加盟连锁运作方案剖析（上）

 

一、运作流程

一）简述：

我司将以成立餐饮服务公司的形式出现，通过各类市场调研，整合客户对产品的需求，研发特色小吃类产品（半成品或原料），并交由另外一家调味品公司进行生产，结合经销商的网络资源，共同搭建销售平台。

 

二）示意图：

 

 

二、源头

一）什么是“源头”？

即食材，如：豆制品、肉制品（猪肉、鸡肉）、面、油等等。

 

二）为什么要控制“源头”？

控制产品的源头，保证原材料的统一性，可以提高产品的稳定性，同时也能降低企业的质量风险。确保产品的品质，维护好品牌。

 

三）怎样控制“源头”？

1、指定食材供应商供应；

2、直接生产半成品进行销售。

 

三、产品

一）产品形态

1、分解产品：

1）我们只生产和销售调味料（核心产品）部分，食材由客户自己采购，再经过一系列工艺制做后才能销售，最终成品的质量很难控制，风味、口感、产品形态不能保持一致；

2）我们提供原材料和调味料（核心产品），但不进行加工，由客户自行参照比例进行调配，但这种情况，不能保证产品品质。

 

2、半成品：  我们将调味料和食材加工处理，制成半成品销售，客户购买后进行简单加热或烹饪处理后即可销售，质量可以有保障，成品的风味、口感、产品形态基本一致；

 

二）产品需求

1、产品需求包括的内容：

1）价格定位：  以当地受众面最广的消费价格定位，例如东北市场，成品的售价定位为3—5元和5—10元两个档

2）目标客户群：以年龄段在35岁以下的学生和工薪族为主

3）设备投入：  10000元左右

4）产品特点：  风味独特，竞争力，能引领市场，也可以开发适合当地特色口味产品，

5）利润分配：  我司利润？经销商利润？客户利润？

6）更新周期：  根据市场形式和我司的开发周期，不定期推出新品（如季节性产品）

7）制作时间：  5分钟之内

8）场地面积：  综合考虑

9）人员配置：  综合考虑

 

 

2、如何制定产品需求（调研内容）

1）了解消费习惯：根据当地消费者的市场调查

a、主要的消费群体是那些？

b、了解当地的口味，例如：喜欢面食类或者米饭类？喜欢油炸、酱卤、蒸煮？喜欢偏甜、偏咸、辣度？

c、消费能力在低端、中档、还是高档？一般单次消费在多少钱居多？

d、购买力最强的时间段是在正餐时间还是在其他休闲时间？

e、消费地点大多在商业街街边、小吃城里还是休闲餐厅？

f、消费者的消费观念：方便快捷易外带？

 

2）通过经销商了解市场：根据经销商的现有资源以及他对当地市场的反馈

a、收集经销商对我司的产品评价，合适的售价、利润空间等，及运营模式是否认可以及是否能有其他建议，

b、从经销商关系较好的终端客户群体中，了解对我司产品风味、形态、类型的评价，销售价格的定位，成本的要求等信息

 

3）了解客户现状：根据客户自身需求和背景资质资源，以及他对当地市场的反馈

通过自行寻找的终端客户中收集信息

A、我司的产品风味、形态是否被认可，

B、对产品是否有建议或是希望我司能提供什么样的产品，

C、如何推广新品：对产品的成本、销售价格、利润如何定位

 

4）了解我司开发人员状况：根据开发人员的经验和自身的综合能力来把握产品的整体性

引导市场

a、开发人员的强项是什么？

b、预计多久能开发出产品？

c、产品的优势在哪里？以什么优势占领市场、引导市场

 

四、经销商

一）经销商的选择标准

1、企业背景：例如从事调味品经销，以餐饮渠道为主，或者从事加盟连锁的代理商

2、注册资本：例如50万以上

3、行业口碑：例如在行业内有良好的口碑，信誉好、售后服务周到

4、人员配置：例如配置有业务人员、财务、售后服务团队

5、仓储物流：例如有库房（可冷藏）、有送货车辆

6、从业时间：例如3年以上

7、经营思路：例如思路较好，能够理解并配合公司的运作模式，对市场有洞察力较强，能给予我司产品信息的反馈

8、经销商的客户群体档次

 

二）如何管理经销商？

1、签订销售合同，并在合同中规定禁止将我公司产品去复制，否则取消经销权；

2、规定销售范围：  

 每个地市级城市设立一个经销商，保证经销商整体利益，避免相互砸价窜货；

3、规定下线客户数量：

根据当地的行业状况，规定其下线客户数量，但一个经销商最多服务50个客户；

4、提交客户资料报表：

要求经销商提供下线客户资料，每个月上报销售数据，便于公司追踪管理；

5、后期服务要求：       

要求经销商务必做好售后服务工作，送货要及时，有问题快速处理解决；

 

 （待续）

 

                                        辽宁省盘锦市利量餐饮配料营销中心

                                                   2011.3.18