县乡村业务，衰退期五法则

 

一、产品分类要先做到，手中有限资源精确分类、精细匹配、才能精益成长。如下：

 

l  形象系列产品，在标杆终端隆重推出，用于奠定消费者心中的地位；

l  利润系列产品，在核心销售时机，在高质量终端重点推广，为企业未来发展助力；

l  销量系列产品，周期性普及各个终端，攻城略地，抢占市场份额；

l  敢死队系列产品，在市场洗牌时，按竞争态势调剂、集中售卖，能一往无前，致对手于绝地。

资源分配有的放矢、能让我们的产品如水银泄地，将我们每个终端产品的占有率、成长率、利润率组成三维框架，分为九类客户进行分级合作，我们与每个现代和传统终端合作双赢能力会大幅增强。

l  一级客户、战略伙伴--实力雄厚、具备良好发展前景，客情关系良好，投入很少资源，价格、销量、利润很容易升级。此类客户专业洗化店居多；

l  二级客户、重点资源--实力中等、较好发展前景，但需智慧支持的终端，投入所需资源，价格、销量、利润容易升级。此类客户专业洗化店、小型商超、连锁店居多；

l  三级客户、帮扶对象--实力弱、但销售前景看好，需采取较长时间的扶植策略，价格、销量、利润才能够持续升级。此类客户可为新入行者；

l  四级客户、友谊第一--实力雄厚、但销售一般，需维持当前状况，等待合适切入时机、系统策略，价格、销量、利润才能够升级。此类客户食杂店、商超居多；

l  五级客户、关爱维护--实力、销售一般，需维持当前状况，大型促销时，销量、利润才能够升级。此类客户满足温饱、小富即安，缺少长远眼光，此现象遍及市场各个层面；

l  六级客户、量力支持—商圈位置、个人能力、资金实力等不利因素导致销售弱势，需明晰主要问题，指导其改变方奏效。如某店很偏，店主系老人，子女另有营生，在门口支个摊位，难免门可罗雀；

l  七级客户、心存感激--实力雄厚、但我产品销售很弱，多起到产品展示作用。如食品店，附带销售一些洗化用品；

l  八级客户、动态观察--实力一般、我产品和诸多其他产品销售前景堪忧。如小地摊、某店面投资人精力转移、人心涣散；

l  九级客户、定期维护--大环境导致实力严重不足、我产品和其他产品销售差。如乡镇理发店。

 

二、核心要素、引领资源。

业务人员的原始本能是“钱变货、货变钱”，产品终极使命是“生的伟大、死的光荣”，品牌的至尊灵魂是“顾客利益点”，每个节点隐含的原始动力是“价差”。这些核心要素经过一定时期的市场洗礼，在价值链各个环节（人资、产品、终端等），各个资源能够很明晰博弈出高低序列。结合第一点对产品、客户评估，赋予匹配资源来夯实根基，才有资格屹立高峰；其中核心资源抓好，才有资格持续增长；

三、联合促销、抢占份额。

在我们迅速成长过程中，县乡村食品与洗化通路是高度重复的，知名品牌间共同推广、联合促销有1+1大于2效果。如：华龙、南街村方便面在乡村市场势头强劲，我们请具备此资质的分销商代理洗化品牌，资金变现能力明显加强。

四、周期锁定，策略布局。

常规竞争，根据淡旺季制定相关方案，提前准备好战备物资，算无遗策是基础，看兵书的目的就是不按兵书上来，可谓高级博弈。如：在寒冷的冬天加强乡村终端的理货、压货工作，销量同样可以提升，主要原因是总量未变，但竞争对手对这个季节过度忽视，我们的敬业能使他们让出了冬季市场份额。

五、隐性优势、核心驱动

系统整体运作中，各部门本源定位搭建的平台，能让战备服务战略，各种市场支持手到擒来，同时会增强诸多不易被他人觉察的隐形优势，成就我们的“铁通路、金终端”，确保我们太平时期的进步，危难关头的稳固。

l  常年总体运营方面，定位“外圆内方”，能保证内部条理外部祥和；

l  在采购环节定位“客户的利益代理商”，先人之忧，后人之乐行能从源头开始稳定价值链；

l  在通路拓展、维护中定位“精确、精细、精益”，合作伙伴成为最优秀的我们就会是卓越的；

l  在产品配送、客户需求方面定位“专业、快速、周到”，客户超值满意，我们的钱包会更满意。

l  每个团队成员将“价值最大化”的财务意识沁骨入髓，市场投资与回报会更趋合理。

小结：最基础的是最重要的，最基础的是最难做到的。产品运作就像让一只千足蜈蚣迅速奔跑，执行者同样是销售现场各种情况的决策者，各部门协同默契来不得半点犹豫，如果每时每刻都在想着先迈哪只脚的话，精确制导、速度获胜的竞合同行是绝不会原地等待你的。

 

总结：你就记住六个字

做县乡村市场的人，不做圣人就得做疯子，系统营销、流程运作、精益执行，通路建设才会夯实、迅速，有步步为赢格局。测试期、聚焦期是蓄力的开始，根深才能树茂。铺货期、成长日、培育期长期精于心，才能显于形。井喷期、涅磐期、增值期、持续期源于前面基础打的好坏，决定后期命运。

记得笔者第一次接受产品系统培训，对诸多运作还是似是而非。“你就记住六个字，‘钱变货，货变钱’，马上回到你的区域动手，快去。”资深的顶头上司如是说。次年笔者成为县级市场绩效第一时，回味这六个字，真谛语言平民化，这六个字可谓知行合一、狼性十足，远道无轻载，贵在持久韧性。