日志
奥运后， CEO们可以做什么？
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奥运后， CEO们可以做什么？
--中国-东盟大市场蓝图设想
对话：庞志军 刘建恒
引子
“刘老师好”，电话里，中国-东盟博览会的项目官员陈锋永远是那么温文尔雅。“刚从泰国回来，带了顶级泰国香米，您什么时候有时间……？”
“呵呵，先说找我什么事？”作为一见如故的朋友，陈锋有点好处总是会想着我，但不否认，事后总有很多有质量的营销问题藏在好处里，让我忙得不亦乐乎。
“8月份奥运结束后， 中国企业家还会做什么？10月份中国-东盟博览会结束后，东盟10国的企业家可以做什么？庞志军部长想就这两个话题和您聊聊，开个神仙会。”
“这两个命题很经典，什么时间谈？”
“庞部长白天事务繁忙，您看晚上10点，你们两位用QQ聊可以吗？另外，他问，中国-东盟博览会应该如何支付本次咨询费用？”
“嘻，这是我最期待的一句话，不过，在这两个使命级命题面前，难有人敢称老师，本次费用还是免谈吧，当然，国窖1573作为中国-东盟博览会的战略合作伙伴，赞助你们的酒我还真喜欢……”
“哈哈，刘老师的要求表面吝啬，内含大气，一定满足。”陈锋笑着回复我。
“钱”景诱人的新蓝海
庞部长是一个时间感颇强、表述清晰睿利的人，21：57分，我打开QQ，发现他已经在线了。
建恒好，三个星期没见面了，小陈告诉我，我们要谈的话题，你早就准备了很多资料，辛苦了，我们开门见山吧。
呵呵，我认为，8月份奥运会、10月份中国-东盟博览会结束，伴随资本贪婪的天性、优秀企业赞助奥运促使自己行业地位进一步提高、市场运营空间的拥堵，无论是中国企业家、跨国企业家、还是东盟10国的企业家，更快的提升企业的网点质量、拓展网点数量的行动应该会更明显。
过去，中国主流企业并没有跨国公司那样的敏感和寸土必争，我们看到太多的中国大企业不是在迅速的把握身边的崛起机会，而是更喜欢沉迷于对“先进市场”的追逐，热衷于在欧美市场的成功梦想中得到满足、证明功业，以至于鲜有中国企业提出过像样的东盟市场战略。今天，东盟10国5亿人口的市场作为“钱”景诱人的新蓝海，一个新的战略机遇盛宴摆在每个企业面前，诉求快速成长的企业将其作为主攻目标可能性很大。比如说乳业巨头蒙牛已经在广西南宁建厂，规模就是根据东盟市场而规划。中国-东盟博览会做为当前最大的一个东盟商业平台，应当提早做好准备工作才好。
是的，过去中国的大多数主流公司依然把欧美作为国际化的象征，忽视了身边最大的一个新兴市场——东盟，近期，我们接待的国内外企业家也越来越多了，中国企业对东盟10国的业务开拓力度不断加大。这和东盟市场华人最多、受到中国文化影响最深、近年来，中国的复兴已经初步营造出了很多东盟国家“抬头北望”的文化心态有密切关联， 但中国企业进东盟、东盟企业进中国期间可能会出现那些瓶颈和机会？每家公司在近亲紧邻的他国发展时，应当具备哪些企业职能才能立足？
建恒能论述一下吗?
我们先谈常见的瓶颈问题吧，当前许多行业是在本区域品牌饱和、产品同质、价格接近，同业企业密度不断增加、面积增大的现阶段，春秋争霸、群雄并起的，常见瓶颈有：
· 追随者以“学不会你，跟死你”的心态前进，使得领导品牌疲惫不堪去应对各种同质化的行为，企业品牌地位、现金流速、销量、利润，被同行的不断复制行为咬死；
· 冷不丁市场杀入一匹品牌“黑马”，陡然间协着资本、概念、技术、推广等资源，横冲直闯，业内诸多企业会猝不及防，阶段性绩效节节败退；
· 睡梦里认为自己做的还不错，冷不丁发现遭遇“灯下黑”，从没关注过的企业早已在卧榻之旁，秣马厉兵数载，其当前的企业业绩已危及我们的行业地位。
这一切我们的思考是：
· “利如纸薄、份额说话”的时代，企业只有华山一条道路，向规模化发展吗？
· “你断自己一只手、我就砍自己一条腿，看谁的血先流尽”的资源消耗型竞争，能通过智慧战，予以对应规避，可持续区隔吗?
· 有没有使竞争对手“望山跑死马”的企业模式，支撑我们企业永续成长呢？
但凝神静气走市场，我们会发现，在激烈鏖战中，“听凭风吹浪打、胜似闲庭信步”的企业店面并不在少数，当周边狼烟四起时，这些企业确凭借对竞争变化的适应、品牌信誉的沉淀、适销对路的商品、匹配目标市场的系统服务……不断产生出新的顾客价值，沉着的获取着更多的客流量，不断地提升着更高的成交率，帮助重复购买的顾客舒适的迈向品牌领袖的阶梯。
因为优秀的商业企业能够做到：
· 对行业每阶段竞争态势明晰，因时而变，与时俱进行为确保了企业吸引客流、适时提升；
· 对企业的各项职能设置合理，各种资源定位精准、分类透彻、动态调整使顾客临店时有自己需求资源，顾客的兴趣保障了驻留时间；
· 对销售人员级别梯次划分明晰，使人力资源与企业资源匹配到位，好马配好鞍确保了顾客得到的服务恰如其分，企业成交率保障：
· 对网点整体运营有人性化统筹、现场有规范的管理流程和适时的督导机制，顾客购买全程的舒适，有效维护了其重复购买、良性口碑传播的欲望。
其间，贯穿企业企业运营的四大数据---客流量、成交率、重复购买率、顾客领袖占比，延伸出的企业各个动态支持系统和资源，属于不易被模仿的隐性力量，是当前很多陷于水深火热的企业，摆脱显性竞争，具备不易复制策略的捷径。其诉求的起始点是：竞争对手如果复制我们一个点，会邯郸学步，贻笑大方；竞争对手如果复制我们一个面，会东施效颦，千古传扬；竞争对手如果复制我们一个整体，会抛金舍银，胆战心惊；深谋远虑，未必成功。以此达到竞争的目的是规避竞争的战略目的。
