作为学习型账目，减少了库存，提高了销售。
* 研发部经理利用格格账汇总信息有助于研究顾客消费趋势，帮助我们把握潮流。”

学习型账目的维护

LILY：“杨茜，你的心得是什么？”
杨茜（沉思良久）：“显然，认真做好每件事是对一个人最基础的要求”。
LILY：“是的，接下来我们学习用5S 进行账目维护事宜（见表2）。”
LILY对5S进行了简要概述，给杨茜了一本有问题的格格账，请她在30分钟时间用5S流程进行账目维护，她在一旁细心辅导。

现场实习

LILY：“很好，课堂培训已经结束，我们接下来将进行2小时现场实习，请跟我来，杨茜。请注意命题：选择一款滞销SKU进行原因分析并附解决方案（600字）。”
为什么卖不出去？在哪里卖不出去？什么人卖不出去？是卖点原因？颜色原因？价格原因？陈列原因？服务原因？顾客需求原因？季节原因？售点原因？……杨茜认真分析着原因，并写出“团体讨论、陈列调整、试穿感悟、服务加强、连带销售”等办法来解决滞销SKU。
看着杨茜缜密的报告，LILY欣慰地笑了：“今天真的很紧张也很愉快。销售是一个痛并快乐着的过程，如果你的公司绩效需要不断提升，看懂数据背后隐含原由是基本功。现在，许多成功的公司倡导精细化管理，执行细节到位，已经打造出许多有价值的人，他们的今天就是我们的明天。”
杨茜：“我知道，公司有许多类似细节科目等待着我去学习，这些内容可以帮助每个人从优秀走向卓越。我更加深刻地体会到：最基础的是最重要的。”
（编辑：姬大鹏 jbanks000@vip.sina.com）