建材生意，咋做才健康

 

刘建恒 高振凤 庞志军

 

 

建材行业作为一个企业咨询人士很少有人长期关注的行业，笔者八年来从事期间咨询培训颇多，现从不同角度总结一下，建材生意，咋做才健康，供朋友们参考。

 

 

一、从历史角度，建材行业可分三类。

 

第一类、趋势化成长的企业。

企业依托房地产高峰成长生存，一旦处在地产被政策打压阶段，生意可以用门可罗雀来形容，只能“被冬眠”。地产风声再起时，再迅速抢占市场份额。该型企业，好风凭借力，送我上青天。但属相是“风筝”，永远被风力和绳子制约，命运由市场决定。

 

第二类、品牌化成长的公司。

此类建材公司广告+产品+服务+培训，配套完善，与天斗，乐无穷；与地斗，乐无穷；与人斗，乐无穷。自身良好的内驱力，生意往往芝麻开花、节节高。缺点是一旦遭遇同业定位同质、花色同质、传播同质、规格同质、价格同质等复制和竞争，现金流和利润都会迅速滑坡。该型公司，战略清晰但灵活性不够，命运由行业决定。

 

第三类、结构型成长的团队。

要素有四：

l         家--员工与消费者莅临，“从一个家到另一个家”的氛围，会产生衣不如新、人不如故的格局。

l         学校—员工通过专项培训、以工代训、以会代训等方式，夯实市场需求的专业知识、销售技巧等基础技能；消费者随时可取得建材行业的专业资料和员工专业声音，把自己丰富成为一个理论专家。

l         军队—一张成交的合同就是一纸军令，按时间、按流程“人单合一”去完成好，是确保顾客基础满意度的关键。团队组织能力、管理能力的不断浇水培土是运营重心。

l         文化---润物细无声的品牌故事，随风潜入夜的企业理念，温馨舒适的产品知识、庄重大气的活动仪式会经营万众一心、销售人心所向。

 

该型团队，能吃进去消费者的怒、喜、思、悲、恐，吐给顾客肝、心、脾、肺、肾。命运由自己决定，对行业发挥根系作用、根基价值，支柱力量。

 

 

二、从调研角度，建材行业有三个特性。

 

特性一、哥买的是感觉，用的是理性！

 

体验营销能让消费者心智共鸣，优质服务能让消费者神智向往，但后面产品数年使用，消费者一天到晚手摸心会你的产品，归根到底还是会理智的心态判断你的品牌好坏，这行业售后服务出的事故，总被同行当故事、当笑料，嚼来嚼去多少年。

 

特性二、消费者低关注度，高参与度

 

没见过谁茶余饭后逛逛建材埋场，但房子要装修了，上网、找朋友“恶补”建材知识，成为理论专家，全家老少齐上阵，货比九家、价比十户，热火朝天选建材的场景比比皆是。

 

特性三、低教育群体,服务高收益人群

 

建材行业销售人员初高中毕业者多、安装人员初小教育者多，整体素质与快销、服装、电器比差异明显，而服务的往往是持大宗甚至是巨额资金的消费者，企业没有良好人资管理、培训系统就会力不从心。每每，企业刚要把生意做大，抓狂的事就满天飞。

 

 

三、从运营角度，建材行业有三个捷径。

 

 

捷径一、做“体会”，不做“体验”

建材产品，订单几分钟，使用要一生。赚小利的企业关注顾客“买”的环节，通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素去盈利，赚人心的企业一定重视顾客“用”的过程，把顾客培养成为鉴别产品的专家后，再配合他去选合适的产品，才是可持续发展的日子。

 

 

捷径二、做“开端”，不做“终端”

建材店面，客流多数时间稀少、消费者对品牌忠诚度相对弱，坐在店里等客上门，你的日子或喝稀饭，或坐以待毙。直奔顾客眼前脚下的小区团购；让顾客知识升级，价值升级，人生升级的会议营销；提升顾客认知的电话跟进；给消费者专业知识传播的短信拜访；有线、无线都能锁定你的网络推动。这些能放在顾客眼前、脚前的营销通路，把成交过程在顾客临店之前，让绝对的销量缔造绝对的品牌。

 

捷径三、做“传承”、不做“传授”

建材行业脏累差，人员素质对比洗化、服装、电器，差异明显，每培养一个员工，经过以老师的心态，在“从不知道到知道、从知道到习惯、从习惯到自然”三个台阶打磨，会你是谁、你就会把他变成谁，传帮带的能力让企业后续力量才会夯实。

上述内容经过n天n月n年打拼，你会拥有三类客户。

n       领袖级顾客—有了这类型客户的权威，能驱动周围亲朋好友、工作同事都选择你的产品；

n       标杆级顾客---有了这类型客户的声望，能引领周围亲朋好友、工作同事都选择你的产品；

n       业务级顾客—有了这类型客户的认可，能号召周围亲朋好友、工作同事都选择你的产品。

 

这三类客户，就是你的衣食父母，伺候起来就像马季大师说相声：“做老实人、办老实事、说老实话，老实巴交”。只要坚持这几个要点，生意源源不断，但你只要一耍滑头一偷懒，公司生意、你的业绩马上滑滑梯，刺溜一下就下去了

把事儿做到位了，“草根”会变成“树根”，让你成为”叶大根深”。

 

 

 

四、从培训角度，建材行业需要三个阶段

 

阶段一、培养明白一个人，“从不知道到知道” 是首先要务。

让他跟着你，跑业务的一言一行随身记录下来，注意力、记忆力先管住了，基础就容易打下来。因为注意力后的记忆力是随着时间推移而产生的衰退的，最好的记忆比不上最淡的墨水，随时记录是要点，“跟帮带”后马上考核是捷径。

阶段二、培训好一个人，“从知道到习惯 ”是长期任务。

听他聊聊对跟着你所学知识，能把握住他的理解力。因为，未经训练的倾听者只能理解和保留他人50%左右的谈话内容，48小时后保留率下降25%，记忆会变得模糊不清考核后立即实践，行动力久久重复，自然习惯。

阶段三、培养到位一个人、“从习惯到自然”是核心要素。

培养人、不如教会人培养人，一个学会了，请他也当老师，能对所学知识的教授之力、 传承之力，这个过程会让你成为管教一体、知行合一的个人，业务能力会自然而然的发挥出来。

 

这种事干多了，你就会发现，你培养的人永远分两类：

心里愿意做的和不愿意做的；

愿意做的又分为两种：认真做的和应付地做的；

认真做的又分为两种：做后总结的和做后没有总结的；做后总结的又分两种：专业去做的和敬业去做的；

专业去做的又分两种：把工作当事业去做的和把工作当职业去做的。

前一类多成功，后一类多失败。当然，中间还有“骑墙派”，“营销的本质是琢摩人，管理的使命是成就人”，早点想办法把他拉到第一类的阵营中去，对他对团队都是“乌鸦”变“凤凰”的快车道。