背歌诀  做运营

 

     

                                              刘建恒  高阳  刘泽翰

 

依照经验，一个优秀文案摆出来，很多中小企业会有三个现象出现：

l  请营销高管认可，没问题；

l  请中层人员认同其中方法和策略有对自己收益提升了、对企业有效，没问题；

l  请中小企业的营销人员、销售团队做到，问题一定多。

 

原因有三：

 

l  一线人员的自我成长的驱动力不足；

l  一线人初中、高中、甚至是小学学历者多，领悟能力欠缺；

l  企业决策者的变革意志不坚决。

 

这些判断源于笔者做业务员时，受一县级电器经销商委托，教其没怎么上过学的内弟操作一台VCD，一个九画面功能笔者悉心教了一夜才会，当其领悟能力让我感慨的时候，让经销商大吃一惊的事出来了，次日这个受训者竞将他最心爱的鸳鸯，给笔者烹饪一碗美味晚餐。自此笔者每每反思，如何能让袖珍企业、中小企业中诸多学历不高、领悟能力有限的销售人员接触知识更牢固些？使用知识更持久些？对企业的贡献更多些？

 

偶然间思考中医泰斗们教学生的方式，才发现复杂的事是可以简单化的。

 

名老中医带学生给人看病时，学生们都会把一问寒热二问汗、三问头身四问便……这样的固化的诊断歌诀牢记于心了，再跟着专家去望、闻、问、切，老专家带着学生们分析好患者病理后，心中边默念治疗患者的处方歌诀、一边落笔，事后会问学生，这个药方的歌诀会背吗？

数年观察，传统中医用这种方式带出的医生，都可玄壶济世、治病救人。调查泰斗级人物履历，大跌眼睛，私塾、小学、初中学历居多。再看所教学生，从没怎么受过专业教育的乡村大夫到洋博士都有，确都通过深度记忆诊断歌诀和很多用药治疗歌诀，达到了提纲协领的去思考患者全面问题，针对解决疾病的能力。

 

最复杂的事情最简单化，笔者依理将多年企业运营心得编写了一些歌诀，培养的人多能用整体观念、辩证论治的行为做事，多成为了客户上马为将、下马为相的朋友。较为得意的是“十问歌”，如下：

 

一问财务二库房，三问人资四培训，

五问会议六绩效，七购八销及售后，

九问归病十问因，再兼咨询参机变。

老板必问价值链，员工当问饥饱寒，

时间成本调查清，亲友家属常见面，

宏观中观为平台，人性策划各节点，

危机预案做到位，系统成长可万全。

 

 

相信多数读者对歌诀会有认同，但不否认也有朋友看了歌诀开头，就会说，简直胡说八道，自己公司可以这样，客户的财务、仓库，他老婆都不见得知道，你不可能看到摸着的。

呵呵，非正式交流效率会远远大于正是交流效率，和客户喝顿酒，公司有多少人？店面、仓库每月费用有多少？谁都负责哪些事……,用不了多长时间，一本帐在你心里就会一目了然。熟悉仓库的信息就更好说了，自己公司的货到了，去搬一下，理理货，给店员讲讲怎么卖，客户心里只会感谢你。

歌诀里的节点都摸清楚了，“这段日子赚钱了吗？”一句话，会像阿里巴巴喊“芝麻，开门”的魔咒，加快双方的沟通力度，客户如果没赚钱，和他们一起分析一下，是我们的原因，敢快补政策，帮客户赶快把钱赚回来，如果是客户的原因，就动员客户派人到上游公司学一学、练一练。谈笑风生间，诚心换诚心的的格局自然而然就出来了，红海市场、蓝海团队的定势也就出来了。