选对人、作对事

  刘建恒  高阳  刘泽翰

笔者有一个每次给不同级别人士授课时，都能赢得感动掌声的实例。

    2003年，笔者作为一家全球服装领导品牌的主管，负责陕西省整体运营，年底总部在事先不通知情况下，在国内千余家专柜暗访评估优秀员工，从仪容、站位、陈列、问候语开始200个考核项目，每项10分，西安民生商厦一名叫孟瑶的销售顾问已2000分的满分成绩夺冠，这个成绩一时间让中国区舆论哗然，很多高管大叫不可能，笔者处在直接领导岗位同样感到此时炙手。不否认，孟瑶是一个永远充满热情的销售顾问，每当老顾客到来时，她总是用令顾客陡然间产生自尊的小跑方式来到顾客面前，诚挚的问候顾客。当顾客需求某件服装，她也总是用小跑方式为顾客从库房取货，耐心为顾客讲解，悉心为顾客试穿。每当与顾客温馨道别后他都不忘将顾客档案进行细致整理，每季节变换她都不忘电话回访，提醒顾客过季服装及时保养和新品到货。但暗访考核1分不扣，实在让千余个柜台汗颜。总部下达了复审的要求，结果，多个暗访人员都是一个口径：“各方面都很细腻到位，扣该员工1分，内心都会觉得很对不起她。”

1分奖1元，孟瑶被嘉奖现金2000元整，颁奖现场，当在场的高管要求她介绍一下是什么原因使她能获得满分时，孟瑶的表现让在场所有人始料不及。片刻沉寂后，突然大哭，众人以为获奖激动所致，谁知，孟瑶说：“我有一个儿子，很可爱，但身体不太好，我很爱他，我发誓，要做这个世界上做好的妈妈，让儿子做这个世界上最幸福的孩子，所以，我要努力工作，挣更多的钱，这样，我的儿子才会过得更好、更幸福！”
   教学相长，笔者哑然后深思，这样的员工，因为他们内在的驱动力促使自己永远有着“要成长、不要成功”的心态，“时刻准备着”的警觉，来自内心地本源动力促使该类型员工能将客户对产品的需求“一网打尽”。

为了确保这样级别员工行为能力的可复制性、职业生涯的可持续性，笔者为企业做咨询时，都会建议决策者，评选出一个优秀销售人员后，最好是多准备几个红包，一个是自己的,另外的是这个优秀员工他最看中的新同事的，这样标竿对未来优秀员工的引领格局就出现了。